Behandel je klant NIET zoals je zelf door hen behandeld wilt worden

Hoezo niet?! Zul je wellicht denken. Vanuit je opvoeding heb je waarschijnlijk iets anders meegekregen. Maar, als je klanten behandelt zoals je zelf wilt, dan bestaat er een valkuil dat je de klant bekijkt en beoordeelt door je eigen bril. In feite zeg je “Als ik jou zou zijn, dan zou ik het anders doen” of zoiets van “Ik zou willen dat je doet zoals ik ben”. Bij een klant die dat doorheeft sta je gelijk 2-0 achter.

Aanpassen is key!

Het salesvak is prachtig, maar je zult alleen succes ervaren als je in staat bent om je aan te passen aan het gedrag van de klant. Je verhaal, product of dienst kunnen namelijk nog zo goed zijn, maar geloofwaardigheid én vertrouwen valt en staat met het beeld wat de klant tegenover je van jou heeft.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Wat is er nodig om jezelf aan te passen?

Allereerst zal de persoon tegenover je het idee moeten hebben dat je hem of haar begrijpt. Daarmee verloopt het gesprek in de meeste gevallen in goede sfeer en verhoog je jouw gunfactor. Daar zijn een aantal randvoorwaarden voor nodig:

· Je zult in staat moeten zijn om het gedrag van de klant objectief te beoordelen, dus niet zoals jij zou willen dat de ander reageert of hoe je zelf zou reageren in die situatie

· Je moet weten hoe je op een bepaald gedrag moet reageren. Zo vinden dominante mensen het plezierig dat ze ook een persoon tegenover zich hebben die wat tegengas geeft.

· Je zult bereid moeten zijn om zelf een stap te maken en gewoon te accepteren dat ieder mens anders is. Doe je dat niet, dan blijf je altijd dezelfde persoon; klanten mogen je wel of niet. Bij die laatste groep mis je dan orders.

Een voorbeeld van een ‘misfit’

Stel dat je klant een rustige ingetogen persoon is. Het is iemand die niet zomaar een beslissing neemt, maar altijd alles eerst goed overdenkt. Maar jij als sales persoon bent snel met woorden, energiek en van nature druk. Dan gaat het mogelijk niet klikken. Tenzij je jouw gedrag op tijd aanpast en je realiseert dat je rustiger moet praten en de klant de tijd moet geven om na te denken. Daarnaast is iemand die alles goed overdenkt ook iemand die waarschijnlijk houdt van een concrete samenvatting. Hij of zij wil het aan zichzelf kunnen verantwoorden.

De conclusie

Een salespersoon kan in het bezit zijn van alle verkoopvaardigheden om de handtekening te krijgen. Maar als je je niet bewust bent van menselijke gedragstypen en er bekwaam mee omgaat kun je al die vaardigheden overboord gooien.

Wil je ook dat jouw accountmanagers of andere commerciële medewerkers gedrag gaan herkennen en er juist op reageren? Neem dan vrijblijvend contact met ons op. Wie je ook bent, we passen ons graag aan…