10 salesmanagement-vragen voor betere verkoopresultaten

Als ik hier met hen over spreek, merk ik vaak dat ze vooral wat nerveus zijn omdat ze de oorzaken niet kunnen achterhalen. Ze herkennen en onderkennen het probleem, maar weten niet wat de oorzaak is. Veel gehoorde opmerkingen zijn dan:

• We verliezen deals, maar ik weet niet precies waardoor”
• “Zijn we dan zo slecht in het aannemen van personeel? Want het lijkt er op dat we te vaak kiezen voor slechte verkopers”
• “Ik durf nauwelijks omzetvoorspellingen te doen, want ze komen te vaak niet uit”

Om businessgroei te realiseren, moeten organisaties er op z’n minst voor zorgen dat hun verkoopafdeling(en) goed presteren. Het antwoord krijgen op de vraag naar wat de redenen zijn van een onvoldoende presterende afdeling is niet altijd eenvoudig. Ervaring heeft geleerd dat het stellen van deze 10 betrekkelijk eenvoudige vragen organisaties helpt de oorzaken van de mogelijke problemen op hun verkoopafdeling te achterhalen.

Ontdek het volwassenheidsniveau van uw verkooporganisatie en verbeter gericht de verkoopprestaties met onze Sales Maturity Scan!  

1. Weet u voldoende aan welke kwaliteiten uw verkopers moeten voldoen?

Het is zaak de eisen die aan de verkoper worden gesteld heel scherp te hebben. Maar al te vaak worden de eisen van vijf jaar geleden nog steeds gebruikt, terwijl klanten, markten en concurrentie zijn veranderd.  De rol van een accountmanager is in de loop der jaren sterk veranderd. Dit vereist een uitgewerkt functieprofiel en is de basis voor effectief recruitmentproces. Als het uitwerken hiervan niet uw sterkste punt is, zoek dan hulp totdat u leert hoe u het zelf goed kunt.

2. Gebruikt u een herhaalbaar recruitmentproces?

In veel organisaties wordt geen consistente werkwijze bij het aannemen van personeel toegepast. Een proces waarin iedere kandidaat door dezelfde vragen en interviewfasen wordt geleid. Het helpt u professionals aan te nemen die de meeste kans van slagen hebben. Na verloop van tijd verbetert het proces en wordt u goed in het voorspelbaar inhuren van, voor uw organisatie, fantastische verkopers.

3. Hoe is het verloop binnen uw verkoopafdeling?

Het is prima om de verkopers te verliezen die onder de maat presteren en die u niet wilt behouden. Maar als ook uw beste verkopers uit eigen wil vertrekken, dan is het water naar de zee dragen. Kijk dan naar de cultuur van uw organisatie, de targets en beloningssystemen. Houdt exit interviews met die toppers en besteedt veel tijd aan de redenen van hun vertrek en los de problemen snel op voordat er nog meer weggaan.

4. Heeft uw afdeling een positieve verkoopcultuur die gericht is op leren, samenwerken en resultaten?

Verkoopcultuur klinkt misschien wat “soft”, maar ik vind een positieve verkoopcultuur de belangrijkste voorwaarde en voorspeller van succes. Een positieve verkoopcultuur bestaat uit de volgende elementen:

• Resultaatgericht werken
• Samenwerking t.b.v. verkoopsucces
• Meetbare acties
• Vieren van verkoopsuccessen
• Interne communicatie over verkoopactiviteiten

5. Gebruikt u een vaste procedure voor onboarding, training en ontwikkeling van verkopers?

Leg door middel een draaiboek uw onboarding, training en ontwikkelingsproces vast en houd u hier aan. Dit geeft een beter objectieve beoordeling van uw team.

6. Volgt uw verkoopteam een ​​gedefinieerd verkoopproces en -methode?

Veel nieuwe salesmanagers denken onterecht dat ze een optimaal verkoopproces gebruiken. Echter, in de meeste gevallen is er meer nodig dan gedacht. Definieer de stappen voor uw verkoopproces en hoe uw team iedere fase moet benaderen. Er is geen manier om verkoopsucces te meten en te verbeteren zonder een consistente aanpak die iedereen volgt.

7. Heeft u een vast ritme van team- en individuele vergaderingen, inclusief coaching en dealstrategie?

Veel leiderschapsproblemen van salesmanagers kunnen worden opgelost door een regelmatig ritme te hebben van effectieve verkoopvergaderingen en individuele gesprekken. Voorwaarde is wel dat deze op basis van een open dialoog en feedback plaatsvinden.

8. Zijn uw verkoopvoorspellingen vrijwel altijd correct?

Dit is een moeilijke noot om te kraken, zelfs voor de meest doorgewinterde professionals. De nauwkeurigheid van uw forecast zegt veel over hoe methodisch en effectief uw verkoopproces is ingericht en u daar uw verkopers aan houdt.

9. Welk percentage van uw verkopers haalt hun target?

Als iedereen hun target bereikt, is dit target mogelijk te laag. En als niemand het haalt is het zeker te hoog. Begrijpen hoe u realistische targets opstelt, is een essentieel onderdeel van uw managementkwaliteiten.

10. Als u gegevens en analyses van de activiteiten en resultaten van uw team wilt zien, kunt u die informatie dan eenvoudig verkrijgen?

U kunt niets verbeteren als u het niet meet. Er wordt niet voor niets gezegd: If you can’t measure it, you can’t manage it! Verkopers en verkoopleiders moeten kunnen vertrouwen op objectieve data om de resultaten van hun activiteiten bij te kunnen houden. U hebt de tools en middelen nodig om snel die data te kunnen vinden die nodig is om belangrijke verkoopstatistieken en -cijfers goed inzichtelijk te maken voor iedereen in de organisatie.

Denk na over deze 10 vragen en geef een eerlijk antwoord. Zodra u uw hiaten helder hebt, is het tijd om uw aandacht te richten op het oplossen van deze problemen. Het zal u helpen voorspelbaar te groeien. Dit kan betekenen dat u uw zwakke punten moet versterken, vaardigheden moet inhuren of het team opnieuw moet vormgeven. Alles begint bij de verkoopafdeling en als deze niet op een voorspelbare, en schaalbare manier op alle elementen functioneert, wordt het moeilijk uw verkoopdoelstellingen te realiseren. Wilt u weten hoe wij door onze dienst salesproces optimalisatie snel en effectief organisaties helpen bij het realiseren van hun verkoopresultaten? Neem dan contact met mij op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek. De kans is groot dat ik al in dit gesprek met adviezen kom die u de volgende dag met succes kunt toepassen.

Coen Kijk in de Vegt

Tip: Lees ook de blog “8 tips voor snellere businessgroei”