De gevolgen van verdere digitalisering van het B2B sales proces

Het is inmiddels wel duidelijk dat ook de sales afdelingen van bedrijven eraan moeten geloven; de rol van sales verandert en waar mogelijk wordt meer en meer gedigitaliseerd. Bij voorkeur wordt gebruik gemaakt van software die in staat is om alles wat betrekking heeft op de sales cycle end-to-end vast te leggen. Dit heeft een tweeledig effect:

1. Sales gaat meer tijd besteden aan de administratie (invoeren data)
2. Sales besteedt minder tijd bij klanten/prospects (customer facing)

Acceptabel?

Naar mijn mening zou je dit niet moeten willen. Tegelijkertijd willen bedrijven wel een voorspelbaar en transparant inzicht in de activiteiten en performance van de verkooporganisatie en natuurlijk de ontwikkeling van de pijplijn.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Ook de rol van de Sales Manager verandert

Veel bedrijven gaan over op het instellen van een rol als Sales Excellence manager. Dat is iemand die als een regisseur op de achtergrond alle sales gerelateerde processen structureert en probeert te managen.

Dat komt in de praktijk neer op het inzetten van een aantal instrumenten (software) om de werkprocessen van de sales medewerkers te vatten in data die gebruikt kunnen worden voor verdere analyse. Het uiteindelijke doel is om deze processen verder te optimaliseren en de Return on Investment (ROI) van sales te verbeteren. Dat lukt als je in staat bent deze data zinvol te interpreteren. De Sales Excellence manager is iemand die van ‘Hoofd verkoop’ uitgegroeid is naar een persoon die (nog) meer verstand moet hebben van marketing en data is mijn conclusie.

Het  voortdurende dilemma

Aan de ene kant wil je alles vastleggen om inzichten te verkrijgen maar aan de andere kant wil je niet dat je mensen te veel tijd kwijt zijn met de invoer van data in een systeem. Dit nog even los van de uitdaging (en kosten) om al deze systemen onderling data te kunnen laten uitwisselen op een efficiënte en geautomatiseerde wijze.

Verkopen is toch mensenwerk?

Zitten robots in de toekomst samen aan de onderhandelingstafel? Volgens mij is verkopen nog steeds mensenwerk, zeker als het complexe producten of diensten betreft. Het gemiddelde aankoopproces duurt in die gevallen vaak meerdere maanden, waarbij de persoonlijke interactie een grote rol inneemt. Bij de keuze van een complex product of dienst zijn er namelijk altijd meerdere personen betrokken bij zowel de aan- als verkoop kant van organisaties. Het managen van een dit proces en het beïnvloeden en overtuigen van de Decision Making Unit (DMU) aan de klantzijde zijn daarbij nog altijd uitdagende variabelen. Dit is per definitie lastig te automatiseren, want het gaat om menselijk denkwerk van ons creatieve brein.

Sales menselijk houden

Ik wil pleiten voor een oplossing waarbij de menselijke maat in ogenschouw wordt genomen. Een paar vragen zijn hierbij van belang:

1. Wat is de omvang van je bedrijf en je sales afdeling?
2. Heb je scherp in beeld welke activiteiten er allemaal plaatsvinden?
3. Kunnen en worden deze eenduidig vastgelegd in een (bestaand) systeem?
4. Kan je de data hieruit exporteren in een neutraal (uitwisselbaar) bestandsformaat?
5. Ben je in staat om te analyseren en zaken aan te passen/te wijzigen?

Sales is voor iedere organisatie anders, maar in de basis valt er altijd iets te verbeteren. Mijn tip is om eerst sales- en klantprocessen goed in kaart te brengen en dan te beginnen met die zaken die de meeste impact hebben bij voorkeur met de minste inspanning. Dat noem ik het fundament voor sales optimalisatie, waarmee een grotere ROI op de commerciële inspanningen bereikt wordt.

Eens doorpraten?

Wil je meer weten hoe wij hier mee omgaan en wat ik voor jouw organisatie kan betekenen neem dan contact met mij op.

Robert Schendstok