De essentie van verkopen

De eerste keer dat ik als jonge verkoper -en dat is lang geleden- mij die vraag werd gesteld moest ik wel even nadenken. Er flitsten toen verschillende gedachten door mij heen.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

• In eerste instantie dacht ik dat het bouwen van kwalitatief goede relaties het antwoord was. Maar vrijwel direct daarna bedacht ik mij, dat ik verscheidene relaties kende waaraan ik niet iets zou willen verkopen. Althans, in de rol als professionele verkoper. Dit was dus niet in alle situaties het antwoord op de vraag.
• Was het dan het overtuigen van de ander? Ik bedacht mij al snel dat de (toekomstige) klant zich niet laat overtuigen zonder dat aan een groot aantal voorwaarden wordt voldaan. Aan het woord overtuigen kleeft bovendien het idee dat de klant niets in te brengen heeft. De één overtuigt de ander. Dus nee, dit kon het niet zijn.
• Is het dan het helpen van de klant? Maar ja, ik wilde wel behulpzaam zijn, maar het moest in de meeste gevallen wel moeten leiden tot verkoop. Want uiteindelijk was ik geen medewerker van een charitatieve instelling. Ook hiervan kon en kan niet gezegd worden dat dit altijd van toepassing is.
• Help ik een probleem (business issue) oplossen? Ja, dat deed ik. Klanten hebben een probleem en zoeken een oplossing om dat probleem op te lossen. Dus deze gedachte kwam al meer in de buurt van het antwoord. Dacht ik ……
• Van de term ‘’waardecreatie’’ had ik al veel gehoord. Om als verkoper succesvol te zijn, is het zaak om in samenwerking met de klant waarde te creëren. Immers, zonder het toevoegen van waarde is er geen reden voor het kopen van een dienst of product. De klant verwacht van de verkoper waardetoevoeging in de vorm van geld, energie, rust, of tijd.
• Toen bedacht ik mij dat het demonstreren van producten, het tonen hoe goed de dienst of mijn product is, ook onder verkopen valt. Tegelijkertijd bedacht ik me, dat als dit niet zou helpen bij het oplossen van een (latent) probleem van de klant, het van geen waarde is.
• Het houden van een goede pitch viel ook af. Het dekte niet de lading. Een pitch gebruik je om iets te bereiken. Bijvoorbeeld om een afspraak te krijgen of een groep klanten te interesseren. Klanten zijn in principe niet geïnteresseerd in jouw pitch, maar willen wel graag praten over hun business, de doelen en de problemen en waar jij kan helpen dit te bereiken/oplossen.
• Zou het dan het krijgen van de ‘’gunfactor’’ kunnen zijn? Zou dat dan de essentie van verkopen zijn? Niet helemaal bedacht ik mij. Maar het is wel een belangrijke voorwaarde. Want de kans dat iemand bij mij zou kopen die hij of zij helemaal niet mag, is klein. Het winnen van vertrouwen leek me een aspect dat vrij dicht bij het krijgen van de gunfactor aanlag en daarom niet hét antwoord kon zijn.

Het uiteindelijke antwoord op de vraag wat de essentie van verkopen is, heb ik dus niet kunnen geven. Bovendien waren er waarschijnlijk nog meer antwoorden op deze vraag te geven. Zou dan de essentie van verkopen niet ‘’slechts’’ het genereren van omzet voor de organisatie waarvoor ik werkte moeten zijn? Maar dat klonk en klinkt nogal ongenuanceerd. Maar aan de andere kant waren bovenstaande antwoorden nauwelijks van waarde als ze, al dan niet gezamenlijk, leiden tot omzet voor mijn werkgever. Tegelijkertijd zijn die antwoorden wel de basis voor een succesvolle verkoper.

Ik zie regelmatig dat de verkopers van mijn opdrachtgevers de essentie van verkoop vergeten. Al mijn, toen bedachte, antwoorden zijn een onderdeel van de essentie en geen doel op zich. Het zijn noodzakelijkheden en motivatoren die moeten leiden tot de essentie van verkopen: het genereren van omzet.

Coen Kijk in de Vegt