Case study Storro

No nonsens businessgroei in een technische cybersecurity omgeving

Go-to-market case study Storro

No nonsens businessgroei in een technische cybersecurity omgeving

Enthousiasme voor cybersecurity, daar ontbreekt het niet aan bij Storro. Hun combinatie van encryptie, data compartimentatie en blockchain technologie zorgt voor zeer veilige samenwerking en data opslag in de cloud. Voor hun hoogwaardige cybersecurity software oplossingen hebben ze zelfs diverse internationale onderscheidingen ontvangen. Waar het wel aan ontbrak? Dat had vooral met commerciële activiteiten te maken. Friso Stoffer, co-founder, legt uit hoe het team van No Non Sales voor succes zorgde met de aanscherping van de propositie en een volledige Go-to-market strategie.

Uitdagingen van Storro

“Onze primaire focus is het ontwikkelen van betekenisvolle technologie. Vanuit ons hart ontwikkelen we cybersecurity software om de wereld veilig te maken. Daar hebben we geen externe hulp voor nodig. Maar het vakgebied van sales- en marketing bleek niet echt onze wereld te zijn. Iets wat waarschijnlijk herkenbaar is voor managementleden van andere IT/Tech bedrijven. Nadenken over je unieke waarde, de manier waarop je iets naar de markt brengt, marktsegmentatie, het ontwikkelen van campagnes, maar ook sales zijn zaken die niet van nature in ons bloed zitten”, legt Friso uit. Het belang van het hebben van commerciële slagkracht werd erkend. “Eigen salesmedewerkers kwamen in eerste instantie in dienst, maar bleken in een technische omgeving minder lang houdbaar te zijn.”, vertelt Friso. Om meer leads te generen, klanten te krijgen en Storro ook aantrekkelijk te houden voor externe investeerders werd contact opgenomen met No Non Sales.

“Je hebt het mooiste cybersecurity product van de wereld, maar onvoldoende ervaring in sales en marketing. Dat was de kern van onze uitdaging”

Friso Stoffer – co founder Storro

De no nonsens aanpak

“Je loopt altijd het risico dat er na een aantal jaren blinde vlekken ontstaan; je doet de dingen zoals je denkt dat goed is. Businessgroei laten realiseren door een externe partij, met kennis van sales- en marketing, bleek voor ons de juiste keuze te zijn”, vertelt hij. Dat ging in drie duidelijke fases:

Fase 1: Het bepalen van waarde en klantverwachtingen

Allereerst werd in een analyse van Storro en de markt de algemene waardepropositie bepaald. Vervolgens werden een aantal branches bepaald waarin Storro van grote betekenis kan zijn. Een verdiepingsslag volgde: Op welke behoefte van de desbetreffende branche wordt antwoord gegeven? Om zeker te zijn dat dit ook klopte (en er geen aannames werden gedaan!) voerde No Non Sales gesprekken met zowel klanten als mogelijk nieuwe klanten. “Daar zit een enorme meerwaarde in de aanpak van No Non Sales”, benadrukt Friso.

Kenmerken en trends werden gekoppeld aan Storro business benefits; zo werden de voordelen van Storro per branche duidelijk. Bovendien werd ook inzicht verkregen in de manier waarop bepaalde doelgroepen willen communiceren. Wat lezen ze, welke manier van klantcontact vinden ze fijn, kunnen ze vinden op de website wat ze verwachten?

Fase 2: Go-to-Market

Het fundament was gelegd; weten wat klanten willen en hoe Storro oplossingen daarbij aansluiten. Nu werd het tijd om de strategie te bepalen. Dit is wat Friso erover zegt: “Voordat je de markt opgaat moet je ook je concurrenten kennen. Het is de fase van veel vragen beantwoorden. Waar richten zij zich op, wat zijn hun focuspunten en waarin verschillen die van ons? Ook de concurrentieanalyse werd voor ons gemaakt. Daardoor wisten we precies wat onze ranking was, van technische specificaties, ten opzichte van anderen. Maar er is nog iets anders wat ik in deze fase echt gewaardeerd heb. Er werd namelijk ook naar taalgebruik gekeken. De manier waarop je communiceert met een organisatie in de financiële dienstverlening is bijvoorbeeld heel anders dan een organisatie In de creatieve dienstverlening. Daar stonden we voorheen nooit zo bij stil.” Met deze complete aanpak volgden er een aantal segmentcampagnes, waar gecommuniceerd werd met drie herkenbare trends en de toegevoegde waarde van Storro. Zowel online- als offline communicatie (digitaal en print) werd daarvoor ingezet.

“Samenwerken met No Non Sales betekent dat er op een professionele manier jou de spiegel wordt voorgehouden. Je profiteert zowel van hun jarenlange sales- als marketingervaring. Maar mijn echte waardering is dat het een team is dat pas ophoudt als jij succesvol bent, of je nu klein of groot bent. Dat betekent korte lijnen, echte betrokkenheid, uitstekende communicatie en altijd eerlijk zeggen waar het op staat.”

Friso Stoffer – co founder Storro

Fase 3: “Commerciële hulp bij succes”

Alle effort op het gebied van marketing, zoals strategie, waardebepaling, klantonderzoek, segmentatie, concurrentieanalyse en campagnes, werden uitgevoerd. Maar er volgde ook nog externe ondersteuning op het gebied van sales. Friso verwoordt het op de volgende manier: “Mijn vraag aan Coen Kijk in de Vegt van No Non Sales was of hij mij ook kon helpen bij het opvolgen van leads. De conversie van campagnes bleek namelijk groot te zijn. Mijn verzoek werd ingevuld met behulp van een uitstekend telemarketing team. Door ook mij persoonlijk op het gebied van sales te coachen sta ik veel sterker in mijn schoenen tijdens gesprekken met goed gekwalificeerde nieuwe klanten.”