5 woorden die je wel en 5 die je niet moet gebruiken in je verkoopgesprek

“Taal is macht”, schreef de Franse filosoof Michel Foucault in zijn boek “De woorden en de dingen”. Met taalgebruik geven wij, op subtiele en vaak impliciete wijze, krachtige signalen af. Als verkoper wil je regie houden over het verkoopproces en daarom is het van belang dat je zeer bewust bent van jouw taalgebruik van belang. Hieronder 5 woorden die je beter wel kan gebruiken. Vervolgens 5 woorden die je beter kunt vermijden.

Voorkom

Om een ​​effectieve verkoper te zijn, moet je je richten op verkoopkansen die jouw klant helpen hun doelen beter en sneller te bereiken en tegelijkertijd bescherming bieden tegen mogelijke tegenslagen.
Verliesaversie is een basisprincipe in de economie en besluitvormingstheorie. Het gaat ervan uit dat mensen willen behouden wat ze hebben en dat dit prioriteit heeft boven het krijgen van meer dingen. Slimme verkopers vertellen hun klanten hoe ze iets kunnen krijgen én bovendien toekomstige verliezen kunnen voorkomen. Een paar voorbeelden:
– Voorkom een ​​hogere rekening bij uw huidige leverancier en bespaar bij ons 500 euro per maand.
– Voorkom dat u uw klanten kwijtraakt wanneer uw zendingen beschadigd aankomen. Maak in plaats daarvan gebruik van onze logistieke diensten om een ​​veilige levering van al uw pakketten te garanderen.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Stel dat…

Zet potentiële klanten in een optimistische mindset door zich te laten voorstellen wat ze er mee gaan opschieten als ze jouw product of dienst gaan kopen. Klanten die een goed begrip krijgen van hoe ze jouw aanbod zouden kunnen implementeren en toepassen, zullen eerder instemmen met jouw offerte. Immers, je hebt hen geholpen zich al voor te stellen hoe jouw product of dienst hen gaat helpen. Voor hen persoonlijk of  hun business.

Jij of u

Misschien ben je wel heel wanhopig en móet daarom de deal gesloten worden. Uiteindelijk is het alleen de (potentiële) klant die de vrijheid heeft om jouw product of dienst te kopen. Daarom is het raadzaam om tijdens jouw verkoopproces “jij” of “u” te gebruiken in plaats van “ik”. Bij verkopen draait alles om jouw klanten en nooit om jou of jouw bedrijf. Het gaat er niet om wat jij wil, maar wat het de klant gaat leveren.

Omdat

“Omdat” wordt beschouwd als een van de meest overtuigende woorden in de Nederlandse taal en daarom zou het geen verrassing moeten zijn dat het in de meeste verkoopgesprekken voorkomt. Het zorgt er voor dat je meer duiding kan/gaat geven aan datgene wat je daarvoor hebt gezegd. Het zorgt, mits doorvertaald naar een latent klantvoordeel, voor veel meer impact. Er wordt door verkopers maar al te vaak van uitgegaan dat zonder iets door te vertalen naar een klantvoordeel, de klant begrijpt wat het voordeel is. Bijvoorbeeld: “Wij werken efficiënt”.  
Alternatief: “Omdat wij klantvragen binnen 1 uur beantwoorden, helpen wij hen met deze efficiënte werkwijze sneller hun doelen te bereiken’”

En

Bij het behandelen van kritiek of bezwaren is ‘’en’’ een slimme vervanging voor “maar”. Het woord “maar” geeft de potentiële klant aan dat u op het punt staat een uitspraak te doen die in strijd is met wat ze graag zouden willen horen. “En” is subtieler. Je lijkt het ermee eens te zijn, zelfs als dit niet zo is. Twee voorbeelden:
“Je zegt dat je maar een budget van 50.000 euro hebt, maar ik leg je graag uit waarom ons systeem 100.000 euro kost.” Alternatief: “Je zegt dat je maar een budget van 50.000 euro hebt, en ik leg je graag uit je waarom ons systeem 100.000 euro kost.”
In de tweede zin wordt het budget van de prospect erkent, terwijl in de eerste zin het over een probleem (eigenlijk jouw probleem) gaat en de koper het gevoel geeft dat hij genegeerd wordt.

