Blog overzicht
De regie raakt nog weleens kwijt in het verkoopproces. Lees hoe dat komt, wat je ertegen kunt doen en dat het vooral een keuze is.
Accountmanagers en andere commerciële mensen zijn veel succesvoller als ze in staat zijn de regie te houden tijdens het verkoopproces. Daarmee wordt de kans op een order groter. Dat blijkt echter in veel gevallen uitdagend te zijn; de regie raakt nog weleens kwijt. Hoe dat komt, wat je er tegen kunt doen en dat het vooral jouw keuze is om regie te houden dat lees je hier:
Waardoor raakt de regie kwijt?
De eerste reden waardoor je de regie kwijt kan raken heeft met gedrag te maken, waarop verkeerd gereageerd wordt. Je hebt bijvoorbeeld te zwak gereageerd op een dominant persoon tegenover je. Daardoor is de klant aan zet en bepaalt hij de agenda. “Ik kom volgende maand wel terug op jouw offerte”, kan een ongewilde uitspraak zijn. Lees hoe je jezelf kunt aanpassen aan klantgedrag in deze blog.
Er is nog een hele herkenbare reden waardoor de regie kwijtraakt; het is praten met de verkeerde persoon. Hoe vaak komt het voor dat accountmanagers dachten met de besluitvormer te spreken, maar deze persoon slechts een beïnvloeder bleek te zijn? Je kent vast wel de situatie waarbij achteraf iemand anders de beslissing nam. Op dat moment moet je maar hopen dat de krabbel gezet wordt en het verhaal intern goed verteld is.
Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!
9 tips om de regie te houden in het salesproces
Regie houden is iets wat je jezelf gelukkig kunt aanleren. Maak daarbij gebruik van de volgende negen tips:
1. Bepaal voorafgaand aan elk gesprek wat je wilt bereiken en leg elke vervolgactie ook achteraf vast.
2. Leg samen met de klant altijd een datum en tijd vast van de vervolgactie waarbij jij het initiatief neemt. Bijvoorbeeld een moment nadat je de folder of een offerte hebt gestuurd.
3. Vraag, ook voorafgaand aan het gesprek, op welke punten je jezelf mag voorbereiden. Wat zijn zijn of haar doelen? Dat geeft ook rust en helpt om zelfvertrouwen uit te stralen.
4. Vraag op tijd wie de definitieve beslissing neemt. Is het bijvoorbeeld een persoon, of een heel team? Ken het besluitvormingsproces. Zo houd je grip.
5. Gebruik het kennismakingsgesprek zeer functioneel. Je kunt hier al zaken ontdekken die je het makkelijker maken om de deal te sluiten. Bijvoorbeeld over hoe iemand beslissingen neemt.
6. Zorg tijdens het gesprek voor tussentijdse samenvattingen, om er zeker van te zijn dat de klant jou begrijpt en jij de klant. Het zorgt voor begrip.
7. Ga niet te snel in op vragen over de prijs. Het wordt dan moeilijk terug te grijpen op de toegevoegde waarde van jouw product of dienst.
8. Stel controlerende vragen, bijvoorbeeld door te vragen of er nog onduidelijkheden zijn of dat je aanvullend nog ergens bij kunt helpen.
9. Vraag om de order als de klant één of meerdere van jouw voordelen geaccepteerd heeft. Je kunt er niet vroeg genoeg mee beginnen.
Regie houden is een attitude
Tot slot heeft regie houden vooral met attitude te maken. De wereld om ons heen verandert, dus ook voor commerciële mensen. Dat betekent dat je zelf ook in staat moet zijn om flexibel te zijn en je telkens aan te passen. Als je blijft doen wat je altijd deed dan is dat een keuze, maar zul je jouw persoonlijke ambities naar beneden bij moeten stellen. Een attitude die altijd helpt is om niet te verkopen, maar te helpen met inkopen. Dat is net even anders, omdat het met empathisch vermogen te maken heeft.
Als je regie houden uitdagend vindt dan kan tip 10 natuurlijk zijn om vrijblijvend eens contact op te nemen.
Regie houden…It starts with you!
Regie houden in het salesproces is erg belangrijk. Leren hoe je dit beter kan doen kan met een Sales Excellence Programma. Mocht je hier meer over wilt weten, kan je deze case study lezen!
