De kracht en cadans van stilte in het verkoopgesprek

Deze blog had ook kunnen heten ‘Waarom je soms beter je mond kunt houden’, maar dat lijkt wat intimiderend. Waar het hier om gaat is dat verkopers vaak de neiging hebben om veel te praten; ze denken dat dit helpt om klanten te overtuigen. De persoon tegenover je zou daardoor echter kunnen denken dat je jezelf belangrijker vindt en niet inspeelt op zijn of haar behoeften. Wees daarom vaker stil en lees vooral door waarom en wanneer:

1. Stilte levert minder misverstanden op

Laat ik een herkenbaar voorbeeld geven; de klant vindt jouw oplossing ‘te duur’. Veel verkopers denken dat ze met veel praten van alles moeten rechtbreien. Te duur ten opzichte van de concurrentie, toch maar korting geven, iets anders aanbieden? Beter is om te vragen: ‘Wat bedoel je met te duur?’ Stilte… Misschien was je slechts vergeten om voldoende waarde te creëren.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

2. Stilte geeft tijd tot nadenken

Accountmanagers zijn vaak doelbewust, dominant en daadkrachtig. (Rood dominant). Inkopers zijn in veel gevallen voorzichtig, onderzoekend en analytisch. (Blauw analytisch). Dus als je de waarde uitlegt van je product of dienst, geef dan tijd om na te denken. Rustig aan, niet alles tegelijkertijd, noem één of enkele voordelen en wees stil…Meer weten? Google maar eens op ‘4 kleuren persoonlijkheidstest’ om beter te begrijpen wie die persoon is die tegenover je zit.

3. Stilte kun je inzetten om tot de psyche toe te treden

Stel korte vragen die een mooie cadans brengen in het verkoopgesprek en laten zien dat je oprechte interesse hebt, zoals: ‘Hoe voel je je?’, ‘Wat betekent dit voor jou persoonlijk?’ Stil zijn… Recht in de ogen aan blijven kijken… waarschijnlijk komt er een antwoord waarmee de klant zich (nog) meer verbonden met je voelt.

4. Stilte betekent focus en kortere gesprekken

Dit is het makkelijkst omgekeerd uit te leggen; als je teveel praat creëer je vaak ook allerlei onnodige haakjes. Daarom is het verstandig om na een gerichte vraag  je mond te houden.

5. Met stilte geef je extra gewicht aan iets wat belangrijk is

De reden van ‘extra gewicht’ zal ik uitleggen aan de hand van enkele voorbeelden. Stilte is bijvoorbeeld effectief tijdens een inleidend gesprek; “Ik zou je graag de volgende vraag willen stellen.” Stilte….
Maar stilte werkt ook om voordelen kracht bij te zetten: “Het heeft de volgende drie voordelen.” Stilte….”Ten eerste.” Even wachten…enzovoorts. Telkens wacht de klant met spanning af.

6. Stilte om regie te houden

Een prospect zegt dat hij erover na gaat denken. “Goed dat je dat gaat doen, maar waar heb je nog twijfels over?” Stilte…. Als er geen antwoord komt: “Ik zie dat je erover nadenkt, klopt dat?” Stilte…
Regie houden betekent vaak minder praten en de klant vooral uitnodigen om met feedback te komen.

7. Stilte levert meer opdrachten op

Als je om de order hebt gevraagd wees even stil…Ja, dat is soms ongemakkelijk. Opnieuw gaan praten kan namelijk betekenen dat de klant opnieuw gaat nadenken over iets waar plotseling twijfel over bestaat. Bovendien kan ‘teveel beargumenteren’ lijken alsof je iets te verbergen hebt. “Hij doet wel heel erg z’n best…”

En …..

“Wat vond je van deze blog?” Stilte…
“Ik heb het gevoel dat het je aan het denken heeft gezet?” Stilte…

Feedback naar:
Coen Kijk in de Vegt – Tel: 055 – 2079800 – E-mail: coen@nononsales.nl