5 salesvragen die ik wel had moeten stellen maar helaas vergat…

Je leert van je fouten. Sterker nog, ik heb geleerd dat het maken van fouten en het stilstaan daarbij mij juist heeft geholpen heeft sneller beter te worden in mijn vak. Mijn credo is daarom: “Wie geen fouten maakt, heeft ook geen verantwoordelijkheden gekend”. Ik sta mijzelf toe fouten te maken, omdat ik me verantwoordelijk wil voelen voor mijn resultaten. Maar de fout die ik in het verleden maakte bij Fokker door niet de juiste vragen te stellen, die maakte ik nooit meer…

Begin jaren negentig van de vorige eeuw

Ik werkte ik als accountmanager bij Dell, de toen sterk opkomende PC leverancier. Een Amerikaanse organisatie waar sales en marketing door alle vezels van het bedrijf liepen. Voor mij was het fantastische periode waar het resultaatgericht werken én de menselijke maat hand en hand liepen. De toenmalige, helaas veel te vroeg overleden, directeur Mathieu Loyen was voor velen en zéker voor mij een charismatische leider waarmee je goed kon sparren én plezier kon hebben, maar vooral ook van kon leren.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Mijn 5 vergeten vragen aan Fokker

Eén van de eerste keren dat ik een opdracht verloor was bij het toenmalige Fokker. Het hoofdkantoor van deze Nederlandse vliegtuigbouwer was gevestigd op Schiphol-Oost en mijn contactpersoon was daar contractmanager voor IT apparatuur. Laten we hem gemakshalve Henk noemen om zijn privacy te beschermen. Henk was een echte levensgenieter die in een split second makkelijk kon schakelen van een serieus onderwerp naar een grap. Daarmee had hij mij al diverse malen op het verkeerde been gezet.

Het gevolg daarvan was dat ik niet scherp genoeg was. Ik dacht namelijk dat hij, gegeven onze vriendelijke en goede verstandhouding, mij de business sowieso wel zou gunnen. Achteraf bleek dat ik destijds verzuimd had een aantal vragen te stellen die ik wel had moeten stellen. Ik vergat de antwoorden ‘op te halen’ bij Henk. Deze beginnersfouten wil ik graag met je delen, want ze hebben mij daarna behoed voor veel missers en teleurstellingen. Bovendien leverde dit leermoment mij later vooral veel business op. Doe er daarom je voordeel mee:

1. Willen ze écht veranderen, of proberen ze te bepalen of het zinvol is te veranderen?

Destijds gebruikte Fokker IBM computers. Dat deden ze al jaren. Ik ging ervan uit dat, toen Henk de offerteaanvraag deed voor 50 notebooks, men bij Fokker op zoek was naar iets anders. Ook dacht ik dat er budget was om extra of nieuwe notebooks te kopen. Dat waren foutieve aannames van mij. Wat bleek? Men was nog aan het onderzoeken of men überhaupt het aantal notebooks wilde uitbreiden. De tweede stap was dan of men zou willen switchen van IBM naar Dell of een ander merk.

Tijdens de evaluatie van dit traject met Mathieu, leerde ik dat een offerteaanvraag niet altijd hoeft te betekenen dat een klant of prospect ook daadwerkelijk van plan is iets te gaan aanschaffen. En als dat wel zo is, willen ze dan ook echt veranderen van leverancier of overwegen ze dit slechts? Dit is de vraag die ik had moeten stellen: Willen jullie écht veranderen van merk, of zijn jullie bezig te bepalen of dit zinvol is?

2. Welke andere leveranciers overwegen ze? En hebben ze ooit met één van hen eerder zaken gedaan?

Fokker had IBM als huismerk, maar ook het Nederlandse Tulip werd soms aangeschaft. Ook daar had ik scherper op moeten zijn. Als jouw potentiële klant bestaande zakelijke relaties heeft, onderzoek dan waarom hij zou overwegen te veranderen. Veranderen van leverancier brengt namelijk veel werk met zich mee. Als ze geen goede reden hebben, gaan ze dit waarschijnlijk niet doen. Ik had dus moeten onderzoeken hoe goed de relatie met zowel IBM als Tulip was. Achteraf bleek dat deze relaties zeer hecht waren. Mijn kansen waren op voorhand nihil.

3. Hoeveel beter moeten we zijn om met ons samen te werken?

Dit is een drempelvraag. Drempels bepalen hoe goed iets moet zijn voordat er actie wordt ondernomen. Mijn tip is om te onderzoeken of er zo’n drempel is bepaald om vervolgens de werkelijke interesse te bepalen. Daarna kijk je of je hier aan kunt voldoen. Het antwoord had mij veel tijd bespaart. Ga daarom op zoek naar wat ‘beter’ zijn inhoudt, want wie weet heb je een unieke waarde waardoor je toch de deal kunt doen.

4. Wat vinden jullie goed aan de huidige PC’s. Wat zou je graag veranderd zien?

Deze vraag gaat niet over de concurrent (organisatie en hun contactpersonen) waarmee ze zaken doen, maar over het product dat deze concurrent geleverd heeft. Het is een waardevolle vraag omdat je erachter komt wat er goed en fout gaat op productniveau. Als ik deze vraag had gesteld, had ik waarschijnlijk te horen gekregen dat men tevreden was met de toen gemaakte keuzes. Zonder wensen voor verbeterpunten sta je vaak met 2-0 achter.

5. Hoe kan ik jullie overtuigen om zaken met ons te gaan doen?

Deze vrij directe vraag, durfde ik destijds niet te stellen, hoewel ik er wel aan dacht. Maar wat zou er zijn gebeurd als ik gewoon op de man af had gevraagd wat ervoor nodig is om te komen tot een samenwerking? Eigenlijk had ik niets te verliezen. Maar door deze vraag niet te stellen wist ik ook niet hoe ik Henk wel kon overtuigen en wat hem weerhield om zaken met Dell te doen. Als ik die vraag had gesteld, was ik eerder tot de conclusie gekomen dat Henk niet wilde switchen van merk. We lachten veel, maar het leverde op dat moment niets op. Overigens is Fokker later wel klant geworden.

Fouten maken mag, je leert ervan. Voorkomen is nog beter. Daarom hoop ik dat mijn ervaringen met Fokker jou helpen nog effectiever in sales te worden.

Blijf scherp, succes met vragen stellen!

Coen Kijk in de Vegt