Een mythe en 6 misvattingen over het salesvak

Want wie wil er nu geassocieerd worden met het stereotype beeld dat verkopers van die gladde, snelle personen zijn? Ook jongere personen denken vaak dat verkopen gaat over ‘iemand iets aansmeren’. Volkomen onterecht wat mij betreft. Het is tijd om deze mythe en bijbehorende misvattingen eens de kop in te drukken…

Misvatting 1: Klanten overtuig je door veel te praten

Onzin! De beste verkopers zijn mensen die in staat zijn om klanten hun probleem te laten vertellen. Het zijn luisteraars die eerst op onderzoek gaan naar uitdagingen door het stellen van prikkelende vragen, waardoor klanten nog beter na gaan denken over welke oplossing zij verwachten.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Misvatting 2: Je kunt beter geen verkoper zijn, want het gaat alleen om het pushen

Het beeld van een verkoper die met zijn voet tussen de deur staat is behoorlijk achterhaald. Het zijn karikaturen die op ons netvlies gebrand zijn en nog weleens in films en stripboeken voorkomen. Een topverkoper weet dat hij/zij zelf vraag (pull) moet creëren door met relevante argumenten te komen voor een mogelijke aankoop. Steeds meer verkopers zijn daarom ook hun eigen marketingmachine geworden op sociale media. Zelf vergelijk ik verkopen altijd met een reis; rechte wegen bestaan niet, er zitten haardspeldbochten in en pas als je tijdens de reis attractief bent gaan klanten met je mee. Wat wel bestaat is een gezamenlijk einddoel.

Misvatting 3: Verkopers richten zich vooral op problemen

Wellicht dat een slechte verkoper dit doet, maar een slimme verkoper vraagt naar ambities van klanten. Weet je waarom? Dat is omdat klanten niet graag vertellen dat ze een problemen hebben, wel waar ze naartoe willen. Om dat door klanten te laten vertellen is een juiste woordkeuze van belang; een ‘uitdaging’ klinkt een stuk positiever dan ‘probleem’ en het woord  ‘en’ kun je beter gebruiken dan ‘maar’. Bij ‘en’ denk je mee en bij ‘maar’ loop je het risico betweterig te worden.

Misvatting 4: Er worden alleen maar bestaande klantbehoeften ingevuld

Deze misvatting heeft iets saais, want als je alleen maar levert wat een klant vraagt dan slaat de verveling mogelijk toe. Weet je wat echte goede verkopers zijn? Dat zijn mensen die het aandurven om klanten een spiegel voor te houden en met alternatieven te komen. Zelf spreek ik weleens over een ‘Mindfuck’. Als de klant niet weet wat er bestaat, hoe kan er dan behoefte zijn? Sales is een gaaf vak, omdat ook latente behoeften ingevuld kunnen worden.

Misvatting 5: Het gaat bij verkoop om het leveren van de laagste prijs

Als dat zo was dan waren verkopers niet nodig en zet je gewoon alle prijzen op je website. Toch zijn we als mens geneigd om onze prijzen te gaan verlagen. Je ziet dit fenomeen vaak terug bij startende ondernemers of zzp’ers. Vaak blijkt dat je door een hogere prijs een stuk serieuzer genomen wordt en dat je er bovendien betere klanten mee aantrekt. Mijn stelling is dat je de deal vaker mist op persoonlijk falen, maar ik ben best nieuwsgierig naar jouw ervaringen…

Misvatting 6: Ik doe geen sales, want het zit niet in mijn bloed

Als je er goed over nadenkt dan doet iedereen elke dag aan sales. Denk maar aan jezelf profileren. Zelfs thuis. Commerciële slagvaardigheid is absoluut te leren, op voorwaarde dat je iets echt wilt en een doel voor ogen hebt. Wat je bijvoorbeeld kunt leren zijn werkende zinnen die je kunt gebruiken. Vraag je bijvoorbeeld aan het einde van een gesprek of er nog vragen zijn, of is het beter de vraag te stellen waarbij je nog van dienst kunt zijn? Wat mij betreft is het laatste beter.

Tot slot nog een tip voor verkopers die de regie dreigen te verliezen, omdat de klant geen reactie geeft. Ook hier gaat het niet om pushen, maar om een menselijke vraag voor hulp. Door deze zin te gebruiken kreeg een jonge accountmanager recent toch zijn opdracht via e-mail binnen:

“Zoals u wellicht heeft gemerkt, heb ik verscheidene pogingen gedaan u te bereiken. Helaas is dit niet gelukt. Om te voorkomen dat ik u onnodig spam, heb ik de volgende vraag. Zou u mij willen helpen en aangeven wanneer ik u het beste kan bereiken? Alvast hartelijk dank voor uw reactie!“

Ben je ook bereid om meer over sales te leren en daardoor meer rendement te behalen?

Coen Kijk in de Vegt