Het andere ABC

In het begin van mijn carrière was “Allways Be Closing” ook mijn lijfspreuk. Ik voerde mijn verkoopgesprekken met maar één doel: scoren! In één streep naar de finish. Net als veel andere verkopers had ik geleerd dat dit hét uitgangspunt van mijn gesprek moest zijn. Deze aanpak bleek vaak niet te werken. Het duurde een aantal jaren voordat ik er achter kwam waarom dat zo was.  

Het antwoord is dat deze (traditionele) manier van verkopen, al dan niet bewust, vooral gebaseerd is op het enigszins misleiden en manipuleren van anderen. In de veronderstelling dat je hiermee iemand overtuigt. Aangezien interacties met andere mensen in de meeste gevallen niet puur transactioneel (verkoopgericht) zijn, zullen deze pogingen om te manipuleren en te misleiden door de gesprekspartner al snel als onbetrouwbaar worden gezien. In ons dagelijks leven zijn wij namelijk niet bezig met anderen manipulatief te beïnvloeden. Deze vorm van verkopen staat dus in schril contrast met hoe mensen elkaar normaliter benaderen. Omdat ik merkte dat het niet werkte ben ik mijn verkoopstijl gaan aanpassen en kwam ook steeds meer tot het besef dat anderen overtuigen niet alleen is voorbehouden aan verkopers, maar ook de dagelijkse praktijk is voor andere beroepsgroepen zoals consultants, advocaten, adviseurs en andere dienstverleners. Ook die proberen anderen te overtuigen en daar zijn ze wellicht meer mee bezig dan ze denken. Overtuigen doen veel mensen. Zolang dat je dat niet op misleidende en manipulatieve wijze doet, zal het werken.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Zo rond mijn dertigste werd het mij duidelijk. Mensen kopen van mensen en mensen verkopen aan mensen. Het gaat om de connectie tussen personen. Ik moest mijn resultaatgedrevenheid op een andere wijze invulling geven door de ander, de prospect, volledig centraal te zetten en door het creëren van de ultieme verbinding met die persoon. Niet mijn doel, maar de ander moest centraal staan. Niet eenmalig, maar continu. Geen Allways Be Closing, maar Allways Be Connected. Mijn ABC bestaat uit de volgende elementen:

Oordeelvrije observatie

Pas op het moment dat je de prospect centraal stelt en jezelf “ondergeschikt” maakt, ben je in staat het gedrag van de ander te observeren. Tegelijk dreigt hier een gevaar. Het is vaak het geval dat als het gedrag van de ander in het geheel niet het gedrag is wat jijzelf in dezelfde situatie zou tonen, bij jou een negatieve emotie ontstaat. Voorbeeld: Als jij een rustig en wat bescheiden persoon bent, zul je wellicht een zeer dominante contactpersoon die graag z’n successen toont, al snel zien als een praatjesmaker. Je geeft dus een negatief oordeel en ontwikkelt negatieve emoties. Dit oordeel zegt niet alleen wat over de ander, maar ook over jezelf. Want het is jouw observatie, gerelateerd aan hoe jij bent. Negatieve emoties werken je tegen, omdat je hiermee de regie in een gesprek kwijtraakt. De oplossing is dat je beter gaat begrijpen waar het gedrag van de ander vandaan komt. Je zult dan veel minder geneigd zijn om negatief te oordelen en negatieve emoties krijgen. Van daaruit ben je beter in staat af stemming te vinden met de ander. Vanuit irritatie of negativiteit lukt dit niet. DISC is een effectieve methodiek om, als basis voor oordeelvrije observatie, het gedrag van mensen goed in te schatten. Een belangrijke voorwaarde om echte connectie te maken met een ander.

