Liefde maakt blind of je ziet het niet scherp genoeg…

Van mijn klanten hoor ik vaak dat het steeds moeilijker wordt om goed gekwalificeerde verkopers te vinden en áls ze er eenmaal één gevonden hebben, blijkt dat de kandidaat in de praktijk toch tegenvalt of razendsnel weer vertrokken is. Als voormalig salesmanager en directeur heb ik deze ervaring ook gehad. Frustratie alom. Wat was er aan de hand en hoe los je salesblindheid op?

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Uit eigen ervaring…

Er werd veel tijd gestoken in het wervingsproces en de inwerkperiode. Toch was het resultaat een wederzijdse desillusie. Hoe dat kwam? We waren beiden verliefd. Verliefd? Ja, verliefd. Zowel ik als de nieuwe verkoper hadden hetzelfde doel, namelijk een nieuwe en leuke job invullen. Ik zocht naarstig naar goede versterking van het team en was niet scherp genoeg richting de nieuwe sales collega geweest.

Nu, jaren later realiseer ik mij dat ik betere, meer verdiepende vragen had moeten stellen. Vragen die veel meer impact maken. Vragen die mijn verliefdheid zouden bekoelen, maar ook die van de sollicitant. Voor elke salesmanager die ‘liefde maakt blind’ of slecht zicht wil voorkomen heb ik daarom het volgende opgesteld:

7 slimme sollicitatievragen om aan verkoopkandidaten te stellen

Gebruik deze zeven vragen, met een aantal verdiepingsvragen, om te bepalen of jouw nieuwe saleskandidaten de baan écht willen en aankunnen. Daarmee weet je ook wat ze nodig hebben om succesvol en gelukkig te zijn.

Vraag 1: wat betekent het voor jou persoonlijk als je succesvol bent in sales?

Deze vraag raakt de echte motivatie van de sollicitant en je kunt er vervolgens veel vragen bij stellen, zoals: welke betekenis willen ze uit deze baan halen? Hoe helpt het jouw intrinsieke doelen te bereiken? Waar haal je een sterk gevoel van voldoening uit? Is het mogelijk om een ​​deel van die voldoening te bereiken door middel van deze baan? Velen zullen zeggen dat ze het meest worden beloond als ze in staat zijn om een ​​gezonde relatie met hun klanten op te bouwen en hen van dienst te zijn. Vergeet daarom niet dat geld een onderdeel is van dit proces, maar dat geld veel dieper gaat dan dat. Wat willen ze met hun geld doen? Zijn ze geïnteresseerd in liefdadigheid, zorg voor hun bejaarde ouders, religieuze betrokkenheid, gezinsvakanties of een droomhuis, of…? Kortom, wat zijn de doelen die ze willen bereiken? Geld is slechts een middel, terwijl succes een emotie is.

Vraag 2: hoe zou je jouw ideale bedrijfscultuur omschrijven?

Maar al te vaak voelen verkopers zich niet gerespecteerd meer door collega’s binnen de organisatie. Het wordt nog erger als deze mensen rechtstreeks verbonden zijn met, of leiding geven aan, de verkoopafdeling (denk aan de Vice President,  HR-manager, eigenaar of CEO). Luister daarom naar hun verlangen naar een verkoopgerichte cultuur waarin iedereen de inspanningen van het verkoopteam ondersteunt. Geen enkele verkoper houdt van strijd tussen afdelingen. Daarnaast willen ze misschien werken voor een bedrijf waarvan de cultuur van grotere waarde is dan de producten/diensten die ze leveren. Door checkvragen over de cultuur te stellen weet je of de kandidaat bij jouw team past.

Vraag 3: wat voor soort relatie wil je met jouw (sales)manager?

Ook dit is belangrijke vraag. Het gaat namelijk over de verwachte rol van de (sales)manager. Het kan vooraf beter maar duidelijk zijn. Hier volgen drie veelvoorkomende antwoorden van topsales op deze vraag. Hij/zij wil een:

• Coachende verkoopmanager – “Geef me de middelen en aanmoediging die ik nodig heb, wanneer ik ze nodig heb.”
• De ‘handen af van’ (sales)manager – “Geef me het verkoopdoel en ik laat je weten wanneer ik je nodig heb. Laat me verder met rust om mijn werk te doen. Ik zal je op de hoogte houden van mijn vorderingen.”
• Gedreven (sales)manager – “Push me om (nog) beter te worden. Daag mijn denken en mijn methoden uit. Ik ben erg goed, maar word alleen beter als ik word uitgedaagd door een wilskrachtige en inspirerende verkoopmanager.”

