Is Bram een verkoper?

Dat hoort toch bij verkopers? Jammer, want hiermee wordt veel potentieel onbenut gelaten. Een praktijkvoorbeeld:

Vorige  week heb ik het opnieuw meegemaakt. Een medewerker van een groot consultancy bedrijf vindt zichzelf geen verkoper. Laten we hem gemakshalve “Bram” noemen.
Feitelijk heeft Bram gelijk, want er staat geen account- of salesmanager op zijn visitekaartje. Bram is geen medewerker van de verkoopafdeling, heeft geen ‘salesmeetings’ en zijn beloningsstructuur is ook niet dusdanig opgebouwd. Op het visitekaartje van Bram staat ‘Service Manager’. Bram is eindverantwoordelijk voor de kwaliteit van de dienstverlening van zijn bedrijf voor drie beursgenoteerde ondernemingen.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Bram is geen verkoper. Want die zitten in een ander team. Dat zijn medewerkers die erg op de deal gericht zijn, veel beloven, niet snel de schuld op zich nemen, maar anderen verantwoordelijk houden als wat er fout gaat en vooral gladde praatjes hebben en in mooie pakken lopen. Nee, Bram is niet verantwoordelijk voor verkoop. Wel voor het periodiek overleg met de eindbeslissers, het bewaken van de dienstverlening, geven van informatie aan zijn organisatie over de juiste te offreren prijzen, de contractverlengingen en vooral om de politieke en strategische bewegingen van zijn klanten nauwkeurig in de gaten te houden en deze informatie terug te koppelen aan zijn organisatie.
Verder stuurt en beïnvloedt Bram het besluitvormingsproces bij zijn klanten door nauwkeurige ROI berekeningen te maken en deze zo te presenteren dat ze duidelijk, transparant en overtuigend zijn en aansluiten op de belangen van zijn klant. Bram is volgens zichzelf een echte Service Manager en bovendien wíl hij ook geen verkoper zijn.

Hoezo is Bram geen verkoper? Weten waar het echt om gaat bij bedrijven, regelmatig contact hebben met de eindbeslissers, de toegevoegde waarde van je organisatie vlijmscherp neerzetten en de contractonderhandelingen doen …….. Natuurlijk is Bram een verkoper. Het staat alleen niet op zijn visitekaartje, hij wordt niet als zodanig door zijn manager aangestuurd en vindt zelf dat hij geen verkoper is. Enerzijds omdat Bram zich niet wil vereenzelvigen met ‘’die verkopers’’. Maar belangrijker nog, Bram is zich onvoldoende bewust dat zijn professionalisme bestaat uit een aantal cruciale kenmerken die iedere goede verkoper moet hebben.

Bram toch echt een verkoper, want als Bram, de verkoopafdeling en zijn eigen organisatie, de beeldvorming over wat iemand nu tot een echte verkoper maakt zouden bijstellen, dan kunnen de visitekaartjes opnieuw gedrukt gaan worden.

Coen Kijk in de Vegt