“Oeps… ook ik ben een verkoper!” 7 tips voor extra business

Dat stereotype beeld van de gladde snelle verkoper… Bijna niemand wil het zijn. Toch moeten de meesten van ons succesvol kunnen verkopen om in hun levensonderhoud te voorzien of, omdat hun werkgever dat van hen verlangt. Ook advocaten, adviseurs, accountants, architecten, ingenieurs zijn daarom verkopers. Net zoals jij. Wil je geen keiharde verkoper zijn, maar toch extra business genereren? Gebruik dan deze 7 tips:

Tip 1: Accepteer dat je ook verkoper bent

Of je het nu ‘bedrijfsontwikkeling’, ‘klantbetrokkenheid’ of ‘marketing’ wilt noemen, het blijft verkoop. Accepteer het, als dat nog nodig mocht zijn. De meest effectieve professionals omarmen sales. Ze denken constant na over verschillende manieren om meer business te genereren. Hoewel er cruciale verschillen zijn tussen een accountant die nieuwe klanten vindt en een softwareverkoper die de volgende deal sluit, vereist het in beide gevallen een mentaliteit waarbij je voortdurend zoekt naar nieuwe verkoopkansen. Jij toch ook?

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Tip 2: Help klanten, dring ze niets op

Je hoeft niet ‘verkoperig’ te zijn. Mensen willen in de basis niet kopen, ze willen wél goed geholpen worden. Woorden als ‘pitch’ en ‘overtuigen’ roepen daarom vaak negatieve gevoelens op bij potentiële klanten. Ze willen vooral door jou als professional begrepen worden en het gevoel hebben zelf te beslissen. Potentiële klanten zijn op zoek naar een expert die de unieke uitdagingen en behoeften van de klant ‘snapt’. Het gaat om klanten helpen door slimme vragen te stellen en te laten zien dat je potentiële klanten echt begrijpt.

Tip 3: Zorg al in een vroeg stadium voor een persoonlijke klik.

Veel mensen, die zich ‘niet-sales’ voelen, denken dat een ​​prettige verstandhouding met potentiële klanten voldoende is om business te creëren. Op zich een goed uitgangspunt. Maar in ongeveer 90% van de gevallen wordt de mening over iemand bepaald in het eerste deel van een gesprek. Die persoonlijke klik in een vroeg stadium is daarom van cruciaal belang. Dat doe je door zo snel mogelijk uitdagingen van klanten te begrijpen, te benoemen en antwoorden te bedenken.

Tip 4: Kwalificeer de juiste klanten

Tijd is kostbaar. Toch wordt er door veel professionals onnodig tijd besteed aan organisaties die nooit zaken met hen gaan doen. In plaats van te denken dat je met iedereen zaken kunt doen is het daarom beter om bedrijven die niet bij je passen te diskwalificeren. Wat helpt is vragen stellen: is er een daadwerkelijk klantbehoefte of is het reëel te verwachten dat je die behoefte bij de ander kan ontwikkelen? Ben je echt van toegevoegde waarde? Goed kwalificeren zorgt ervoor dat je tijd overhoudt om klanten te vinden die uitstekend bij jou en je organisatie passen.

Tip 5: Vertel een verhaal. 

Zodra duidelijk is dat een potentiële klant goed bij je past, is het tijd om te vertellen hoe je hem vooruit kunt helpen. Als professional ga je niet pusherig verkopen (als accountmanager overigens ook niet😊). Dit is wat je wel doet: in plaats van een presentatie vol technische details te geven, vertel je de potentiële klant een verhaal over een vergelijkbare situatie waarin je een klant hielp zijn doelen te bereiken. Vertel niet alleen wat en hoe je dat gedaan hebt, maar maak vooral duidelijk wat het de desbetreffende klant gebracht heeft. Hoe concreter, hoe beter.

Tip 6: Gebruik de kracht van introducties                                                                                                                 

Hoe je nog meer extra business genereert? Dat is door klanten onderling met elkaar te verbinden op het moment dat je denkt dat ze elkaar iets te bieden hebben. Als je namelijk klant ‘A’ bij klant ‘B’ introduceert dan zullen ze je daar allebei voor altijd dankbaar voor zijn. Bovendien maakt een introductie de kans op het sluiten van een deal vijf keer zo groot als bij een koude lead. Slim is natuurlijk om hen achteraf ook te vragen of ze jou bij hun klanten willen introduceren. Ongetwijfeld doen ze dat. Deze aanpak is zeer krachtig.

Tip 7: Ga slim op zoek naar nieuwe klanten, in kleine stappen

De meeste professionals klagen dat ze nooit genoeg tijd hebben om te verkopen; dus doen ze het niet. Het gevolg? Geen nieuwe klanten en op langere termijn geen of te weinig omzet. Dat is jammer, want zelf kleine stappen kunnen zorgen voor grote resultaten. Je hoeft niet perse te denken in termen van dertig acquisitietelefoontjes per dag. Dit is onrealistisch en tijd verspilling voor de meeste professionals. Stel jezelf bijvoorbeeld als doel om slechts één introductie per dag te vragen. Het kost je 5 minuten tijd en kan tot enorme groei leiden. Dat je ook beter 5 telefoontjes kunt plegen naar potentiële klanten die passen bij jouw business model, in plaats van 50 te doen buiten je doelgroep, zal ook duidelijk zijn…

Lees ook deze gerelateerde blog, om te ervaren dat sales niet alleen van de accountmanager is, of neem contact met ons op als je geholpen wilt worden aan extra business.