Benchmark in 5 stappen de effectiviteit van uw salesteam

Meer verkopen, verkoopcycli verkorten, winratio’s verbeteren en productievere verkoopteams zijn zaken die hier onderdeel van uitmaken. Het uiteindelijke doel is helder, maar ervaring leert dat het voor managers vaak lastig is welke stappen genomen moeten worden om dit te realiseren. Gevolg is dat het doel niet of slechts ten dele wordt bereikt. Met het doorlopen van de volgende vijf stappen en de daar aan gekoppelde vragen zal meer inzicht worden gekregen in wat er gedaan moet worden om de effectiviteit van het salesteam te verhogen. Hoogstwaarschijnlijk zullen enkele stappen al zijn geïmplementeerd. Het is echter de samenhang van alle stappen die het resultaat bepalen.

1. Verkoopproces

• Heeft u er één?
• Begrijpt iedereen het proces?
• Hoe goed sluit het aan bij de manier waarop jullie klant iets koopt?
• Gebruikt het verkoopteam het proces consequent?
• Is het effectief gebleken?

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

2. Verkoopkansen

• Hoe beheert u momenteel de verkoopkansen?
• Heeft u een verkooppijplijn (funnel) met duidelijk afgebakende fases?
• Zijn er objectieve criteria verbonden aan elke fase?
• Welk percentage deals in de pijplijn is inactief?
• Hoe nauwkeurig zijn uw verkoopprognoses?

3. Verkoopefficiëntie

• Is de lengte van uw verkoopcyclus redelijk gezien de gemiddelde verkoopwaarde?
• Hoeveel telefonische contacten en/of gesprekken zijn er nodig om een ​​deal te winnen?
• Hoeveel tijd nemen leads in beslag die niet tot verkoopresultaat leiden?
• Zijn er gemeenschappelijke kenmerken tussen “gewonnen deals” of “verloren deals” waarvan u kunt leren?
• Welk percentage van uw offertes resulteert in gewonnen deals?

4. Verkoopprestaties

• Hoe lang duurt het voordat een verkoper productief wordt?
• Worden nieuwe verkopers getoetst of ze voldoen aan de noodzakelijke kennis en vaardigheden voordat ze klanten en/of potentiële klanten bezoeken?
• Begrijpen alle verkopers de belangrijkste activiteiten die tot succes leiden?
• Worden verkopers verantwoordelijk gehouden voor hun verkoopactiviteiten en -resultaten?
• Welk percentage van uw verkopers haalt hun target?
• Welk percentage van uw omzet wordt door de top 20% verkopers gerealiseerd?
  

5. Verkoopvaardigheden

• Hebben uw verkopers goede acquisitievaardigheden? Zo ja, hoeveel procent van hun tijd zijn ze hier mee bezig?
• Hoe effectief zijn uw verkopers bij het maken van klantafspraken?
• In welke mate zijn ze bedreven in het identificeren van prioriteiten?
• Zijn ze in staat uw proposities aan te laten sluiten bij de prioriteiten van hun klanten?
• Kunnen ze effectief met klantbezwaren omgaan?
• Hebben ze goede afsluitvaardigheden?

Het lijkt wellicht een lange lijst, maar dit zijn een aantal nuttige vragen die u als manager van een salesteam uzelf zou moeten stellen en beantwoorden om een goed beeld te krijgen over de effectiviteit van uw team. Door verbeterpunten te identificeren en hier gerichte actie op te ondernemen zal de verkoopeffectiviteit worden verhoogd.

Wilt u eens vrijblijvend sparren hoe wij dit proces voor u kunnen versnellen? Neem dan contact met ons op. U zult positief verrast worden!