5 onderschatte factoren in het salesproces

Bedrijven denken vaak dat het ontwerpen van een efficiënt salesproces, en het vastleggen ervan in een CRM systeem, voor meer omzet zorgen. Verkopers zien dan automatisch wat er op welk moment moet gebeuren. Bovendien kan de salesmanager op die manier, indien nodig, bijsturen. Maar is dat voldoende voor een optimaal salesproces? Wij denken van niet, omdat er een aantal factoren zijn die nog weleens vergeten worden:

1. De persoonlijkheidskenmerken van de verkoper

Een salesmanager heeft binnen zijn team te maken met verkopers die verschillende persoonlijkheidskenmerken hebben. (Google maar eens op ‘persoonlijkheid kleuren’) Veel verkopers zijn ‘rood-dominant’; ze zijn doelgericht en nemen graag risico’s. Stel dat er in het salesteam ook verkopers zitten die ‘blauw-consciëntieus’ zijn, dan heb je te maken met types die eerder fouten en risico’s zien en bovendien perfectionistisch zijn. Hun analyses zijn vaak nauwkeuriger, ze houden van cijfers. Op de vraag wat het slagingspercentage is van de te verwachten deal antwoord de rode verkoper eerder 80% en de blauwe verkoper 30%. Op welke waarheid moet je nu vertrouwen?

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

2. Duidelijke parameters aan percentages

Voor het inrichten van een strakker en nauwkeuriger salesproces is het daarom belangrijk om duidelijke parameters te benoemen, zodat ieder type verkoper begrijpt wanneer iets ingevuld moet worden. Dat geldt overigens niet alleen bij het slagingspercentage van de deal. Je wilt bijvoorbeeld ook weten wat het slagingspercentage van een offerte is. Dan zal ook bekend moeten zijn wat de parameters zijn om een offerte te sturen. Het risico wat je loopt zonder het benoemen van duidelijke parameters is dat er offertes worden gezonden naar klanten die nog geen enkele commitment hebben gegeven. Een ‘offertefabriek’ levert niet per definitie extra omzet op.

3. Voortgangsgesprekken over de pipeline

Een volledig geautomatiseerd salesproces kan ook betekenen dat menselijke aspecten te weinig aandacht krijgen. Want wat bespreek je eigenlijk in de vergadering met salesteams? Vaak blijft het bij veel operationele zaken, zoals het aantal lopende klachten of het aantal gerealiseerde contactmomenten, demonstraties of presentaties. Ons advies is om vaker voortgangsgesprekken over de pipeline met het salesteam te voeren en te praten over de totstandkoming van de forecast. Op die manier ga je van elkaar leren en til je het salesproces naar een hoger niveau.

4. Een optimale samenwerking tussen marketing en sales

Salesprocessen worden ook verbeterd als de wederzijdse verwachtingen tussen sales en marketing bekend zijn. Ook hier gaat het om het realiseren van duidelijkheid, bijvoorbeeld rondom de definitie van een ‘lead’ in het CRM systeem. Is bijvoorbeeld bij iedereen het verschil bekend tussen een Sales Qualified Lead (SQL) en een Marketing Qualified Lead (MQL)? Zo niet, dan levert dat mogelijk foute interpretaties op in het salesproces en verkeerde data in het CRM systeem.

5. Focus op de klantervaring

De laatste onderschatte factor die het salesproces verbetert is dat je focus moet houden op de klantervaring. Zowel marketing- als salesafdelingen kunnen denken dat de klant toe is een een volgende stap die dichter bij de uiteindelijke order komt. Beter is om het zeker te weten en er op tijd naar te vragen.

Tot slot

Succesvolle organisaties in sales begrijpen dat salesoptimalisatie, niet alleen inhoudt dat verkopers weten wanneer ze welke stappen moeten zetten. Structuur is nodig, omdat het juist vrijheid geeft om topverkopers te laten uitblinken en te komen tot een steeds beter salesproces.