9 slimme vragen voor accountmanagers om (mogelijke) blokkades te doorbreken

Wat gaat er door het hoofd van jouw (potentiële) klant als je bezig bent die mooie deal te scoren? Goed om daar eens wat vaker bij stil te staan. Want als je dat weet en hier slim op anticipeert is de kans dat je slaagt vele malen groter. Deze 9 vragen helpen je mogelijke blokkades aan de kant van jouw prospect te herkennen en op tafel te krijgen. Blokkades waarvan de prospect zelf wellicht niet helder had dat deze er waren, maar er zeker zijn…

Vraag 1: “Wat vindt u tot nu toe van dit gesprek?”

Terwijl je jouw verkoopgesprek voert, is het altijd goed om je (potentiële) klanten te checken om te zien hoe ze zich voelen en wat ze denken. Dit kun je het beste vragen nadat je elkaar zo’n 10 tot 15 minuten hebt gesproken. Het antwoord maakt duidelijk of je op de goede weg bent. Mogelijke blokkades worden er eerder door kenbaar gemaakt. Bovendien is het geen standaard verkoopvraag, die men al zo vaak krijgt, maar een vraag die kracht en vertrouwen uitstraalt. Van het antwoord altijd samen.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Vraag 2: “Hoe kijk u aan tegen het doorvoeren van een mogelijke verandering van …?”

Het is gebruikelijk dat bestaande en nieuwe klanten zorgen kunnen hebben over het doorvoeren van interne wijzigingen om jouw product of oplossing te integreren. Door hen naar die zorgen te vragen, kunnen ze het uiten. Daarmee bouw je vertrouwen op en verdiept de verstandhouding. Bovendien krijg je inzicht in mogelijke obstakels die vóór en tijdens het implementatieproces moeten worden aangepakt. Misschien heeft deze klant wel extra aandacht nodig op het gebied van eindgebruikerstrainingen.

Vraag 3: “Welke andere en/of toekomstige onderwerpen wilt u bespreken?”

Zelfs als je denkt dat je alles hebt behandeld, is het altijd goed om met je potentiële klant na te gaan of ze er ook zo over denken. Met alle vragen en antwoorden voorafgaand aan dit punt, hebben ze misschien niet de kans gehad om andere aspecten naar voren te brengen die ze ook belangrijk vinden. Samen nadenken over de toekomst benadrukt ook dat een handtekening niet gaat om een eenmalige actie, maar wel om een langdurige relatie.

Vraag 4: “Hoe omschrijft u het serviceniveau van uw huidige leverancier of hoe evalueert u de verschillende opties van leveranciers?

Als een prospect niet tevreden is met zijn huidige leverancier en je aan tafel zit, omdat hij een alternatief zoekt, dan wil je weten wat er mis is gegaan met de huidige leverancier. Zodat jouw bedrijf niet dezelfde fouten maakt! Het zijn vragen die helpen bij het sluiten van de deal en toekomstige blokkades opheffen. Een extra tip: Soms willen prospects niet kenbaar maken dat de verstandhouding slecht is. Stel dan de controlerende vraag of de huidige leverancier ook al een voorstel heeft uitgebracht. De kans bestaat dat jouw gesprekspartner al maandenlang niets van zijn leverancier gehoord heeft. Vervolgens rustig uit laten praten, want deze frustratie werkt altijd in jouw voordeel.

Vraag 5: “Welke vragen heeft u die ik nog niet heb beantwoord?“

Een open variant op “heeft u nog vragen voor mij?” Dit werkt echt goed richting het einde van het verkoopgesprek. De echte kracht hierachter is dat deze vraag ervan uitgaat dat de prospect vragen heeft die je nog niet hebt beantwoord. Het geeft aan dat je mens bent, dus niet volmaakt en iets vergeten kunt zijn. Het is effectief om hen nog meer te activeren en na te laten denken over aanvullende vragen. Hiermee verklein je de kans op vragen die hij alsnog had willen stellen terwijl jij al weer in de auto zit.

Vraag 6: “Als u dit laat gebeuren, wat betekent dat voor u persoonlijk?“

Dit is een visualisatievraag. Deze is vooral krachtig omdat het persoonlijke gevoelens en ambities aan het eindresultaat koppelt. Een voorbeeld: Als je een voorstel doet met een stappenplan dat precies aangeeft op welke wijze jouw oplossing/aanbod resultaten voor hen oplevert, krijgt je prospect een beter beeld over wat het persoonlijk gaat betekenen.

Vraag 7: “Als u deze “hobbels” overwint, wat betekent het resultaat voor uw organisatie?“

Dit is vergelijkbaar met de vorige vraag. Het geeft in dit geval niet alleen inzicht wat het hen persoonlijk oplevert, maar ook voor de organisatie. Gebruik deze vraag bijvoorbeeld als je prospects (en managers) vooral geïnteresseerd zijn in de opbrengst van jouw oplossing. Je moet weten waar je achteraf op gemeten of beoordeeld wordt.

Vraag 8: “Wat kan ik nog meer doen om u te helpen deze beslissing te nemen?“

Wanneer je dicht bij een deal bent en het tijd is om te onderhandelen vraar je wat je kunt doen om te helpen bij het besluitvormingsproces. Het kan een voorzichtig of overtuigend duwtje zijn. Het belangrijkste is dat je goed begrijpt wat jouw prospect nodig heeft om de deal af te ronden. Mogelijke blokkades worden, voor zover ze dat nog niet waren, zichtbaar. Het kan bijvoorbeeld een management summary zijn of andere hulp om het voorstel intern te bespreken.

Vraag 9: “Stel dat ik dit nu voor u oplos, doen wij dan zaken?“

Er kan een makkelijk weerlegbaar bezwaar door de klant worden uitgesproken. Stel dat je een 24/7 service hebt, maar de klant denkt dat je alleen tijdens kantooruren bereikbaar bent. Met deze vraag pak je in de eindfase van je gesprek in veel gevallen de deal. Gefeliciteerd!

Blokkades zijn de meest leerzame hindernissen. Veel succes om ze te overwinnen…