9 tips om telefonisch een klantrelatie op te bouwen

Momenteel is het via de telefoon verkopen en contacten leggen belangrijker dan ooit. Het opbouwen van een goede relatie is de basis voor een goed resultaat. Hoe belangrijk dan ook, het blijkt moeilijk zijn dit te goed te doen.
Ik word regelmatig gebeld door verkopers die als een robot praten, met gladde praatjes die totaal geen effect op mij hebben en waarschijnlijk ook niet op veel anderen. Soms krijg ik het gevoel dat ik met een telefoon praat in plaats met iemand aan de telefoon. In dit artikel leer je hoe je door negen tips (of een aantal ervan) in de praktijk te brengen de telefoon in je voordeel kunt gebruiken om een klantrelatie op te bouwen met mensen die je niet kunt zien en die jou niet kunnen zien.

1. Maak het doel van jouw telefoontje snel helder

Communiceer altijd duidelijk en professioneel het gewenste resultaat van jouw gesprek. Jouw potentiële klant zal waarschijnlijk geïrriteerd raken als hij na anderhalve minuut nog steeds niet weet waarom je hebt gebeld.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

2. Zeg vaak de naam van jouw potentiële klant

Als je hun naam regelmatig gebruikt, trekt dit hun aandacht en je bevestigt jouw interesse in hem of haar.

3. Gebruik positieve lichaamstaal

Ook al kan de prospect jou niet zien, jouw fysieke houding heeft invloed op de wijze waarop je communiceert. Jouw prospect zal de verandering in jouw stem opmerken wanneer je rechtop zit of staat en ook wanneer glimlacht. Een glimlach heeft een positief effect op de toon van jouw stem, het volume en tempo waarmee je spreekt, en zelfs de woorden die je  kiest.

4. Verdiep je in een gedragsmethodiek als DISC

Mensen die creatief en strategisch zijn, willen over het algemeen niet worden belast met allerlei details. Aan de andere kant zijn de detail georiënteerde mensen veeleisend en zullen ze alleen overtuigd worden door alle details te horen. Door een methodiek als DISC te gebruiken ben je sneller in staat de ander ‘’te lezen’’ en hier jouw gedrag op aan te passen. Het resultaat is dat je sneller de gunfactor creëert.

5. Pas jouw stem aan

Deze tip bestaat uit meerdere tips. Een kleine verandering van de manier waarop je praat, kan een grote impact hebben.

Stemvolume

Sommige mensen praten harder dan anderen. Luide praters kunnen slechthorend zijn en zachte praters weten misschien niet hoe moeilijk ze te verstaan zijn. Maar als je eenmaal het stemvolume van een persoon hebt gehoord, praat dan op een vergelijkbaar volume om een gevoel van gemeenschappelijkheid te creëren, dat nodig is om connectie tot stand te brengen. Natuurlijk hoef je niet exact zo luid of stil hoeft te zijn als de persoon met wie je praat.

Spreeksnelheid

Snelle praters kunnen gefrustreerd raken door langzame praters. Langzame praters kunnen zich wantrouwend voelen bij snelle praters. Praat in hetzelfde tempo als de persoon aan de andere kant van het gesprek en je zult sneller een positieve verbinding krijgen en behouden. Dit is een krachtige manier om verschillen tussen jou en jouw gesprekspartner te verkleinen en het signaal “Ik volg je” af te geven.

Spreekritme

Het wordt eenvoudiger om zelfvertrouwen te houden en met gemak te spreken door goed naar het ritme van de persoon met wie je spreekt te luisteren en je daar op aan te passen. Sommige mensen spreken in vloeiende zinnen, waarbij het ene idee vanzelf naar het volgende leidt. Anderen spreken met hiaten en aarzeling. Vloeiende spraak kan arrogant klinken voor de persoon die dat niet of veel minder kan. Hiaten en aarzeling klinken als een gebrek aan vertrouwen voor de persoon die gemakkelijk spreekt. Maar wat als je geen gevoel voor ritme hebt? Dat is het mooie van matchen. De persoon met wie je praat, is jouw gids. Luister aandachtig, pas je aan en je zult verbinding maken.

Energie

Als een persoon in vergelijking met jou, een ingetogen energie heeft, verlaag dan die van jou. Of, als de persoon veel energie heeft, verhoog de jouwe. Als de persoon neerslachtig klinkt, ga dan niet zeer enthousiast praten (ook alben je het wel). Als iemand enthousiast klinkt, communiceer dan ook op een soortgelijke wijze. Dit klinkt vanzelfsprekend, maar is verre van eenvoudig. Het vergt een enorm zelfbewustzijn en het vermogen jezelf te conditioneren.

6. Luister actief

Je luistert actief door aantekeningen te maken en, waar mogelijk, te herhalen wat er tegen je is gezegd. Bijvoorbeeld: “Dus als ik het goed begrijp bedoelt u ….. . Is dat correct?” Dus vat regelmatig samen. Het voordeel is dat de ander zich gehoord voelt en jij checkt of je het goed hebt begrepen.

7. Stel open vragen

Geef jouw prospect de kans om het gesprek aan te gaan door open vragen te stellen. Vragen die beginnen met hoe, wat, wie en waarom vereisen meer dan een simpel “ja” of “nee” antwoord en stellen jou in staat om een ​​tweerichtingsgesprek op te bouwen. Je kunt zelfs een zin gebruiken als “Vertel me s.v.p. over …”. Hoe meer jouw potentiële klant spreekt, hoe meer hij betrokken zal zijn bij het gesprek.

8. Positioneer je als een expert

Leg duidelijk uit wie je bent en “wat je brengt” om de problemen van jouw potentiële klant op te lossen. Dit betekent dat je jouw product, jouw dienst en jouw branche goed kent en dat je dit goed kan overbrengen. Vergeet niet de doorvertaling naar het voordeel voor de prospect te maken.

9. Wees empathisch

Uitspraken als “ik begrijp wat u bedoeld” en “die ervaring moet de moeite waard zijn geweest” zorgen voor verbinding. Door oprechte(!!!)  empathie te tonen, kun je het vertrouwen van de prospect winnen en hem ertoe bewegen jouw oplossing voor hun probleem te accepteren.

De relaties die je met potentiële klanten opbouwt, hebben te maken met hoe goed je met hen omgaat. Om consequent een betere en zinvolle relaties te krijgen, is het noodzakelijk dat je bekwaam bent in de kunst en wetenschap van het opbouwen van verbinding met jouw potentiële klant.

Coen Kijk in de Vegt