Werkwijze

Mijn werkwijze is gebaseerd op maximaal rendement van uw verkooporganisatie. Om dit maximale rendement te kunnen realiseren en duurzaam te maken hanteer ik het Sales Verbeter Proces.

SVP gaat er vanuit dat het krijgen van meer orders niet sec door één specifiek type interventie kan worden gerealiseerd. Bijvoorbeeld alleen trainingen zijn niet in alle gevallen dé oplossing voor het verbeteren van verkoopresultaat. Een juiste propositie en een goed verkooprapportage systeem in combinatie met een training kan juist wel de perfecte methode zijn. De juiste combinatie bepaalt namelijk het succes. Hiervoor is de SVP methode ontworpen. Een flexibele methode voor het beste resultaat. De volgende elementen maken deel uit van SVP.   

De marktpropositie
In deze fase wordt de propositie van de organisatie onderzocht en in hoeverre deze tot uiting komt in de wijze waarop zij zich profileert. Zaken die hierin aan de orde komen zijn:

• Welke kernbehoefte van de markt wordt met de dienst/product vervuld?
• Welke kenmerken heeft de organisatie, het product of dienst?
• Welke voordelen hebben deze voor de bestaande en toekomstige klanten?
• Waaruit blijkt dat?

Ik noem dit de KVB-methode. Samen met mijn opdrachtgevers neem ik de Kenmerken van hun organisatie door, zowel de kenmerken van de te leveren diensten, maar ook de passie, uitstraling, professionalisme waarmee dit wordt gedaan. 
Vervolgens worden de Voordelen hiervan voor de klanten en potentiële klanten besproken en vastgelegd. Als laatste komt ''de Bewijslast'' aan de orde. Hiermee wordt een overtuigend propositie gevormd. De noodzakelijke basis voor meer verkoopresultaat.

De verkooppropositie
De verkooppropositie maakt duidelijk hoe de organisatie aansluit op de markt.

• Wie zijn de klanten en waarom zijn ze klant?
• Welke nieuwe klanten staan op de ‘’verlanglijst’’ en waarom?
• Waar vinden we het “low hanging fruit’’?
• Hoe krijgen we meer omzet uit bestaande klanten?
• Hoe kunnen we verkoopsuccessen borgen en herhalen?

Objectieve  beoordelingen van de verkooporganisatie
Door middel van een Business Process Performance Scan doe ik een nulmeting van de kwaliteit van de afdeling die verantwoordelijk is voor de professionals die klanten moeten werven.
Op basis van gerichte vragen wordt een objectief beeld gevormd over de kwaliteit en professionaliteit van de betreffende afdeling(en) en wordt inzichtelijk aan welke van specifieke gedefinieerde deelgebieden gewerkt moet worden om duurzaam extra verkoopresultaat te behalen.

De verkoopprocessen- en middelen
In deze fase wordt onderzocht op welke wijze met bestaande of nieuwe verkoopprocessen eenvoudig(er) meer en nieuwe opdrachten kunnen worden gegenereerd.

Mindset
Mensen zijn geneigd vanuit hun comfort zone te denken en te handelen. Daarmee worden onvoldoende structurele en noodzakelijke veranderingen bewerkstelligd. Een onderdeel van mijn workshops en coaching is de bewustwording van het denkproces van de (sales) professionals te verhogen tot op hun niveau waarbij men bereid is af te stapen van gebaande paden.

Objectieve beoordeling van de klantrelatie
Door middel van een Customer Intimacy Scan vindt een nulmeting plaats waarbij de kwalitatieve en kwantitatieve kwaliteit van de relatie tussen account management en de klant of prospect wordt geanalyseerd. Hiermee krijgen (sales) professionals een strategisch inzicht in de kwaliteit van deze relatie. Op basis hiervan worden vervolgens gezamenlijk klantrelatieplannen ontwikkeld. Deze aanpak zorgt in korte tijd voor een significante verhoging van het scoringspercentage van offertes, zodat meer prospects klant worden en blijven.

Schaalbaarheid
Mijn programma’s leiden tot verkoopprocessen die in grote lijnen repeterend zijn waardoor het dupliceerbaar wordt.
Hiermee wordt schaalvoordeel voor mijn klanten gerealiseerd en wordt hun Return On Investments optimaal.

Tussentijdse evaluatie
Aangezien mijn scans een nulmeting zijn, is het van daaruit eenvoudig tussentijds (1-6 maanden) deze scans te herhalen. Aan de hand hiervan worden mogelijke verdere aandachtsgebieden gedefinieerd. Tevens wordt het effect van mijn interventies besproken in het kader van de groei van het aantal orders.

Eindevaluatie
In de eindevaluatie worden de vooropgestelde doelen met u doorgenomen en op basis van een KPI-lijst (Key Performance Indicators) nogmaals gechecked. Onderdeel daarvan is ook uw zelfredzaamheid na mijn interventies.
Mijn programma’s zijn ontwikkeld om deze zelfredzaamheid vanaf de start van mijn inzet te maximaliseren.

Welke van bovenstaande elementen ingezet dienen te worden hangt af van de analyse die samen met het management vooraf gemaakt wordt.

Meer weten over mijn werkwijze? Neem contact met mij op.