Van schoolboekenleverancier naar educatieve dienstverlener

Casestudy Sales Excellence Programma – The Learning Network

Stel dat je marktleider bent in een markt met beperkte concurrentie en dat je geconfronteerd wordt met andere businessmodellen en toenemende concurrentiedruk. Dan heb je iemand nodig die je commerciële organisatie helpt bij de transformatie van een inside out naar een outside in sales benadering. Het overkwam The Learning Network. We gaan erover in gesprek met Ernest van Minnen, Sales Director. Hij besloot om de hulp van Coen Kijk in de Vegt van No Non Sales in te roepen. Maar laten we beginnen bij het begin:

Wie is The Learning Network?

Er bestaat een grote kans dat jouw leerboeken, of die van je kinderen, bij The Learning Network vandaan komen. Ken je Van Dijk studieboeken nog? In 2017 veranderde, na een overname, de naam. Elk jaar worden meer dan 12 miljoen studieboeken, 4 miljoen digitale licenties en verschillende studiematerialen door The Learning Network geleverd aan leerlingen en studenten van het vo, mbo, hbo en wo. Ruim 80 jaar zijn zij de grootste educatieve dienstverlener in Nederland, maar er veranderde veel in het educatieve speelveld.

Andere businessmodellen en concurrentiedruk

Jarenlang werden schoolboeken verhuurd aan het onderwijs. Tegenwoordig worden er minder boeken verhuurd (schooltassen vol boeken zijn door digitalisering steeds meer verleden tijd) en zijn scholen, leerlingen en studenten steeds vaker zelf eigenaar van de studiematerialen. Daarnaast zorgde de ontwikkeling van het internet ervoor dat sommige uitgevers van studieboeken ook zelf aan eindklanten gingen leveren; op papier of digitaal. Daarom moest er iets veranderen in het bestaande businessmodel en de proposities welke aan scholen worden geboden.

Nieuwe services werden ontwikkeld, zoals bijvoorbeeld de dienstverlening van het onderwijs adviesteam. Dit team zorgt samen met de sales afdeling dat de scholen worden ondersteund met leermiddelen beleid en leermiddelen adviezen. Maar hoe ga je alle nieuwe services ook voldoende onder de aandacht brengen bij nieuwe en bestaande klanten?

Uitdagingen van Ernest

“We realiseerden ons dat we nog meer moesten gaan doen om onze educatieve business toekomstbestendig te houden, vooral door als één team te gaan opereren over alle segmentteams heen om samen nieuwe kansen te spotten. Onderwijsadviseurs zorgen, naast de salesteams, bijvoorbeeld ook voor salesleads”, vertelt Ernest. Daarom werd de hulp van Coen Kijk in de Vegt van No Non Sales ingeroepen om samen onder andere de volgende uitdagingen aan te pakken:

Door de beschreven concurrentiedruk is er meer proactief contact noodzakelijk met klanten in het onderwijs door binnen- en buitendienstmedewerkers. Doelstelling: Niet meer inside-out denken, maar outside-in. Consultative selling wordt het ook wel genoemd. Het is kijken door de bril van de klant, begrijpen wat de problemen van een school zijn, onderzoeken wat ze echt nodig hebben in plaats van het aanbieden van een product dat je zelf op de plank hebt liggen.
De afstand tussen collega’s van het onderwijs adviesteam en commerciële medewerkers moest verkleind worden.
The Learning Network heeft een trainingsactiviteit voor docenten, Academy4Learning, die meer onder de aandacht gebracht moest worden bij nieuwe en bestaande klanten.
Medewerkers moesten eenzelfde taal spreken richting klanten; heldere presentaties geven waar The Learning Network voor staat waarbij pitches van nieuwe services voor iedereen gesneden koek zijn.
Bestaande propositiebeschrijvingen moesten verscherpt worden. Niet alleenzeggen wat je doet, maar vooral helder de kenmerken van de dienst positioneren, de specifieke klantvoordelen benoemen en vooral aantonen waar TLN de betreffende dienst al uitvoert.

Het Sales Excellence Programma van No Non Sales

Door de kennis en expertise van Coen Kijk in de Vegt in te roepen zijn alle commerciële medewerkers, maar ook teamleads, bewust aan de slag gegaan met het creëren van waardevolle leads. Naast groepssessies zijn er ook regelmatig individuele coaching gesprekken. De kennis die daarbij wordt overgedragen gaat enerzijds over manieren waarop je jezelf positioneert, anderzijds hoe je door middel van consultative selling impactvolle gesprekken voert. De vaardigheden die worden aangeleerd zijn gebaseerd op praktijkcases. In resultaatsessies worden concrete handvatten geboden welke direct toepasbaar zijn om tot een
grotere slagingskans te komen.

Deze totaalaanpak van Coen heeft geresulteerd in meer omzet. Ernest zegt daar het volgende over: “Propositiebeschrijvingen van onze nieuwe services zijn verder uitgediept (op basis van kenmerk, voordeel en bewijs). Iedereen kan tegenwoordig ook heldere, duidelijke presentaties geven. We vertellen hetzelfde, ongeacht welke sales het verhaal over TLN vertelt. Daar waar afdelingen voorheen geïsoleerd van elkaar werkten, wordt nu intensief samengewerkt. We spotten als één team businesskansen voor elkaar. Medewerkers zijn super enthousiast en blij dat we deze investering in hen doen en blijven doen. Coen is een
ster in het stellen van kritische vragen en begrijpt onze business. Hij zet collega’s aan het
denken en beweegt hen omdat hij de scherpte durft op te zoeken. Maar het allerbelangrijkste is dat iedereen nu met nieuw business aan de slag durft te gaan en begrijpt wat
consultative selling is.”

Het Sales Excellence Programma wordt gegeven aan meer dan 20 medewerkers. “Wat we doen is niet speciaal maar hoe we het doen maakt het verschil. Met het Sales Excellence Programma maken onze mensen meer dan ooit het verschil tussen goed en uitmuntend”, sluit Ernest af.

The Learning Network