Blog overzicht
Acquisitie omvat het verwerven van nieuwe klanten en opdrachten en is voor de meeste organisaties van levensbelang. Vijf tips voor het sneller en beter acquireren van meer klanten.
In grote lijnen bestaat klant acquisitie uit drie fases:
1. Leadgeneratie: Potentiële klanten worden zich bewust van uw organisatie en merk en worden geïnteresseerd
2. Lead acquisitie: Uw producten en/of diensten worden toegevoegd aan de lijst met alternatieven
3. Leadconversie: Men besluit een betalende klant van uw bedrijf te worden
Klant acquisitie is echter het hele end-to-end proces dat al deze fasen omvat. De harde waarheid over acquisitie is dat het vertrouwen in bedrijven in de loop van de tijd is verslechterd. HubSpot meldde onlangs dat 55% van de kopers de merken waar ze van kopen niet meer vertrouwen, 65% vertrouwt advertenties niet en 71% heeft geen vertrouwen in gesponsorde berichten op sociale media. Dit duidelijke gebrek aan vertrouwen heeft het werk van marketing- en verkoopteams veel uitdagender gemaakt. Wat zorgelijker is, is dat de meeste bedrijven dit probleem niet herkennen of onderkennen. Ze besteden juist steeds meer geld aan “push” marketingtactieken, in de hoop dat dit ze zal helpen nieuwe klanten te winnen. Met weinig effect. Effectieve klant acquisitie bestaat uit het nemen van de juiste stappen.
Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!
Stap 1. Definieer uw doelgroep
De eerste en belangrijkste stap die u moet uitvoeren is het identificeren van de juiste potentiële doelgroepen voor uw bedrijf. De kans is groot dat uw product of dienst de perfecte oplossing is voor een probleem waarmee een bepaalde doelgroep wordt geconfronteerd. Het is slechts een kwestie van uitzoeken wie ze zijn en uw inspanningen voor het werven van klanten voornamelijk op hen te richten. Als u geen doelgroep in gedachten heeft, beperkt u uzelf om uw product/dienst effectief te vermarkten. Tenzij uw aanbod aan een algemene behoefte voldoet, kunt u beter zelf uw nichemarkt vinden. Laat een marktonderzoek uitvoeren en kom erachter aan wie en hoe u uw product op de markt moet brengen om nieuwe klanten te werven.
Stap 2. Bepaal uw contactpersonen
Het is zaak te weten welke functionarissen (functies) er binnen uw doelgroep(en) zijn betrokken bij het besluitvormingsproces voor de aankoop van uw product of dienst. Meestal verschilt dit per doelgroep. De wijze waarop u stap 3, het acquisitiekanaal, inricht hangt af van de functies van diegenen die deel uitmaken van het besluitvormingsproces. Grondige deskresearch zal hierop antwoord moeten geven.
Stap 3. Gebruik het juiste acquisitiekanaal
Voortbouwend op wat we hierboven is aangegeven, is het niet genoeg te weten wie uw ideale klanten en wat hun functies zijn. Het is net zo belangrijk om het juiste kanaal te kennen om die potentiële klanten te werven. Social media kán het juiste medium zijn, maar niet in alle gevallen. Hetzelfde geldt voor het zenden van emails. Vergeet vooral niet bestaande klanten te benaderen. U zult u verbazen met hoeveel plezier zij u in contact willen brengen met hun relaties en hiermee uw potentiële klanten.
Stap 4. Bouw een band op
Het vertrouwen dat in de organisatie wordt opgebouwd bepaalt volgens McKinsey in 70% van de gevallen of men besluit over te gaan tot het plaatsen van de opdracht. Het geeft een indicatie hoe men wordt behandeld als men eenmaal klant is.
Deze band kan zowel door de verkoper worden opgebouwd, maar ook door marketing. Marketing kan dit doen door bijvoorbeeld klantreferenties of onafhankelijke onderzoeken als ondersteuning te vermelden. Verkopers kunnen dit doen door exact na te komen wat ze beloofd hebben. Door op exact afgesproken tijd terug te bellen, informatie te sturen of iets uit te zoeken en daar op tijd op terug te komen. Door zo’n activiteit proactief te initiëren werk je bewust aan het opbouwen van een band. Je creëert bewust situaties om sneller vertrouwen te winnen.
Stap 5. Verkopen is een vak, maar hoeft niet je beroep te zijn
Dat verkopen een vak is blijkt wel uit het feit dat veel goede producten en diensten niet verkocht worden en dat mooie leads nog niet automatisch resulteren in meer opdrachten. Effectief verkopen vereist inzichten, vaardigheden en competenties die zowel aangeleerd als aangeboren zijn. Natuurlijk, niet iedereen heeft evenveel aanleg om te kunnen verkopen. In veel gevallen volstaat het halen van rijbewijs en hoef je geen Max Verstappen te zijn om te kunnen zeggen dat je kunt auto rijden. Dat geldt ook voor verkopen. Oefening baart kunst. Leren en beter worden zijn de basis voor verkoopsucces. Dat geldt zowel voor de accountmanager die verkopen zijn/haar beroep heeft gemaakt als ook voor de consultant die commercieel slagvaardig moet zijn.
Iedere stap bestaat uit tussenstappen en verdieping. Er bestaat geen generieke aanpak voor diverse producten, diensten en haar toekomstige klanten. Acquisitie is daarom altijd maatwerk. Onze maatwerk Business Development methodieken zorgen voor meer, snellere en betere leads.
