Hoe emoties de besluitvorming beïnvloeden

Hoe neem je beslissingen? De meeste mensen denken dat ze dit rationeel doen. De werkelijkheid is dat we beslissen met emotie en dat we onze beslissingen rechtvaardigen met logica. Waarom wordt er voor Starbucks gekozen en niet voor het goedkopere alternatief ernaast? Het is vast niet vanwege de betere koffie of vriendelijker personeel. Wel de emotie die Starbucks toevoegt. Een modern design en mooie namen voor hun producten, de sociale acceptatie die er is bij het bezoek en de geruststelling dat men overal hetzelfde product krijgt… dat geeft de “Starbucks ervaring”. Dát hebben de oprichters vanaf het begin geconceptualiseerd en hiermee spelen ze in op de emoties van hun klanten.

Om vandaag de dag in sales succesvol te zijn, moet je meer verkopen dan alleen jouw dienst of product. Je verkoopt ook de gevoelens die bij de aankoop horen en moet gebruikmaken van de invloed van de emoties van jouw prospects tijdens hun besluitvormingproces. Het bewust zijn van en gebruik maken van emoties bij het verkopen kenmerkt het verschil tussen gemiddelde- en topverkopers. Laten we hier eens dieper op in gaan.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Elke beslissing is emotioneel

Emotionele verkoop is het opwekken van emoties bij prospects om hen te overtuigen jouw dienst of product te kopen. Zoals gezegd: iedere beslissing die we nemen wordt beïnvloed door emotie. Volgens Peter Noel Murray zullen ervaringen uit het verleden en de gevoelens die die bij je oproepen onze beslissingen beïnvloeden. Dit komt omdat onze hersenen constant op zoek zijn naar positieve gevoelens. Als we dus positieve of negatieve gevoelens associëren met een bepaalde gebeurtenis, zullen onze hersenen ons ertoe brengen dezelfde beslissing opnieuw te nemen of juist ervan af te zien. Wil je dat prospects jouw product of dienst kopen? Wek dan de juiste emotie bij hen op.

• Prestatie/status: Persoonlijke status is een belangrijke motivator voor een aankoop. Klanten willen een product waar ze goed mee voor de dag kunnen komen. Auto’s zijn bijvoorbeeld herkenbare statussymbolen. Je bent wat je rijdt en je buren zullen eerder naar je opkijken als jouw BMW X5 voor de deur staat geparkeerd dan met een VW Golf. Beiden zijn geweldige auto’s, maar de eerste suggereert dat je veel meer te besteden hebt. 
  Vraag je dus af waarom de potentiële klant geïnteresseerd is in het kopen van jouw product. Bijvoorbeeld door een goede indruk maken op de baas of door het rendement dat behaald kan worden?  Bespaart jouw product of dienst jouw prospects tijd of geld? Gebruik dan die waarde als verkoopargument.

• Macht/superioriteit: De mens heeft altijd een natuurlijk verlangen gehad om beter te zijn dan anderen en beter te presteren dan hun rivalen. Een beroep doen op hun verlangen naar superioriteit is voor sommigen aantrekkelijk. Gebruik die emotie om jouw prospect voor je te winnen en door hem of haar erop te wijzen hoe jouw product of dienst die persoon zal helpen om beter te presteren dan concurrenten. Voor persoonlijk belang kan de keuze voor jouw product of dienst de ander ook helpen de interne positie te verbeteren of te verstevigen.

• Angst: Angst kan een sterke impuls zijn tot actie. Prospects komen vaker en vooral sneller in actie uit angst voor het missen van een goede kans. Door duidelijk te maken dat niets doen meer kost dan de investering in jouw product of dienst is een sterke manier om de prospect te attenderen op een potentiëel nadeel. Cialdini noemt dit “schaarste”. Ga verstandig om met de emotie angst, want oneigenlijk of overmatig gebruik zal door de ander als bedreigend worden ervaren en jou in een kwaad daglicht zetten. En daarmee bereik je het tegenovergestelde van wat je bedoeling was.

• Jouw passie: Gebruik jouw passie om waarde over te brengen. Laat zien waarom je in je product gelooft en dat je er 110% achter staat. Als je er écht in gelooft, zullen jouw klanten hetzelfde doen. Onthoudt dat je meestal maar een paar minuten hebt om de prospect te overtuigen. Dus gebruik je tijd verstandig. Stel jouw prospects gerust door hen te laten beseffen dat jouw product de beste optie is vanwege de toegevoegde waarde die het brengt. Help ze te ontdekken wat goed voelt in plaats van ze te vertellen wat goed is.                 

Concentreer je dus niet teveel op functies van jouw product of dienst. Richt je vooral op het verkopen van de ervaringen en gevoelens die voortkomen uit het gebruik van jouw oplossing en geef aan hoe deze waarde toevoegt en tegelijkertijd problemen helpt te voorkomen. 

Ik hoop dat deze blog bij jou louter positieve emoties opwekt!

Coen Kijk in de Vegt