De 5 saleslessen van Muhammed Ali

De bedoeling van boksen is dat je gaat stoten, bukken en met je lichaam van links naar rechts beweegt om stoten van je tegenstander te vermijden. Dit om te voorkomen dat je wordt uitgeschakeld of knock-out gaat. Maar het is bovenal een kwestie van vooral goed blijven denken. Het doel is om koste wat het kost gefocust te blijven, niet je zenuwen te verliezen en alle tactieken en technieken tot je beschikking te hebben om te winnen. Sales is niet anders.

Muhammed Ali was in zijn zeer succesvolle professionele carrière in staat vijf belangrijke mentale obstakels te overwinnen. Met als resultaat: wellicht de beste bokser ooit. Deze mentale obstakels zijn ook uitstekend toe te passen op sales. Want naast het bezitten en gebruiken van verkoopvaardigheden zijn de mentale aspecten van verkopen wellicht nog belangrijker. Deze mentale aspecten beginnen bij jezelf.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

1. Negatieve emoties

Negatieve emoties zijn krachtig, hebben veel impact, maar kunnen op positieve manieren worden gebruikt. Een voorbeeld hiervan is de angst die Mohammed Ali voelde in aanvang naar zijn eerste grote zwaargewicht gevecht tegen Sonny Liston. Zijn hartslag was veel gedurende deze dagen veel hoger dan normaal. Experts verwachtte dat Ali dit glansrijk zou gaan verliezen. In de dagen voorafgaand aan het gevecht, bespotte hij Liston publiekelijk met opmerkingen als “Float like a butterfly, sting like a bee’’ en ‘’ Your hands can’t hit what your eyes can’t see.” Hij noemde Liston “een grote lelijke beer” en zei dat “nadat ik hem heb verslagen, zal ik hem doneren aan de dierentuin.” Ali won dit gevecht dat bekend staat als één van de grootste en beste gevechten in de boksgeschiedenis. Jaren later heeft Ali toegegeven in het begin best angstig te zijn geweest, maar zich hier snel over heen heeft gezet. De les die we van Muhammad Ali kunnen leren: het is niet de angst die je voelt, het is wat je ermee doet. Iedere verkoper kent, zoals ieder mens, zijn/haar angsten. Laat je er niet toe leiden. Het is natuurlijk niet de bedoeling dat je naar jouw klanten zulke grove uitspraken doet als dat Ali doet naar zijn tegenstanders.
Het gebruik van empathie om woede en boosheid te beteugelen is een ander voorbeeld. Woede en boosheid zorgen ervoor dat jouw acties minder gecontroleerd zijn. Veel verkopers schieten in een negatieve emotie als hun klant volgens hen iets onrechtvaardigs doet of gedrag vertoont dat afwijkt van het gedrag dat zij zelf vertonen. De les van Ali is: als je het gedrag van een ander begrijpt, zullen bij jou de negatieve emoties minder worden en jouw handelen positiever. Verdiep je dus in jouw klant en wendt al jouw empathie aan.

“Silence is golden when you can’t think of a good answer.” – Muhammad Ali

2. Je kunt mensen in je omgeving niet veranderen, wel jezelf hoe je met die mensen omgaat

Wanneer je geconfronteerd wordt met een, in jouw ogen, negatieve houding van iemand anders, realiseer dan dat wat er gebeurt iets zegt over de ander, maar ook over jou. Besef dat jouw opvattingen over het gedrag van iemand anders ook iets over jezelf zeggen. Door dit te beseffen ben je beter in staat er objectief mee om te gaan en hebben emoties minder vrij spel.

“I am an ordinary man who worked hard to develop the talent I was given. I believed in myself, and I believe in the goodness of others.” – Muhammad Ali

3. Iedere emotie heeft twee kanten

Iedere emotie heeft, net als een batterij, twee polen. Positief en negatief. Als je als verkoper met een negatieve houding jouw (potentiële) klanten benadert (door bijvoorbeeld bij klanten wanhopig te blijven pushen op zoek naar meer orders of bij het sluiten van een slechte deal voor jouw klant), kan dit negatieve gevolgen hebben voor jouw job. Grote kans dat dit de rest van jouw werkzame leven zal blijven achtervolgen. Ook Ali ervoer veel extreme emoties. Toen hij zich bekeerde tot moslim werden hem zijn (wereld)titels ontnomen en werd hij door de sportbond en pers als een paria behandeld. Ali stelde zich de vraag: Laat ik me leiden door al deze negativiteit? Voor Ali was sleutel tot dergelijke emoties niet zozeer deze weg te duwen, maar om ze te integreren naar een hoger doel. Hij deed dit door eerst de situatie grondig  te onderzoeken om vervolgens te beseffen dat deze niet logisch is. Immers, het waren niet zijn gedachten, maar die van de anderen. Daarnaast besefte Ali dat deze en andere negatieve reacties niet iets waren waar hij op lange termijn echt profijt van zou hebben. Deze manier van denken is voor verkooers nog belangrijker dan bij andere beroepen, simpelweg omdat een verkoper met heel veel negativiteit wordt geconfronteerd. Klanten en potentiële zeggen vaak ‘’nee’’. De kans op een afwijzing is groot. Een piloot, arts of gemeenteambtenaar zal hier niet of veel minder mee te maken hebben. Omgaan kunnen gaan met negativiteit is dus een vereiste om succesvol te kunnen verkopen.

“Life is a gamble. You can get hurt, but people die in plane crashes, lose their arms and legs in car accidents; people die every day. Same with fighters: some die, some get hurt, some go on. You just don’t let yourself believe it will happen to you.” – Muhammad Ali

4. Evalueer de wedstrijd

Iedere dag moet je je hersenen reinigen. Net zoals je dagelijks je lichaam reinigt. Bekijk de klantgesprekken en situaties aan het eind van de dag en vraag jezelf af of je vandaag dezelfde beslissingen zou nemen als gisteren. Als het antwoord “nee” is, dan zou Ali adviseren om er nog eens extra over na te denken. Neem de tijd om uitdagingen en problemen op te lossen. Leer van je fouten door er uitvoerig bij zaken stil te staan en wordt bewust bekwaam. Evalueer met jezelf anderen het moeilijke verkoopgesprek. Spar met anderen over om nog beter te worden.

“My principles are more important than the money or my title.” – Muhammad Ali

5. Zie altijd het positieve in negatieve emoties

Wanneer je iets negatief emotioneel mooi ervaart, creëer je bewust een ‘’anker” voor die ervaring. Een herkenningspunt, iets waar je naar terug kan kijken, inclusief de situatie en de bijbehorende emotie en gevoelens. Door de vier voorgaande adviezen van Ali toe te passen zul je steeds vaker in staat zijn negatieve situaties om te zetten in iets positiefs. In een andere situatie kun je dit anker aanboren en opnieuw dat positieve gevoel loslaten dat je toen had.

In alle gevallen moet je de positieve kant van negatieve emoties zien en daar aan werken. Als je dat niet doet, zul je nooit echt succesvol zijn in de verkoop en net zoals Ali kampioen worden. Het beroep van verkopen is, net als wat Mohammed Ali deed, topsport.