Checklist: Wat te doen voor, tijdens en na jouw volgende verkoopgesprek

Een goede voorbereiding helpt verkopers om zelfverzekerder hun gesprekken te voeren en zorgen voor een beter resultaat. Aan welke punten moet een goede voorbereiding, deze checklist, dan voldoen? Hieronder de 9 belangrijkste punten.

1. Ontdek de “triggers” van de potentiële koper

Een trigger verwijst naar een gebeurtenis die heeft plaatsgevonden, waardoor de kans groter is dat de prospect op zoek gaat naar een nieuw product of nieuwe dienst. Als er bijvoorbeeld een nieuwe marketingmanager bij een organisatie is aangesteld en jij marketingautomatiseringssoftware verkoopt, zou dat een trigger kunnen zijn. Een ander voorbeeld is een fusie of overname. Er worden dan veel nieuwe processen geïmplementeerd waarbij jouw nieuwe product of dienst een rol kan spelen.
LinkedIn Sales Navigator heeft tal van filters en tools die dit proces gemakkelijker maken. Maar triggers vinden de hele tijd plaats. Stel alerts op LinkedIn of Google in om er achter te komen wanneer een van jouw contactpersonen een nieuwe baan of rol heeft binnen een bedrijf, of om op de hoogte te blijven van organisatie- of marktveranderingen. Voor meer tips over het analyseren van jouw prospect, lees het artikel “ken je koper”.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

2. Vindt uit wie de beslisser is en wie kan je helpen daarmee in gesprek te komen

Als je direct met de beslisser in gesprek kunt komen, heb je de mogelijkheid om de tijd van het verkoopproces te verkorten. Maar als je je richt op iemand die minder toegankelijk is, zoals iemand op C-level, is het belangrijk om binnen de organisatie iemand te vinden die je daar bij helpt. Een ambassadeur.
Als de besluitvormer m.b.t. jouw product of dienst bijvoorbeeld de CMO is en je kunt deze niet bereiken, probeer dan in contact te komen met, in dit geval, de marketingdirecteur of -manager. Een stap “lager” dus. Leg hem/haar de businesscase uit (aanbod) en voeg waarde toe in je gesprekken. ​​Let dan vooral op het volgende: In jouw gesprekken leg je uit wat jouw business case betekent voor de organisatie én de CMO. Houdt natuurlijk daarbij ook de toegevoegde waarde voor de marketingdirecteur of -manager in de gaten. Maak jouw ambitie om de CMO te spreken helder en vraag op het juiste moment of deze marketingdirecteur of -manager je in contact kan brengen met die CMO. Dat zal ie overigens alleen doen als jij toegevoegde waarde kan leveren en dat deze helder en toepasbaar is. Houdt daarna jouw ambassadeur continue op de hoogte van jouw voortgang met de beslisser. Dat houdt/hem haar betrokken en biedt jouw tevens de mogelijkheid de door jouw ontvangen informatie te benchmarken.

3. Bedenk en werk mogelijke bezwaren uit

Door zoveel mogelijk mogelijke bezwaren die een prospect zou kunnen maken van tevoren uit te werken, kan je hier tijdens jouw gesprek sneller en adequater op anticiperen. Het gaat in deze om zaken als prijs, functionaliteit of onderscheidende factoren van de concurrentie. Door vooraf de organisatie en jouw contactpersoon te onderzoeken, zullen zeker enkele van deze mogelijke bezwaren al vooraf aan het licht komen. Bijvoorbeeld als men al klant is van één van jouw concurrenten. Als het goed ken je hun dienstverlening en prijzen. Zaak is dan om jouw toegevoegde waarde t.o.v. die concurrent scherp te hebben.
Een training omgaan met bezwaren gaat je zeker helpen. Ook een oefening met jouw manager om jouw reactie na te spelen zal je slagvaardiger en daarmee zelfverzekerder maken.

4. Bekijk jaarverslagen

Jaarverslagen en/of kwartaalrapporten helpen je een kijkje te nemen in de organisatie van de prospect. In jaarverslagen staan meestal de visie, missie van het bedrijf en eventuele financiële triggers. Kwartaalrapporten geven veelal alleen de tussentijdse financiële situatie aan.
Als een organisatie vorig jaar hun groeidoelstellingen niet heeft gehaald is dat een trigger. Laat jouw potentiële kopers zien dat je niet alleen bekend bent met hun bedrijf, maar dat je ook kunt praten over hun uitdagingen en hoe jouw product of dienst hen kan helpen om volgend jaar hun resultaat te verbeteren.

