9 knock-out tips van Ali voor meer en betere verkoop

1. Denk groot

Eén van de beroemdste citaten van Ali is:
“Onmogelijk is slechts een woord dat wordt gebruikt door mensen die het gemakkelijker vinden om te leven in de wereld die ze hebben gekregen in plaats van de kracht te onderzoeken die ze hebben om deze te veranderen. Onmogelijk is geen feit, het is een mening. Onmogelijk is geen verklaring, het is een uitdaging. Onmogelijk is potentieel. Onmogelijk is tijdelijk. Onmogelijk is niets.”
Als je jezelf beperkt met de aanname dat jouw product of dienst niet tegen een hogere prijs verkocht kan worden of dat je niet meer dan een (beperkt) aantal deals per maand kan sluiten of dat deze klant je product of dienst toch nooit zou kopen … Stop daar mee.
Als je zelf niet overtuigd bent ontwikkel je ‘’meereizende bezwaren”. Ook wel “overtuigende belemmeringen” genoemd. Deze werken averechts voor het behalen van een positief resultaat, omdat de klant jouw overtuiging niet voelt. Waar je je ook op richt, je kunt slagen. Als een bepaalde aanpak niet werkt, verander dan de aanpak, verander jouw denken, bekijk jouw plan vanuit veel verschillende invalshoeken om uiteindelijk een ​​perfecte aanpak te vinden en te bereiken wat anderen als onbereikbaar beschouwen.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

2. Wees onderscheidend

Ali staat bekend om zijn geweldige boksen, gevoel voor humor, eerlijkheid en … zijn “dans” in de ring. Hij bewoog, sprong en cirkelde constant rond zijn tegenstanders, hield zijn handen laag en haalde onvoorspelbaar uit met een snelle linkse. Hij creëerde zijn eigen unieke stijl die hem hielp vele gevechten te winnen. Als het om verkopen gaat, is er geen tegenstander en is er geen gevecht. Er is wel een uitdaging. Als je wilt winnen, moet je je eigen unieke stijl creëren. Je kunt dit doen door betere verkoopgesprekken te voeren dan jouw klanten gewend zijn, of door jouw unieke service te laten ervaren. Denk anders, en op die manier ben je jouw concurrentie altijd twee stappen voor.

3. Heb vertrouwen

Ali stond in zijn carrière tegenover veel getalenteerde tegenstanders. In alle interviews na een gevecht gaf hij nooit toe enige angst te voelen, integendeel. Hij vertelde maar al te graag welke positieve gedachtes tijdens het gevecht in zijn hoofd plaatsvonden en hoe sterk hij zich had gevoeld. Hij sprak over zichzelf in superlatieven en voegde er vervolgens aan toe:
“Ik schep niet op, want ik onderbouw mijn uitspraken” of “Het is moeilijk nederig te zijn, als je zo goed bent als ik”.
Net als in de ring is bij verkopen zelfvertrouwen essentieel. Jouw klanten zullen geen vertrouwen in jou en jouw producten of diensten krijgen als je je niet zelfverzekerd genoeg voelt. Als je niet in jezelf gelooft, zullen anderen ook niet in jou geloven. Zelfvertrouwen ontwikkel je door te trainen, dingen vaak te doen, van je fouten te leren en/of alles te weten over wat je verkoopt. En als je niet verkoopt, heb je geen business. Dat geldt voor verkopers, maar zeker ook voor anderen die geen verkopers zijn, maar wel iets willen verkopen. Je hoeft geen Max Verstappen te heten om te zeggen dat je kunt autorijden. Een rijbewijs is voldoende. Dus, als je wat wilt verkopen, zorg dan dat je je “verkoop-rijbewijs” haalt.

4. Wees voorbereid

Ali zei ooit: “Je kunt geen gevecht voorspellen. Je moet er alleen voor zorgen dat je geestelijk en fysiek voldoende voorbereid bent”.
Ik raad verkopers altijd aan om voor ieder belangrijk verkoopgesprek een document met veelgestelde vragen op te stellen. Dit zijn vragen die tijdens het gesprek met de (potentiële) klant door hem/haar gesteld kunnen worden en jouw mogelijke antwoorden op al deze vragen. Als je veel bedrijfstakken of verschillende soorten klanten bedient, moet je voor iedere bedrijfstak dit document met veelgestelde vragen bij de hand hebben en dit ook blijven ontwikkelen wanneer er nieuwe vragen (waarop je niet voorbereid was) verschijnen. Op deze manier stap je goed voorbereid de verkoopring in.

