Ik wil mijn verkoopcyclus verkorten. Kan dat?

Je verkoopcyclus verkorten? Dan moet je sneller verkopen, dus eerder de deal winnen. Het klinkt alvast aantrekkelijk, want als je sneller je target haalt in minder tijd dan hou je meer tijd over om nog leukere dingen te doen. Bovendien kunnen klanten eerder van jouw producten of diensten profiteren, zodat ze nog eerder hun doelen te bereiken. Een win-win! Dus, waarom zou je je verkoopcyclus niet willen verkorten. Maar kan het ook en zijn er ook risico’s verbonden aan (te) snel zijn?

De uitdagingen van doorlooptijden en organisatiegrootte

Een fictief maar niet ondenkbaar voorbeeld: Stel dat dat de doorlooptijd van jouw verkoopproces gemiddeld 100 dagen is. Als je de opdracht 500% sneller zou willen krijgen, dan zou dit proces binnen 20 dagen doorlopen moeten zijn. In een business-to-business omgeving is een doorlooptijd van 100 dagen niet ongebruikelijk. Dat komt omdat je met jouw prospect meerdere gesprekken moet voeren. Het besluitvormingsproces aan de kant van de prospect loopt namelijk, in de meeste gevallen, over meerdere schijven.

De lengte van een verkoopcyclus is afhankelijk van het type organisatie of branche. De grootte van een organisatie speelt hierin een belangrijke rol. Jouw eigen organisatie is waarschijnlijk prima in staat om snel(ler) te schakelen en daarmee de lengte van het verkoopproces te verkorten. De vraag is alleen of het aan de klantzijde kan, maar ook of je dit wel moet willen.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Risico’s

Aan het verkorten van een verkoopcyclus zijn enige risico’s verbonden:

• Als je minder tijd neemt om te begrijpen wat de ambities en problemen van jouw prospect zijn, dan bestaat de kans dat jouw gemaakte voorstel onvoldoende aansluit bij hun behoeften. Daarmee is jouw kans van slagen, door de deal te winnen, verkeken.
• Als je te weinig tijd besteedt aan gesprekken met de Decision Making Unit (een groep mensen die onderdeel uitmaken van de besluitvorming rondom bepaalde aankopen) gaat de consensus bij jouw prospect voor een snellere beslissing verloren. Je kunt dan ervaren dat in eerste instantie alle seinen op groen stonden, om er vervolgens achter te komen dat de beslissing geen doordachte en ‘gedragen’ beslissing is geweest; bij de prospect was intern geen of onvoldoende onderlinge overeenstemming. Het is je vast weleens overkomen.
• Complexere verkoopprocessen vergen meer tijd. Door deze te behandelen alsof het eenvoudig verkoopprocessen zijn, die minder tijd kosten, ontstaat er een discrepantie tussen jouw gewenste snelheid en datgene wat de prospect nodig heeft om een ​​goede beslissing te nemen. Denk daarbij aan diepere inzichten, informatie, referenties, demonstraties of prijs- en kwaliteitsvergelijkingen met concurrenten.

Ondanks mogelijke risico’s zijn er gelukkig mogelijkheden om de verkoopcyclus te verkorten, maar alleen als er een hechte overeenstemming bestaat over de voorwaarden waarop dat moet plaatsvinden.

Mogelijkheden

Als het doel is om je verkoopcyclus te verkorten, dan zul je het allereerst met jouw prospect eens moeten worden over hoe dat proces eruit moet gaan zien. Dat werkt alleen als je hierover op een goede wijze in gesprek bent met de DMU van de prospect, of tenminste degene waarvan je zeker weet dat hij optreedt namens de DMU. Dit is waar je dan rekening mee moet houden:

• Je moet met jouw prospect overeenstemming bereiken over de oorspronkelijke doorlooptijd van het proces.
• Er moet een voordeel voor de prospect zijn om de verkoopcyclus te verkorten. Immers, als er geen voordeel voor de prospect is, maar alleen voor jou, dan loop je vroeg of laat tegen de muur. Dus, wat is het voordeel voor jouw prospect om eerder jouw offerte te tekenen en te starten zodat je de eerste factuur kan sturen.
• Analyseer vervolgens samen met de prospect welke stappen genomen moeten worden om tot een evenwichtig besluit te komen. Bepaal een fictieve datum als uitgangspunt. Zet deze af tegen de te nemen stappen en bepaal samen met de prospect wat er voor nodig is om deze gewenste stappen te kunnen nemen. Check tot slot of er overeenstemming is bij de volledige DMU (Decision Making Unit)

Is het dus mogelijk om jouw verkoopcyclus te verkorten?

Het antwoord is “ja”. Echter alleen als je samen met de prospect concentreert op het proces en niet sec op het einddoel; de 500%. Natuurlijk kun je verkoopcyclussen ook verkorten door extra te investeren in effectievere sales en doelgerichte marketing. Daar kunnen we kort over zijn, maar we helpen er graag langdurig bij.