Blog overzicht
Salesprofessionals moeten balanceren tussen klantacquisitie, klantrelaties beheren, administratie bijhouden en tegelijk nog de omzetdoelen halen. Verwachten dat een accountmanager in al deze facetten uitblinkt, is simpelweg onrealistisch. Maar hoe ondersteun je je sales team dan om wél de gewenste resultaten te behalen?
Niet iedereen is een jager én een beheerder
Veel organisaties maken de fout te denken dat elke accountmanager een geboren ‘hunter’ én ‘farmer’ moet zijn. Maar in werkelijkheid is het voor veel salesprofessionals lastig om zowel nieuwe klanten te acquireren als bestaande relaties te onderhouden. Het vraagt namelijk om twee verschillende vaardigheden:
– Hunters (de jagers) zijn uitstekend in het binnenhalen van nieuwe klanten, met energie en doorzettingsvermogen in prospectie en koude acquisitie.
In grotere organisaties is het vaak mogelijk deze twee rollen te scheiden. Maar wat als jouw organisatie te klein is of jouw product een intensieve, continue relatie vereist? Dan kom je al snel in een situatie waarin salesmedewerkers beide taken moeten combineren. Dit kan echter leiden tot stress, inefficiëntie en gemiste kansen.
– Farmers (de beheerders) floreren juist bij het onderhouden en uitbouwen van klantrelaties, met focus op lange termijn relaties, klanttevredenheid en cross-sell mogelijkheden.
Hoe ondersteun jouw sales effectief?
Gelukkig hoef je van je sales team niet te verwachten dat ze alles zelf doen. Er zijn verschillende hulpmiddelen die hen kunnen helpen om zowel hun acquisitiewerk als klantbeheer te stroomlijnen. Denk aan tools die hen inzicht geven in klantgegevens, de voortgang van deals monitoren, taken automatiseren en belangrijke data analyseren. Het automatiseren van repetitieve taken, zoals het opvolgen van leads of het versturen van rapportages, geeft accountmanagers de ruimte om zich te focussen op waar ze goed in zijn: persoonlijk klantcontact en strategische gesprekken.
Daarnaast bieden tools zoals projectmanagementsoftware en geautomatiseerde e-mailcampagnes hen de mogelijkheid om tijd efficiënter in te delen, zowel voor prospectie als relatiebeheer. Door een beter overzicht te krijgen van hun leads, klantbehoeften en verkoopkansen, kunnen ze gerichter en productiever werken.
De waarde van externe partners
Maar zelfs met de beste tools kan niet iedereen een topverkoper worden. Sommige accountmanagers zijn simpelweg beter in relatiebeheer dan in koude acquisitie. Gelukkig zijn er oplossingen om ook deze drempel te verlagen. Het inschakelen van externe organisaties kan een enorm verschil maken voor het succes van je sales team.
1. Belbureaus: Voor salesmedewerkers die niet goed zijn in het ‘hunten’, kan een belbureau een uitkomst zijn. Deze bureaus zijn gespecialiseerd in koude acquisitie en het plannen van afspraken. Ze kunnen bijvoorbeeld de eerste contactmomenten met prospects verzorgen, zodat jouw accountmanagers zich kunnen richten op de warmere leads die al interesse hebben getoond.
2. LinkedIn-specialisten: Een andere effectieve externe partner zijn LinkedIn-specialisten. Veel salesmedewerkers gebruiken LinkedIn, maar weten niet altijd hoe ze het platform optimaal kunnen inzetten om leads te genereren. LinkedIn-specialisten kunnen helpen met het opbouwen van een netwerk, gerichte campagnes opzetten en connecties leggen met decision makers in relevante sectoren. Dit vergroot de kans op succes bij acquisitie aanzienlijk.
Zorg voor balans en focus
Uiteindelijk draait het om balans. Verwacht niet dat je sales team overal even goed in is. Door de juiste hulpmiddelen en externe partners in te zetten, geef je hen de kans om zich te focussen op waar ze écht goed in zijn. Tools kunnen repetitieve taken automatiseren en waardevolle klantinzichten bieden, terwijl externe partners zoals belbureaus en LinkedIn-specialisten de last van koude acquisitie verlichten.
Dit geeft je sales team de ruimte om zowel nieuwe klanten binnen te halen als langdurige relaties te onderhouden, zonder dat ze worden overweldigd. Het resultaat? Meer focus, meer effectiviteit en uiteindelijk betere verkoopresultaten.
Conclusie: Salesprofessionals hebben vandaag de dag te maken met steeds hogere verwachtingen, maar het is onrealistisch om te verwachten dat ze in alle aspecten van hun vak uitblinken. Geef hen daarom de ondersteuning die ze nodig hebben: gebruik slimme tools om hun werk te stroomlijnen en overweeg externe hulp voor acquisitie-activiteiten die minder goed bij hen passen. Zo stel je jouw salesteam in staat om hun doelen te bereiken, met succes én voldoening.