5. Speel het spel eerlijk

“Veel gevechten zijn echt gemeen. De neus bloedt, het oog is kapot, de tanden zijn er uit geslagen en je kunt een hersenschudding hebben. Gedaan door je tegenstander. Gewoon om anderen pijn te doen. Ik ga die vent niet zijn. Ik ga dansen en mooi zijn. En als ik een man pijn doe, trek ik me terug. Ik ga hem niet vermoorden alleen omdat er iemand toekijkt. Ze hebben misschien een gezin, kinderen. Ik zie mezelf niet als een man die maar blijft slaan. Alleen om mezelf te bewijzen hoe slecht ik ben. Ik doe het niet”.
Een succesvolle verkoper wordt niet alleen afgemeten aan het aantal gesloten deals, maar ook aan zijn eerlijkheid, professionaliteit en fair play binnen het verkoopteam. Ik heb gezien dat verkopers elkaar deals stelen, nieuwkomers niet hielpen en oneerlijk waren tegenover de klant en het team. Wees niet zo gemeen als een gewone bokser, want vroeg of laat zal dit je tegenwerken. Wees zoals Ali. Speel het spel eerlijk en je blijft lang in de ring.

6. Wees slim

“Zweef als een vlinder, steek als een bij”.
Ali begon altijd erg gefocust aan zijn eerste rondes en onderzocht zorgvuldig de techniek van zijn tegenstander, zodat hij wist welke tactiek hij later moest gebruiken. Dankzij zijn geweldige observatievermogen was hij in staat om de vaardigheden te ontwikkelen die nog nooit in de ring waren vertoond. Niemand kon zo moeiteloos en elegant bewegen als hij.
Wees oplettend als je een vergadering of een telefoongesprek met een klant hebt. Stel vragen om zoveel mogelijk te weten te komen. Zorg ervoor dat je goed luistert en laat de potentiële klant uitspreken nadat je vragen hebt gesteld. 20% van de tijd praat jij. De klant 80%. Gebruik de verzamelde informatie om er later op te reageren. Als een klant bijvoorbeeld zegt dat hij specifieke problemen in zijn bedrijf heeft, laat hem dan oplossingen voor deze problemen zien. Geef hem wat hij belangrijk vindt. Jouw perfecte  luistervaardigheid en oberservatievermogen zal je eigen voetenwerk zijn. Op weg naar succes.

7. Wees vastberaden

Het mentale vermogen hebben om jezelf te pushen en op het laatste alles uit jezelf te halen wat er in zit, zelfs als het resultaat onzeker is. Ali was één van hen. Hij was volhardend en gaf nooit op. Hij zei ooit: “Ik haat elke minuut trainen. Stop niet. Lijd nu en leef de rest van je leven als kampioen ”.
Je zult vast een aantal grote bedrijven kennen die je graag in je portefeuille hebt. Wees nooit bang om contact met ze op te nemen. Het proces om met de ​​beslisser een gesprek te krijgen, kan langer duren -soms zelfs maanden- duren. Maar het is niet onmogelijk. En als het je uiteindelijk lukt om toch die belangrijke afspraak te krijgen en je vraagt waarom hij heeft ingestemd, is de kans dat je zult horen “jouw volharding” erg groot.  Houd dit vast, want één gesprek is meestal niet genoeg om zo’n grote vis binnen te halen Daarna volgt het proces van jouw contactpersoon om een ​​definitieve beslissing te nemen. Als je echt gelooft dat jouw product of dienst hem kan helpen, houdt vol. Vraag om feedback, ontdek wat de klant ervan weerhoudt om het te kopen. Wees vastberaden en die “laatste minuut” zal je geven waar je voor hebt gevochten. De aanhouder wint.

8. Evalueer de wedstrijd

“Ik heb er nooit aan gedacht om te verliezen. Maar nu het is gebeurd, Het enige wat ik nu moet doen is nadenken hoe ik het de volgende keer goed doe. Dat is mijn plicht tegenover alle mensen die in mij geloven”
Iedere dag moet je je hersenen reinigen. Net zoals je dagelijks je lichaam reinigt. Bekijk de klantgesprekken en situaties aan het eind van de dag en vraag jezelf af of je vandaag dezelfde beslissingen zou nemen als gisteren. Als het antwoord “nee” is, dan zou Ali adviseren om er nog eens extra over na te denken. Neem de tijd om uitdagingen en problemen op te lossen. Leer van je fouten door uitvoerig bij zaken stil te staan en wordt bewust bekwaam. Evalueer met anderen het moeilijke verkoopgesprek. Spar er met anderen over om nóg beter te worden.

9. Heb geen spijt

De laatste jaren van zijn leven leed Ali aan de ziekte van Parkinson. Hij gaf nog steeds interviews. Doktoren hadden gezegd dat zijn sport waarschijnlijk een belangrijke oorzaak is geweest voor zijn ziekte. Toch had Ali geen spijt dat hij had gebokst. Integendeel. Hij zei hierover: “Leef niet in spijt”
_{tekst gaat verder onder foto}

Verkopen leidt niet altijd tot succes. Het gaat gepaard met vallen en opstaan. Je leert het door te doen en fouten te maken. Heb geen spijt dat je fouten maakt, je leert er alleen maar van. Kijk alleen achterom om te leren van die fouten. Dat is het mooie van dit vak. Ze zeggen niet voor niets: “Je gaat verkopen meer waarderen en het leren als je niet krijgt wat je hebben wilt”.
Muhammed Ali en verkopen hebben veel gemeen. Je moet overtuigd zijn van jezelf, hard werken, oefenen en willen leren. Muhammed Ali: een geweldige inspirator voor velen.

Coen Kijk in de Vegt