De (on)geloofwaardigheid van sales

1. Wees jezelf

Als kind ben je vooral jezelf. Vanaf eerste dag van school, de eerste banen, excursies en verjaardagen. Een grote kans dat je ouders zeiden “Wees gewoon jezelf en alles komt goed”. Deze les is ook van toepassing op het realiseren van een relatie met jouw prospects en klanten.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

2. Wees oprecht

Blijf jezelf. Probeer niet iets te zijn wat je niet bent, creëer niet een nieuwe persoonlijkheid of neem een ​​”verkoopachtige” toon aan. Ontspan, glimlach en ga naar binnen met een positieve houding. Positieve dingen zullen volgen. Zoals Oscar Wilde zei: “Wees jezelf, alle anderen zijn al bezet.”

3. Wees vriendelijk

Koude mensen krijgen koude reacties van anderen. Glimlach, geef een stevige handdruk, maak oogcontact en neem deel aan de interactie tussen elkaar. Doe dit op een authentieke manier. Als je jouw vriendelijkheid forceert, zullen jouw (potentiële) kopers dit merken en jouw pogingen averechts werken. De meesten van ons kennen vast wel een situatie waarin iemand geforceerd aardig gevonden wilde worden. Hij of zij deed verwoede pogingen, maar zonder resultaat. Je kunt een connectie tussen mensen niet forceren.

4. Toon interesse

Maar handel niet onderdanig, overdreven vriendelijk of te opdringerig. Als het te overdreven wordt, word je als onecht gezien, maar laat je ook te weinig ruimte over voor de andere persoon.

5. Toon echte interesse

Het is voor jouw vast geen verrassing, maar mensen zijn op zichzelf gericht. Ook jouw prospects en klanten. Het is heel effectief hier naar te handelen. Leer jouw prospects en klanten écht kennen voordat je de beste oplossingen bedenkt en aanbiedt. Kopers willen het gevoel hebben dat ze in de gelegenheid worden gesteld om te vertellen wat ze denken, inclusief hun verlangens, angsten en problemen. Nog belangrijker: ze willen het gevoel hebben dat ze worden gehoord. Hoe meer je kunt laten zien dat je naar hen luistert en oprecht geïnteresseerd bent, hoe groter de kans dat ze ontspannen zijn en bereid zijn de informatie te delen.

6. Vindt overeenkomsten

Mensen houden van mensen die op zichzelf lijken. Hoe meer je gedeelde interesses kunt ontdekken, hoe groter jouw kans om een ​​relatie op te bouwen. Misschien ging je naar dezelfde school, woonde je in dezelfde stad, heb je kinderen van dezelfde leeftijd, geniet je van dezelfde tv-programma’s, sport of hobby’s. Wat het ook is, als je een overeenkomst kunt ontdekken, kun je eenvoudiger verbinding maken.

7. Geef echte complimenten

“Geslijm werkt niet”, maar echte complimenten des te meer. Als je het kantoor of de website van de koper mooi vindt of onder de indruk bent van zijn boek, of de manier hoe hij iets heeft aangepakt, zeg dat dan. Als jouw prospect recentelijk is geslaagd, stuur dan jouw welgemeende felicitaties door. Maar doe het vooral niet als je het niet meent.

8. Neem de tijd

Nieuwe verkopers zijn vaak zeer gevoelig voor de tijd die met een potentiële koper is afgesproken. Ze denken: “Ik heb een uur voor dit gesprek en hij is een directeur van een middelgroot bedrijf. Ik moet daarom die tijd gebruiken om mijn punten over te brengen. Er is dus geen tijd voor koetjes en kalfjes”. Dus starten ze het gesprek direct met wat de aanleiding van het gesprek is en gaan daar dan vervolgens op door. Veelal niet met een positief resultaat.
Anderen kunnen te veel tijd besteden aan informeel babbelen. Met als gevolg dat de prospect ongedurig wordt en to-the-point wil komen. Doe daarom je best om de andere persoon te doorgronden en de juiste vandaar uit de juiste balans tussen het formele en informele gesprek te vinden.

9. Ken de cultuur

Het is altijd het beste om jezelf te zijn, maar vergeet niet jouw aanpak aan te passen. Afhankelijk van wie de andere persoon is en/of voor welk bedrijf ze werken. Verander niet wie je bent om maar bij de cultuur te passen, maar let wel op hoe de cultuur werkt en hoe je hier het beste op kan anticiperen. Dus als men gewend is een stropdas te dragen (ja, het komt nog voor …), ga dan de prospect niet bezoek in alleen een t-shirt, maar kies voor een overhemd zonder das. Een mooie middenweg.

10. Weet waar je het over hebt

Als je geen verstand van zaken hebt en je doet alsof, dan merkt de prospect dat al heel snel. Sneller dan je zult denken. Mensen denken niet alleen, ze “voelen’’ ook. Ze voelen of iets klopt. Dat voelen is moeilijk te duiden, maar vindt continu plaats. Dus als je iets niet weet, doe niet alsof het wel zo is. Als je op een vraag geen antwoord hebt, zeg dan dat je antwoord niet weet.

11. Wees bewust bekwaam

Je aanpassen aan de ander is altijd spannend. Hoe snel kan je iemand doorgronden? Tijdens het eerste telefonisch contact en/of gesprek kan je op basis van het gedrag en woordgebruik van die persoon al een ander opmaken. Om te voorkomen dat je dit té subjectief beoordeeld is het verstandig je te verdiepen in methodieken die gedragsstijlen van mensen objectiveert. Denk hierbij aan bijvoorbeeld DISC en Management Drives. Het helpt je bewuster bekwaam te worden in het verkrijgen van een verbinding tussen jouw en de prospect of klant. Bedenk wel: het is slechts een hulpmiddel.