Blog overzicht
Een (sales)manager wil altijd dat de targets worden gehaald. En terecht. Daar is hij of zij verantwoordelijk voor. Uiteindelijk gaat het de salesmanager om het gezamenlijke resultaat en daar wordt dan ook op aangestuurd.
Het resulteert in gesprekken over de pipeline, funnel, forecast, mogelijke orders en de wijze waarop deze geacquireerd kunnen worden.
Hierdoor wordt vaak geen of te weinig aandacht geschonken aan de professionele en persoonlijke groei van de accountmanager. Tijdgebrek, prioriteit, of een gebrek aan vaardigheden van de manager zijn hier de oorzaak van. In veel voorkomende situaties is het effectiever gebruik te maken van een salescoach dan dat een (sales)manager zijn medewerkers coached. Waarom dit zo is, wordt duidelijk in dit artikel.
Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!
Toch is aandacht voor de persoonlijke en professionele groei van de verkoper een basis voor succes. In dit dilemma kan een externe coach uitkomst bieden. Het grote voordeel van een externe coach is dat die zich in de regel minder zorgen hoeft te maken over de targets en zich veel gemakkelijker kan richten op de verkoper, persoonlijk en professioneel.
Echter, de targets moeten wel gehaald worden. Dus wat zijn de do´s and dont´s van een salescoach.
Het doel van een goede salescoach is om de verkoper te helpen zich te verbeteren als professional en daardoor betere resultaten bereikt. Het “verbeteren” is dus altijd een stap die voor “de betere resultaten” komt. Een goede salescoach helpt de verkoper te begrijpen waar zijn of haar valkuilen liggen, waar in de ontwikkeling nieuwe mogelijkheden liggen, nieuwe keuzes, nieuwe overtuigingen en op basis daarvan nieuw gedrag. Dit verbeterde gedrag zal leiden tot betere resultaten.
Een goede salescoach zal niet zeggen wat een verkoper wel of niet moet doen. De verkoper moet zelf keuzes maken en dat kan hij of zij alleen doen op basis van overtuiging. En die overtuiging is een denkproces dat geactiveerd en gestimuleerd, en dus niet opgelegd, moet worden. Dit is een uiterst secuur proces, maar absoluut noodzakelijk voor een goed resultaat. Als de top van de berg het uiteindelijke resultaat moet zijn, kan het zijn dat de weg om naar boven te komen een flink aantal door de verkoper zelf gereden haarspeldbochten moet zijn, in plaats van de gondel die vanaf beneden rechtstreeks naar boven gaat.
De verkoper kan alleen verantwoordelijk zijn voor het resultaat op basis van de keuzes die hij of zij zelf maakt. Niet die worden opgelegd. De rol van een salescoach is deze keuzes voor te leggen, niet te maken. Dit blijft overigens voor iedere salescoach een lastige situatie. Maar een goede salescoach weet hoe deze processen dienen te werken en handelt daar ook naar.
Belangrijk is dat er een uitermate goede afstemming plaatsvindt tussen de salesmanager en de salescoach. Deze afstemming is zo belangrijk, omdat het zorgt voor één gezicht richting het verkoopteam. Zij beiden weten wat er van elkaar verwacht kan worden in communicatie met de verkopers. Beiden, vanuit hun doelstellingen, moeten overeenstemming hebben over het te bereiken resultaat. De rollen moeten duidelijk gescheiden zijn.
Het combineren van managen en coachen van verkopers is dus een must. Ogenschijnlijk niet altijd mogelijk. Een goede salescoach kan uitkomst bieden.
Van non-sales verwachten om verkopers te worden gaat niet altijd makkelijk. Er zijn hier vaak blokkades voor. Als je meer wilt weten over deze blokkades, lees dan het artikel ‘Hoe non-sales professionals hun 3 ”verkoopblokkades” kunnen overwinnen’.