Denk

Twijfelwoorden worden maar al te vaak gebruikt. Bijvoorbeeld woorden als “mogelijk, misschien, kunnen doen, eventueel”. Zo ook het woord “denk”.
Mensen betalen je niet om na te denken, ze betalen je om te zaken te weten. Stop met het zeggen van dingen als: “Ik denk dat dat een geweldig idee is” of “Ik denk dat we goed zouden samenwerken.” Kies in plaats daarvan uitdrukkingen als “Dat is een geweldig idee” of “We werken goed samen”. Heb vertrouwen in jouw woorden en toon overtuiging.

Waarschijnlijk

“Waarschijnlijk” betekent dat je het niet weet, en het geeft een signaal af dat je er niet eens aan hebt gedacht. Mensen kopen graag van mensen die producten of diensten aanbieden die ze ook echt kunnen leveren of waarmaken en van goede kwaliteit zijn. Het woord “waarschijnlijk” zegt ook dat je geen ervaring hebt met dat specifieke punt, omdat het nog niet eerder is gekomen of je hebt er nog geen oplossing voor. Het straalt onzekerheid uit, weinig overtuiging en bevordert daarmee niet de bereid tot aanschaf. Integendeel.

Concurrent

Wanneer je tijdens jouw verkoopgesprekken het woord “concurrent” gebruikt, is de kans kleiner dan gemiddeld dat je de deal gaat sluiten. Mijn interpretatie is dat het harder dan bedoeld kan overkomen en de indruk wekt dat je overdreven competitief bent. Je bent er dan slechts om de deal winnen, in plaats van de klant te dienen. “Concurrent” is een woord dat je tussen collega’s onderling kunt gebruiken, maar een negatief woord met potentiële klanten. Een tactvoller bewoording kan zijn “alternatieve oplossingen in onze markt”.

Geloof me

Is het je wel eens opgevallen dat een koper niet volledig naar je luistert? Dit gebeurt meestal omdat deze ervan uitgaat dat je, aangezien je een verkoper bent, u niet helemaal kan vertrouwen. Veel potentiële klanten zijn sceptisch over verkopers. In veel gevallen ook terecht. Terwijl het winnen en krijgen van vertrouwen de basis is voor het verkoopvak. Als je tegen een prospect “vertrouw me” zegt, bouw je geen vertrouwen op. Het zelfs het tegenovergestelde effect hebben. Om goed om te gaan met het vertrouwen van uw kopers, moet u begrijpen dat mensen geloven wat ze zien, niet wat ze horen. Ondersteun door, het liefst aantoonbare en geschreven, feiten  jouw voorstel. Zorg ervoor dat materiaal van derden wordt gebruikt bij het verzamelen van feiten voor jouw klant die ondersteunen wat je zegt. Dit voegt externe geloofwaardigheid toe aan jouw beloftes en uitspraken. En schrijf alles op wat je tijdens jouw gesprekken hebt gezegd, aangeboden, voorgesteld, beloofd, gesuggereerd en geïmpliceerd. Maak het daarna waar. Want vertrouwen komt te voet en gaat te paard.
Een variant is een zin beginnen met “om eerlijk te zijn”. Wanneer je jouw zin begint met het woord “eerlijk”, zal jouw klant ervan uitgaan dat je normaliter oneerlijk bent. Als je ze moet vertellen wanneer je eerlijk bent, bent je de rest van de tijd dan oneerlijk geweest?

(Geen) probleem

Als iemand iets over een probleem hoort, klinkt het alsof er iets ergs is gebeurd. Het woord “probleem” duidt onbewust op een reëel probleem voor de luisteraar. Zelfs als je de ontkenning “nee” toevoegt, blijft het woord “probleem” als negatief hangen. Daarom is het beter om het helemaal te vermijden. Een aantal voorbeelden hoe het niet en wel moet.
Niet: “Aarzel niet om contact met ons op te nemen als er een probleem is met uw bestelling”
Wel: “Aarzel niet om contact met ons op te nemen als u vragen heeft over uw bestelling”
Niet:  “Geen probleem! Ik zal er meteen naar kijken”
Wel: “Prima, Ik zal er meteen naar kijken”

In staat zijn te communiceren is niet hetzelfde als taalvaardig zijn. De kracht van jouw taal groeit wanneer je je bewust bent van de woorden die je gebruikt. je Hoe groter jouw taalvaardigheid, hoe groter de kans op een positief verkoopresultaat.

Ken jij nog meer krachtige woorden of juist woorden kent die vermeden moeten worden? Laat het ons weten.