Nu de beste verkoper. Straks salesmanager. Een goed idee?

Je bent een succesvolle verkoper, ambitieus en je wordt gevraagd om salesmanager te worden. Een prachtige uitdaging. Dus waarom niet? Bezint eer ge begint. Want wordt je in jouw nieuwe rol net zo gelukkig en ga je net zo gewaardeerd worden? Wat zaken op een rij en stof tot nadenken.

• Salesmanagers hebben geen controle over 83% van de omzetresultaten. En daar zijn ze wel verantwoordelijk voor. Volledig op anderen moeten vertrouwen voor succes is niet iets wat een verkoper gewend is, omdat normaliter hij zelf het meeste invloed op het resultaat heeft.
• Gemiddeld haalt slechts 60% van de verkopers hun target. Als dit ook kenmerkend voor jouw organisatie, moet je of een paar “toppers” inhuren om dit op te vangen of overuren maken om het verschil zelf goed te maken, of de te lage cijfers accepteren. Tot ongenoegen van jouw management.
• Een van de belangrijkste redenen waarom verkopers hun targets missen, is de lage productiviteit. De meeste verkopers besteden slechts 33% van hun tijd aan verkopen. Je moet hier rekening mee houden als je salesmanager wordt en systemen en methodieken gaan ontwikkelen die jouw team efficiënter maken.
• Een gemiddelde organisatie verliest ieder jaar 10-30% van zijn klantenbestand. Als salesmanager ben je direct verantwoordelijk voor het binnenhalen van voldoende nieuwe klanten om dit omzetverlies te compenseren. Ook hier is jouw invloed in vergelijking met jouw rol als verkoper, beperkter.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Jouw verkleinde directe invloed op het resultaat en een grote(re) afhankelijkheid maken integraal onderdeel uit van jouw nieuwe job. Besef je dit voldoende en demotiveert dit je niet? Dan gaan we door naar de volgende stappen.
Hoewel de definitie van salesmanager per organisatie kan verschillen, wordt deze over het algemeen omschreven als: “Iemand die verantwoordelijk is voor het opbouwen, leiden en managen van een team van verkopers binnen een organisatie.” Salesmanagers zijn binnen de meeste organisaties belast met verschillende bedrijfskritische taken. Denk hierbij aan:

• Het bijhouden van ontwikkelingen in de markt
• Analyses van de markt maken
• Opstellen van salesplannen
• Bepalen van targets
• Beheer van individuele en teamquota
• Een verkoopplan opstellen en sturing geven om de uitvoering te verbeteren
• De dagelijkse voortgang volgen en gegevens analyseren
• Aansturen en motiveren van salesafdeling
• Het selecteren en bewaken van commerciële trainingen
• Actief bewaken en betrokken zijn bij key accounts
• Coachen van verkopers
• Beheren van belonings- en incentiveprogramma’s
• Werving, selectie en ontslag van verkopers
• Terugkoppeling geven en rapporteren aan het management

Om deze taken goed uit te kunnen voeren moet een salesmanager minimaal in het bezit zijn van deze belangrijke competenties:

• Leiderschapskwaliteiten
  Eén van de belangrijkste competenties die je als sales manager ontwikkeld moet hebben, zijn jouw leidinggevende vaardigheden. Met een team van verschillende type verkopers onder je, is het jouw taak deze medewerkers aan te sturen en te coachen. Je moet in staat zijn dit op een manier te doen die per medewerker het meest effectief is. Ook wel “stijlflexibiliteit” genoemd.
• Strategisch denken en handelen
  Als salesmanager ben je verantwoordelijk voor het beleid en de strategie van de verkoopafdeling en dien je alles vanuit een breder perspectief te zien:
  • Wat zijn onze organisatie- en omzetdoelen?
  • Welke strategie moet gehanteerd worden voor het bereiken van deze doelen?
  • Wat moeten de profielen en competenties zijn van de medewerkers om deze doelen te bereiken?
  • Welke middelen moeten primair beschikbaar zijn om deze doelen te bereiken?
    In dit artikel wordt hier dieper op ingegaan.
• Resultaatgericht
  Dit zal voor de meeste verkopers (hopelijk) niet nieuw zijn. Immers, dit is voor een  verkoper een basiscompetentie. Voor een salesmanager komt daar een belangrijke en extra dimensie bij. Zoals gezegd, je bent nu niet meer verantwoordelijk voor je eigen resultaat, maar jouw resultaat is de optelsom van de resultaten van jouw teamleden.
• Oplossingsgericht
  Je gaat dagelijks met problemen te maken krijgen waarvan wordt verwacht dat je deze oplost. Problemen met klanten, problemen van jouw medewerkers en problemen met collega’s. Hiervoor dien je oplossingsgericht te zijn. Het is zaak dat je een probleem niet ziet als een probleem, maar als uitdaging om iets op te lossen.
• Coaching
  Het grootste gevaar van een verkoper die salesmanager is geworden is dat hij zijn team coacht op een manier die past bij zichzelf en veel minder bij de verkoper. Onbewust stuurt hij teveel. Een coachende salesmanager zet zijn verkopers aan tot nadenken over:
  • Of er een probleem is
  • Hoe groot het probleem is
  • Hoe dit op te lossen is
  • Wanneer welke stappen genomen moeten worden

Schrikt dit je niet af? Mooi! Want salesmanager is een prachtig vak, dat bij succes enorm veel voldoening biedt. Bovendien zij er nog een aantal belangrijk redenen om deze functie te ambiëren. Bijvoorbeeld:

• Volgens Glassdoor is het salaris van salesmanagers gemiddeld hoger dan dat van verkopers. Vanzelfsprekend zal jouw salaris afhankelijk zijn van verschillende factoren, maar over het algemeen kan je een loonsverhoging verwachten.
• Als verkoopmanager heb je, in vergelijking met een verkoper een veel meer diverse werkdag. Je  bent verantwoordelijk voor het opstellen van budgetten, het analyseren van statistieken, het voorbereiden van management presentaties, het coachen van teamleden en nog veel meer.
• Het is jouw volgende stap in jouw carrière en persoonlijke ontwikkeling.

Ben je nog steeds geïnteresseerd om salesmanager te worden? Super goed! En wil je hier verder over van gedachte wisselen om nog beter voorbereid aan deze stap te beginnen? Neem dan contact met me op. Ik help je graag en het kost je, behalve tijd, niets.

Coen Kijk in de Vegt