Wees bereid om je managementstijl aan te passen om de optimale werkomstandigheden voor de nieuwe kandidaat te creëren. Kun je hier niet aan voldoen? Neem dan een wijs besluit en ga op zoek naar een andere kandidaat. Er moet immers wel een klik zijn, net zoals bij echte verliefdheid overigens.

Vraag 4: welk type training en coaching zal je helpen succesvoller te zijn?

Continu leren is ook in het verkoopvak een voorwaarde geworden om niet alleen succesvol te zijn, maar vooral te blijven. Daarom hieronder een lijst met enkele trainingen en coaching mogelijkheden waarmee een topsales zich kan(door)ontwikkelen:

• Consultative selling voor gevorderden.
• Sociale media trainingen.
• Training spreekvaardigheid.
• Training onderhandelingsvaardigheden.
• Coaching die specifiek gericht is op grote account opportunity’s (Key accountmanagement).

Een antwoord hierop geeft je inzicht in de mate van zelfbewustzijn van de kandidaat en hoe deze kandidaat zijn/haar professie ziet en de bereidheid zich hier verder in te ontwikkelen. Mijn ervaring is dat de beste sales het meest leergierig is en het grootste aantal vragen stelt.

Vraag 5: welke activiteiten zou je willen delegeren om je te helpen succesvol te zijn?

Topverkopers beseffen dat ze een niet een oneindige hoeveelheid tijd en middelen hebben. Daarom willen ze hun tijd maximaliseren om de grootste ROI (Return on Investment) voor zichzelf en hun bedrijf te behalen. Vergeet niet dat ze de beste willen zijn, alle prijzen willen winnen en de grootste prijzen mee naar huis willen nemen. Wees dus bereid om ze de middelen te geven die ze nodig hebben om ervoor te zorgen dat ze blijven verkopen. Dat betekent focus houden op waar ze goed in zijn: verkopen!

Mijn tip: verspil nooit grote hoeveelheden geld aan het betalen van dure, getalenteerde verkopers om klussen te klaren die u voor een fractie van de kosten kunt uitbesteden. Denk daarbij aan zaken als administratie of ander papierwerk, gegevensinvoer (CRM), lijstopbouw en offertes maken. Ook het maken van acquisitie afspraken is iets waarvan je je kunt afvragen of je dat een topsales moet laten doen.

Vraag 6: wat verwacht je van een carrièrepad bij ons?

Je zult misschien versteld staan ​​van sommige reacties die je krijgt. Desalniettemin moet je weten wat hun verwachtingen zijn om tevreden te blijven bij jouw bedrijf. Vergeet niet dat er genoeg concurrenten zijn die supersterren van je willen stelen.

Hier zijn enkele reacties die je mogelijk te horen krijgt:

• “Ik wil niet hogerop komen in het bedrijf. Ik wil alleen verkopen met een onbeperkt provisieregeling”
• “Ik wil binnen 3-5 jaar doorgroeien naar sales management.”
• “Ik wil een aandelenbelang in het bedrijf als ik mijn verkoopdoelen bereik.”

Welke past bij jou? Een goede saleskandidaat weet in ieder geval wat ie wil, heeft doelen en weet wanneer er een punt van tevredenheid wordt bereikt.

Vraag 7: wat denk je dat ons bedrijf beter zou kunnen doen dan onze concurrent?

Je goed voorbereiden is een cruciaal element in het salesvak. De meest voor de hand liggende reden is dat vraag 7 voorkomt dat er vragen gesteld worde over zaken die de kandidaat met een beetje voorbereiding had kunnen weten. Vragen als ‘hoe lang bestaat uw organisatie al?’ of ‘hoeveel mensen werken hier?’ zijn dus uit den boze. Persoonlijk zou ik zo’n kandidaat nooit aannemen. De gemiddelde verkoper zal deze vragen dan ook niet stellen tijdens een sollicitatie. De topsales zal op de vraag ‘wat denk je dat ons bedrijf beter zou kunnen doen dan onze concurrent?’ vooraf een antwoord hebben bedacht. Een toptalent kijkt immers altijd wat iemand nodig heeft om succesvol te zijn. Dus ook zijn/haar nieuwe werkgever.

Extra vragen die meer (in)zicht geven

Heb je scherpzinnige vragen voor saleskandidaten nodig om tijdens sollicitatieprocedures beter te zien? Neem dan contact met ons op. We reiken je deze vragen graag aan om een top team te selecteren.

Coen Kijk in de Vegt