6 vragen die het verschil maken

Mits je het goed timed en deze met oprechte belangstelling stelt, kunnen vrijwel alle vragen gesteld kunnen worden. De beperking om ze niet te stellen is een beperking die je jezelf oplegt. Daarover later meer.
Toch zullen er keuzes gemaakt moeten worden, want een lange lijst met vragen is zo gemaakt. Maar welke vragen maken nu juist “het verschil’’?

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Het draait om de juiste combinatie van de gunfactor die je krijgt en het kunnen meedenken met je klant. En dat meedenken kan alleen als je voldoende informatie tot je beschikking hebt. Hieronder worden de zes meest relevante vragen genoemd.

Stel deze vragen vanuit een oprechte belangstelling in de klant en om meer informatie te krijgen die de klant en jouzelf naar een volgende stap kunnen brengen. Als je de vragen alleen zou stellen om jezelf verder te helpen, dan zal een klant dit absoluut merken en de antwoorden zullen vervolgens ‘’afgemeten’’ worden. .

De 6 vragen die het verschil maken:

1. Wat wil uw organisatie over een jaar bereikt hebben.

Natuurlijk hoef je niet specifiek “een jaar” te gebruiken. Afhankelijk van de situatie kan dit ook in maanden of meerdere jaren worden uitgedrukt. Het antwoord op deze vraag geeft mij inzicht over de missie en visie van de organisatie en waar men wil staan. Het antwoord hierop kan door je klant op verschillende wijzen worden geïnterpreteerd. Het antwoord kan in cijfers worden uitgedrukt, zoals percentage marktaandeel, of omzet. Maar kan ook worden beantwoord door aan te geven hoe men wil dat de organisatie gezien wordt. Voorbeelden hiervan zijn: de maatschappelijke functie, het imago van een bedrijf inzake klantgerichtheid of personeelsbeleid. Die antwoorden maken een eventuele missie en visie meer inzichtelijk en geven mij een beter idee met wat voor een soort bedrijf ik te maken heb. Deze vraag helpt je ook eenvoudiger vraag 6 te stellen.

2. Wat zijn voor u de grootste belemmeringen bij het krijgen van nieuwe klanten?

Het antwoord dat op deze vraag gegeven wordt is meestal vrij uitgebreid en zorgt ervoor dat je gesprekspartner jou de informatie gaat geven over zijn of haar visie op het eigen beleid. Hiermee trek je het gesprek breder en krijg je een goed inzicht wat volgens jouw contactpersoon de pijnpunten zijn. Hetgeen overigens niet betekent dat je daar in alle gevallen een passend antwoord op behoeft te hebben.

3. Als u kijkt naar de ervaringen van uw bestaande klanten…. Wat gaat er goed en wat gaat er minder goed?

Deze brede en open vraag zal door de klant op verschillende manieren kunnen worden geïnterpreteerd. De vraag wordt feitelijk beantwoord op basis van voorbeelden van situaties die niet of juist wel goed gaan. Denk hierbij aan leveringen, klantervaringen, de administratie of de kwaliteit van het CRM systeem. Ook kan er een reactie komen waarmee wordt ingegaan op de mentaliteit van medewerkers en/of sfeer binnen de organisatie.  

4. Wie is of zijn uw belangrijkste concurrent(en) en waarom?

Het antwoord op deze vraag geeft een beeld over hoe jouw gesprekspartner zijn of haar bedrijf ziet in zijn of haar specifieke markt. Of men wel of niet bezig is met concurrentieanalyse en wat daar de reden voor is. De wijze waarop een ander bedrijf wordt beschreven geeft een breder (indirect) beeld  van de eigen organisatie. En waarom worden door jouw klant specifieke zaken niet opgepakt waar de belangrijkste concurrent(en) hun succes aan hebben te danken. Hetgeen nog helderder maakt waar verbeteringen (waar ik aan toe kan bijdragen vanuit mijn competenties) kunnen plaatsvinden. Ook wordt zo de impact van de concurrentie op mijn klant beter zichtbaar inclusief eventuele risico’s afgezet in de tijd.

5. Stel dat u in staat bent binnen 1 minuut drie zaken op het gebied van verbetering van uw verkoopresultaat te veranderen. Welke zouden dat dan zijn?

Eisen en wensen lopen vaak door elkaar heen in gesprekken. Een wens wordt als een eis geformuleerd, omdat er geen sprake is van het stellen van prioriteiten. Deze vraag ‘’dwingt’’ mijn gesprekspartner hierover na te denken. Als er een duidelijk antwoord komt, dan is dit een heldere basis om over door te praten. Indien dit niet duidelijk is, dan is er voldoende reden om het verder te onderzoeken. Want als de verkoopresultaten verbeterd moeten worden (en dat is immers waarvoor de klant met jou de afspraak heeft gemaakt) dan is het maken van keuzes en het stellen van prioriteiten zeer belangrijk en gaat het zowel de klant als jezelf vooruit helpen.

6. Wat wilt u over een jaar bereikt hebben?

Je wilt niet alleen een organisatie helpen haar verkoopresultaten te verbeteren. Ook jouw contactpersoon heeft zijn of haar ‘’agenda’’. Organisatie- en persoonlijke doelstellingen behoeven niet altijd parallel te lopen. Maar bepalen gezamenlijk wel de kans van slagen voor een te behalen resultaat. Daar moet je rekening mee houden.

Het is bekend dat met name mensen die van verkoop niet hun beroep hebben gemaakt, moeite hebben vragen te stellen die zij niet gewend zijn. Al snel wordt dan door hen verondersteld dat het soort vragen die hier genoemd zijn als te impertinent worden ervaren.
Mits je ze stelt vanuit een oprechte interesse en niet stelt om snel ‘’te scoren’’, dan zullen dit soort vragen als positief ervaren worden. De enige belemmering die je hierbij kan hebben, is de belemmering die je jezelf oplegt.