Afstemmen

Afstemmen is de zaken zien vanuit het perspectief van de persoon die je probeert te overtuigen. Dit betekent dat je eerst de tijd en moeite neemt om iemand te begrijpen, voordat je probeert zelf begrepen te worden. Afstemming vereist dat je tijdelijk jouw ​​standpunt, agenda en ego opzij zet, zodat je het perspectief van de ander écht kan begrijpen. Dit vereist ook een houding waarbij je het gesprek niet domineert, maar zelf een ondergeschikte houding aanneemt. Want alleen vanuit die positie ben je in staat om af te stemmen. Dit betekent niet dat je geen sterk standpunt mag hebben, dat je geen vertrouwen moet tonen of dat je in een gesprek nooit daadkracht mag mag laten zien. Het betekent alleen dat als je het gesprek te krachtig begint, je misschien de kans mist om afstemming met de andere persoon op te bouwen en de ander te begrijpen. In feite wordt je kracht versterkt door deze eerst te verkleinen.

Nieuwsgierige vragen

Optimale afstemming komt ook tot stand door nieuwsgierig te zijn. Oprechte nieuwsgierigheid helpt je de ander te doorgronden. Ik heb gemerkt dat het verstandig is om mijn nieuwsgierigheid in te zetten door goede vragen te stellen en vooral door deze vragen goed voor te bereiden. Toen mijn doel was zo snel mogelijk de deal te scoren, merkte ik dat ik vooral vragen stelde die betrekking hadden op zaken waar ik voor kwam. Vragen die ertoe moesten leiden mijn aanbod goed te kunnen positioneren. Ik ging (te) snel zoek naar de problemen van de prospect waarvoor ik een oplossing had. Op zich is dit niet fout, maar het was niet voldoende. Ik maakte namelijk geen connectie met de prospect. Ik merkte dat ik nieuwsgierig moest zijn naar de ander. Dat was ik wel, maar ik deed er niets mee. Ik moest mijn nieuwsgierigheid in de prospect tonen door nieuwsgierige vragen te stellen. Nieuwsgierige vragen zijn vragen die betrekking hebben op de persoon waar je mee praat en niet jij voor komt. Connectie maken betekent dat je oprecht nieuwsgierig bent naar de ander. Voorbeelden hiervan zijn:

• Hoe bent u bij deze organisatie terechtgekomen?
• Waarom heeft u hier voor gekozen?
• Wat waren afgelopen de belangrijkste beslissingen die u heeft genomen?
• Hoe heeft u die genomen?
• Wat zijn uw persoonlijke of organisatorische doelen en wat zijn de obstakels waar u tegenaan loopt?

LinkedIn en Google zijn prima hulpmiddelen om jouw vragen voor te bereiden. Door te kijken op iemands profiel of te Googelen op de naam is het voor mij gemakkelijker om mijn nieuwsgierige vragen voor te bereiden. Want je vindt daar vaak veel aanknopingspunten.

De manier van spreken

Jouw intentie om de ander te begrijpen kan nog zo goed zijn en ook al heb jouw nieuwsgierigheid omgezet in goede vragen, het is belangrijk dat je duidelijk overkomt. Ik had de neiging om snel te praten. Te snel voor de ander om mij goed te begrijpen. Hoe natuurlijk mijn spreektempo voor mijzelf ook voelde, ik besefte me dat ik dit moest aanpassen. Zo zijn er ook andere voorbeelden waarvan ik je adviseer er op te letten of anderen te vragen daar bij jou op letten, zodat je het kan corrigeren. Denk aan mompelen, duidelijker spreken en beter articuleren. Maar ook stopwoordjes en zelfs grammatica.

Tot slot

Om je (verkoop)doelen te bereiken gaat het er dus om om écht connectie met iemand te maken. De ander centraal te zetten, door je te verplaatsen in de ander. Waarbij jouw manier van spreken net zo belangrijk is. Voor mij is dit een proces waarin ik iedere dag weer leer. Mezelf confronteer en om feedback vraag. Immers: Je hoeft niet ziek te zijn om beter te worden.

Coen Kijk in de Vegt