7 strategieën voor ​​een winnende verkoopcultuur

Het hebben van een salesstrategie is een actueel onderwerp. In economisch slechtere tijden wordt het vaak nog duidelijker dat sales een voortrekkersrol heeft, want als je niet verkoopt dan…

Daarom, juist nu, deze 7 strategieën die zorgen een winnende verkoopcultuur:

1. Communiceer strategie en visie

Een winnende verkoopcultuur heeft goede communicatie nodig. Het delen van zowel lange- als kortetermijndoelen zorgt voor vertrouwen in het leiderschap. Verkopers gaan hun werkzaamheden als zinvol ervaren als ze het grotere doel achter elke verkoop begrijpen. Succes komt daarom vaak neer op openheid, communicatie en vooral vertrouwen. Een winnende verkoopcultuur bouwen kost tijd en energie, maar wordt beloond met een productief, loyaal en succesvol verkoopteam.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

2. Zoek naar verkopers die bij je passen

Het is een veelgemaakte fout: een salesmedewerker wordt vooral aangenomen op basis van zijn of haar ervaring, zonder intensieve beoordeling van menselijke eigenschappen. Achteraf blijkt dat het karakter niet past bij de cultuur en waarden van de organisatie. Daardoor loop je het risico om klanten te verliezen en/of het verkoopteam te besmetten met negativiteit. Karakter verander je niet zomaar en cultuur kun je niet opdringen. Zorg daarom vooraf dat er een goede cultuur-fit bestaat. Neem er voldoende de tijd voor.

3. Zorg voor duidelijke, haalbare en meetbare doelen

Een belangrijk fundament voor een winnende verkoopcultuur is dat verkoopdoelen (targets) duidelijk, haalbaar en meetbaar zijn. Dat zijn redenen om bij jou als werkgever te blijven. Dus laat zien waar de cijfers op gebaseerd zijn en maak duidelijk wat er nodig is om de doelen te behalen. Daarbij kan gedacht worden aan productdemonstraties, online presentaties of wellicht wel een online workshop. Salesmanagers hebben de rol om tijdens een-op-een gesprekken te beoordelen of deze salesactiviteiten, naast het gebruikelijke verkoopgesprek, leiden tot de verwachte conversieratio. Meet wat het meeste oplevert en richt daar vooral je pijlen op is ons advies.

4. Investeer in continu leren

Het verkoopvak verandert continu, net zoals de behoeften en wensen van klanten. Daarom zullen verkopers het waarderen als er in hun persoonlijke ontwikkeling geïnvesteerd wordt. Onderzoek waar individuele talenten liggen en maak datgene wat hen motiveert nog beter. Kijk ook naar mogelijke zwakke punten, die noodzakelijk zijn voor de salesfunctie. Door KPI’s (key performance indicators) te benoemen kunnen salesmanagers de voortgang van de persoonlijke ontwikkeling bewaken, meten en aansturen.

5. Bouw een krachtig, zelflerend team

Een goede verstandhouding tussen teamleden bevordert het succes. Maak daarom tijd voor teambuildingactiviteiten om van elkaar te ontdekken waar ieders individuele kracht ligt. Door teamleden te benoemen als vakdeskundige (expert) op een bepaald gebied weet ieder teamlid ook waar je hem/haar voor kunt inzetten. Het zorgt voor een cultuur waarin iedereen van elkaar leert. Een aanvullende tip: het geven van een extra beloning voor de teamprestatie, bovenop de individuele bonus, zal het plezier binnen teams alleen maar doen toenemen.

6. Geef ook waardering buiten je salesteam

Kansen op orders nemen toe als het management beseft dat ‘verkopen’ niet iets is wat alleen maar voorbestemd is aan accountmanagers. Sterker nog, de beste klantrelaties ontstaan achteraf, nadat de deal gesloten is. Dit fenomeen hebben we al eerder beschreven in deze blog. Herken en beloon daarom altijd goede prestaties, ook van medewerkers buiten je salesteam. In een winnende verkoopcultuur weet iedere medewerker dat zijn of haar bijdrage echt iets heeft toegevoegd.

7. Weet waarom je faalt en acteer er op

In sales willen we altijd winnen, maar niet iedere prospect wordt klant. Falen hoor erbij, het is raadzaam om ervan te leren. Wellicht paste het type klant niet bij je bedrijf. Dan kun je bij vergelijkbare prospects nu een stuk voorzichtiger zijn of, beter nog,  je koers verleggen naar branches waar er wel recent successen zijn behaald. Het is belangrijk om patronen van falen te identificeren en de redenen voor gemiste kansen te standaardiseren. Falen kun je overigens preventief inperken door vooraf een Go-to-Marketplan te maken. Dat is het middel voor een doordachte verkoopstrategie.

Heeft jouw organisatie een winnende verkoopcultuur waarin iedereen dezelfde koers vaart?