Top 10 Sales Tips

1. Aan een uitzonderlijk verkoopsucces gaat een uitzonderlijke voorbereiding vooraf

De voorbereiding van een verkooptraject is cruciaal voor het uiteindelijke succes. Lees het jaarverslag, kijk op LinkedIn, surf op het internet naar nieuws over de organisatie en je DMU. Dus zorg dat je vooraf alles over de doelstellingen, missie en visie van je klant weet. Lees in dit kader ook mijn artikel ‘’ken je klant’’ zodat je hoofd- van bijzaken hierin kan onderscheiden.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

2. Concurrenten: praat er niet over

Praat niet over je concurrenten en geef vooral niet een negatief beeld van hen. De klassieke vraag van ‘’wie zijn mijn concurrenten’’ moet dan ook niet gesteld worden. Het is beter te vragen naar de ‘’opties’’ die je potentiële klant heeft’. Dan wordt er eerder gesproken over probleem-versus oplossing in plaats van jouw bedrijf tegenover bedrijf X.

3. Geen order is ook een win-win situatie

Over het algemeen zijn klanten gewend, ze verwachten het vaak zelfs, dat een verkoper als maar doorgaat met het verkoopproces, omdat ze geen ‘’nee’’ kunnen accepteren. Het punt waarop acceptatie daarvan overslaat in irritatie bij klanten is moeilijk te bepalen. Voor de klant zelf en al helemaal niet voor de verkoper. Wees daar bewust van en neem tijdig ‘’afscheid’’. Naast het feit dat je irritatie-grens hiermee niet hebt overschreden, zal je verbaasd zijn over de positieve reactie die je van je klant krijgt. Het zal de relatie verbeteren en een goede basis zijn voor een volgende verkoopkans.
Wees overigens niet verbaasd als blijkt dat door jou relaxte reactie de klant toch veel geïnteresseerder blijkt te zijn dan je initieel hebt vermoed. Het moge duidelijk zijn dat dit een goede timing en vooral inzicht vereist. Want te snel ‘’loslaten’’ kan ook beteken dat je een orderkans hebt vergooid.  

4. Niet iedere order is een echte order

Echte salesprofessionals kijken altijd naar de balans tussen de voordelen van de klant enerzijds en die van zijn/haar organisatie anderzijds. Wanneer een specifieke oplossing niet volledig aansluit bij de eisen van de klant en het resulteert toch in een order, dan gaat dit onherroepelijk leiden tot teleurstelling bij de klant. Hetgeen als een boomerang weer terugkomt bij jou en jouw organisatie. Als de oplossing voor de klant volledig voldoet aan de verwachtingen, maar het is moeilijk voor jouw organisatie dit te concretiseren (operationeel en/of financieel), dan zal ook dan ontevredenheid ontstaan. Namelijk bij jouw bedrijf. En ook hiervan is de kans groot dat je klant dit zal merken. Dus tracht niet te scoren als er voor beide organisaties een order leidt tot een hoge mate van ontevredenheid. Focus je op win-win kansen.

5. Niet vragen, het komt (als het goed is) vanzelf

Als je je klant moet vragen om de order, dan is het duidelijk dat je een essentieel punt in je verkoopproces gemist hebt. En daarvan ligt de verantwoordelijkheid bij jou. Als je je werkelijk hebt geïnteresseerd in de problemen van je klant en jouw dienst of product draagt op een goede wijze bij aan het oplossen hiervan en als je relaties binnen de DMU (zakelijk) goed zijn, dan zal de noodzaak om een order te plaatsen wellicht hoger zijn dan jouw wens om deze te krijgen.

6. Jouw geloofwaardigheid wordt veel groter door de vragen die je stelt, dan door de verhalen die je vertelt

Iedere verkoper is trots op wat hij of zij verkoopt en praat daar graag over. Maar daar heeft de potentiële klant niets of weinig aan, want hiermee wordt zijn probleem niet opgelost. In de regel mag je dan ook blijven praten, wordt er instemmend ‘’ja’’ geknikt, maar ben je hem al lang ‘’verloren’’. Vragen stellen, indringende vragen stellen is de juiste methode. Vragen die cruciaal zijn om de juiste antwoorden te krijgen waarmee je het besluitvormingsproces kan beïnvloeden. En zonder dat je daarmee je klant tekort doet.

7. Tevredenheid

Voorkom ‘’overselling’’. Veel verkopers zijn geneigd dit te doen. Maar blijven verkopen en vooral de verwachtingen opschroeven. Hiermee wordt het risico gelopen dat je er een ontevreden klant aan overhoudt. Beloof nooit meer dan dat je in alle redelijkheid kan waarmaken. Zegt niet dat iets 3 keer zo goed gaat werken, terwijl 2 keer al voldoende is in de ogen van je klant. Want als het dan inderdaad geen 3, maar 2 keer beter werkt is er in feite een heel goede prestatie neergezet, maar is de klant alsnog ontevreden.

8. Wordt niet emotioneel

Betrokkenheid bij de klant is op zich prima. Maar besef wel dat voor de klant een aanschaf veel meer impact heeft dan de verkoop van die aanschaf voor jou. Voor jou is de orderwaarde het bedrag waar het om gaat. Voor je klant de orderwaarde + de impact van het product of dienst op de rest van de business. Bovendien is de verkoop van jou product of dienst je dagelijkse werk, maar de aanschaf daarvan door je klant heeft een veel meer incidenteel karakter. Een salesprofessional moet de business case dus objectief en helder bekijken. Wanneer dit emotioneel gebeurd, dan vindt het veelal plaats vanuit sec een eigenbelang.   

9. Ja begint met een Nee

Mensen zijn geneigd defensief en wat negatief te denken. Dat zit in de aard van mensen. Zo ook je contactpersonen bij bedrijven. Zeker in een eerste fase van contact zal je moeten aftasten. Anders loop je het risico dat je de (ogenschijnlijke) veiligheidsbarrière ongewild gaat doorbreken. Dus als er in eerste instantie ‘’nee’’ wordt gezegd, dan heeft dat meestal niet iets met je product of jou te maken.

10. Verkopen doe je aan mensen, niet aan groepen

Het is zeker dat je een order niet gaat krijgen, als je geen relatie hebt met ieder individueel lid van een groep mensen die verantwoordelijk zijn voor het nemen van de aankoop van jouw product of dienst. Je zal van iedereen moeten weten welke impact een mogelijke aankoop van jouw product of dienst heeft op hem of haar. Alleen als je dit weet kan je het besluitvormingsproces beïnvloeden.