5. Koppel jouw aanbod aan hun triggers

Als je de triggers kent, zet deze dan zorgvuldig af tegen jouw product- of dienstenaanbod. Kijk waar je waarde kan toevoegen en maak dit voor jezelf zo helder mogelijk. Bespreek dit met collega’s om deze zo nodig nog scheper te maken.
Als bijvoorbeeld de organisatie van jouw potentiële klant gaat fuseren met een andere organisatie, onderzoek je vooraf op welke wijze jouw producten/diensten dit proces kan vereenvoudigen en optimaliseren. Of als je weet dat men van plan is veel medewerkers te ontslaan of juist aan te nemen, dan is het slim of van te voren te bedenken hoe je jouw diensten op het gebied van respectievelijk outplacement en onboarding positioneert voor betreffende prospect.

6. Stel vóór de meeting een agenda op

Dit is een vaak over het hoofd geziene, maar cruciale stap in het verkoopproces. Stel duidelijke verwachtingen voor de prospect door van tevoren een agenda te sturen waarin staat wat je tijdens de vergadering wil bespreken en waarom. Bevestig nogmaals de tijdsduur van de meeting. Het laatste wat je wil, is halverwege het gesprek erachter komen dat hij/zij toch maar 30 minuten had.
Stel verwachtingen voor jezelf op. Wat is het gewenste resultaat van het gesprek? Wat zouden de volgende stappen moeten zijn?

7. Zorg voor heldere rolverdeling

Maar al te vaak zien we dat in een verkoopgesprek de manager het woord neemt en de verkoper er niet of nauwelijks meer aan het woord is. Of dat het gesprek rommelig verloopt omdat de verkoper met de consultant vooraf geen duidelijke rolverdeling heeft afgesproken. Hiermee wordt een slecht signaal bij de prospect afgegeven.
Het van tevoren goed afspreken wie de leiding in het gesprek gaat nemen, welke vragen gesteld gaan worden en wie deze gaat stellen is cruciaal. Maar ook wie het gesprek gaat afsluiten en wie nadien openstaande punten naar de prospect gaat terugkoppelen, zorgen voor een beter resultaat omdat dit een professionele indruk bij de prospect achterlaat.

8. Doe een test

Ken alle eigenaardigheden van jouw demo software of test product. Als er een functionaliteit is die langzamer is of die een tijdelijke storing heeft, besteed dan niet zoveel tijd aan die specifieke functie en wees voorbereid om het uit te leggen en antwoorden gereed te hebben. Hetzelfde geldt voor alle andere technologie die u tijdens vergaderingen gebruikt. Als u software gebruikt om uw meetings middels video te houden, zorg er dan voor dat dit van tevoren is tot in detail goed werkt.
Als jouw meeting op locatie bij de klant is, zorg dan dat je er op tijd  bent en oefen met hun eigen technologie. Zorg ervoor dat jouw wifi correct werkt, dat je eenvoudig verbinding kunt maken met de projector, enzovoort. Dit zijn de technische aspecten.
Als je een presentatie moet geven, oefen deze dan door deze aan collega’s te geven en vraag hun scherpe feedback. Je zult je verbazen over hoeveel voordeel je hiervan hebt in je gesprekken.

9. Plan tijd voor verbetering

Hoe het verkoopgesprek ook verloopt, de meest succesvolle verkopers vragen altijd hoe ze beter kunnen worden. Evalueer jouw gesprek met jouw manager en/of collega’s. Vertel, als je zelf niet bij het gesprek aanwezig waren, hoe de interactie met de prospect verliep en wat de volgende stappen zijn. Zodra je de feedback hebt gekregen, plan je tijd in om aan jouw noodzakelijke vaardigheden te werken. Dat kan in een gesprek met jouw manager of tijdens het trainings- of coachingsprogramma dat je volgt.

Bij iedereen die verkoopt zijn hun vaardigheden nooit volledig. Zelfs als de basisvaardigheden onder de knie zijn.
Het maken van een goede checklist zorgt er voor dat de noodzakelijke (aanvullende) vaardigheden nog duidelijker worden en tegelijkertijd voor een beter resultaat van de verkoopgesprekken.