Blog overzicht
Veel bedrijven werken met een scheiding tussen sales en consultancy, of hebben zelfs geen verkopers in dienst. Commerciële slagvaardigheid ligt dan uitsluitend bij de sales-afdeling, of is – in het geval van kleinere bedrijven zonder echte verkopers – goeddeels afwezig. Op die manier lopen bedrijven helaas veel potentiële omzet mis.
Onder commerciële slagvaardigheid wordt het vermogen verstaan om zakelijke kansen te zien en te grijpen. Het is een eigenschap die typisch past bij accountmanagers en andere salesmedewerkers:
zij zijn immers opgeleid om deals te spotten en te sluiten, en worden bovendien betaald om transacties te realiseren. Commerciële slagvaardigheid zit bij hen in het DNA.
Tegelijkertijd is het een eigenschap die normaal gesproken veelal ontbreekt bij medewerkers die niet in een commerciële functie werkzaam zijn. Dat is niet erg zolang zij geen klantcontact hebben – een magazijnmedewerker hoeft niet commercieel te denken. Voor diverse functies binnen bedrijven geldt echter dat er wel degelijk sprake is van klantcontact en dat commerciële slagvaardigheid ingrijpende impact zou kunnen maken op de prestaties van het bedrijf. De consultant is één van de beste voorbeelden van zo’n functie.
Consultants zijn experts in hun vakgebied. Ze kennen de producten en diensten van het bedrijf als hun broekzak en zijn bedreven in het ondersteunen van klanten bij het beslechten van hun problemen, uitdagingen en wensen. Ze adviseren klanten en hebben daarbij vaak een breder overzicht dan de klant zelf, omdat consultants grote kennis van de gehele markt hebben. Ze hebben al bij tal van andere bedrijven in de keuken gekeken en weten uitstekend wat in de praktijk wel en niet werkt.
Waarom zijn consultants vaak niet commercieel slagvaardig?
Die focus op het zo goed mogelijk adviseren en van dienst zijn van de klant, gaat dikwijls ten koste van commercieel resultaat. Consultants zijn vaak niet bewust bezig met het genereren van omzetgroei. Ze zijn niet scherp op upsell-kansen, omdat dit hun werk niet is. Dat is zonde, want vanuit hun functie bouwen ze over het algemeen een sterke klantrelatie op, op basis van oprecht vertrouwen. Dat is de best denkbare voedingsbodem voor een succesvol salesgesprek.
De cijfers: gevolgen van commercieel denken bij consultants
Wat als consultants, in navolging van hun collega’s van sales en accountmanagement – als die überhaupt in dienst zijn – wél commercieel leren denken? Wat als ze wél op zoek zijn naar upsell-mogelijkheden en het binnenhalen van extra omzet?
De cijfers liegen niet. Harvard Business Review becijferde dat organisaties die serieus investeren in de commerciële vaardigheden van medewerkers buiten de afdeling sales, zo’n 20 procent sneller groeien in omzet dan bedrijven die dat nalaten. McKinsey vond nog overtuigender resultaten: bedrijven die structureel investeren in salesvaardigheden van hun personeel, groeien in 80 procent van de gevallen sneller dan bedrijven die dat niet doen.
Investeringen in commerciële slagvaardigheid van bijvoorbeeld consultants, betaalt zich in de praktijk dus dubbel en dwars uit. Het geeft bedrijven een voordeel ten opzichte van hun concurrenten. Verkoopkansen worden vaker gezien en benut, waardoor de omzet sneller groeit en klantrelaties sterker worden. Commerciële slagvaardigheid bij consultants is in dat opzicht geen vrijblijvende nice-to-have – het is een cruciale must-have.
Commerciële slagvaardigheid bij consultants kweken: best practices
Hoe kan de commerciële slagvaardigheid van consultants nu het best worden bevorderd? Dat kan op tal van manieren. Een aantal effectieve werkwijzen zijn:
- Gerichte salestraining. Commerciële vaardigheden komen niet uit de lucht vallen. Het is belangrijk om medewerkers hierop te trainen. Daarbij moet de voorkeur uitgaan naar praktijkgerichte training, met echte (of nagenoeg echte) klantcases en herkenbare situaties. Zo wordt het makkelijker voor medewerkers om het geleerde ook daadwerkelijk toe te passen in de praktijk.
- Persoonlijke coaching en feedback. Medewerkers die na een training niet individueel worden gecoacht op het in de praktijk brengen van hetgeen ze geleerd hebben, vergeten binnen drie maanden weer 80 tot 90 procent van de inhoud van de training. Daarom is het cruciaal om persoonlijke salescoaching aan te bieden en actief aan de slag te blijven met feedbacksessies. Zo wordt ontwikkeling gestimuleerd en wordt het effect van trainingen duurzaam.
- Nieuwe roldefinitie. Herdefinieer bestaande rollen binnen de organisatie. Leg vast dat van consultants ook een zekere commerciële bewustwording wordt gevraagd. Dat helpt niet alleen bij het aantrekken van nieuw personeel met de juiste mindset, maar kweekt ook besef bij bestaande consultants dat er een uitdagende ontwikkeling voor hen in het verschiet ligt.
- Transparantie over resultaten. Feestjes moeten gevierd worden. Zodra blijkt dat de nieuwe aanpak het bedrijf geen windeieren legt, moet daar transparant en oprecht over gecommuniceerd worden. Dat geeft medewerkers de motivatie om door te gaan op de ingeslagen weg en er zelfs nog een tandje bij te zetten.
Uiteindelijk levert zo’n aanpak voor bedrijven alleen maar voordelen op: meer omzet, tevredener klanten en een waardevolle ontwikkeling bij het personeel. Het verstevigt bovendien de concurrentiepositie van een bedrijf op de markt. Investeren in commerciële slagvaardigheid is investeren in de toekomst van een bedrijf.
