De secretaresse bypass: 7 verkooptips om directiedeuren te openen

De verantwoordelijke manager of directeur aan de klantzijde, die bevoegd is om een product of dienst bij je aan te kopen, zou je graag willen spreken. Alleen valt er een hindernis te nemen: je stuit op een secretaresse die het gesprek afhoudt. Ze heeft de opdracht gekregen om haar manager te beschermen. Dat doet ze uiterst correct en professioneel, maar voor jou vormt het een probleem. Het is je vast weleens overkomen. Deze zeven verkooptips helpen je om toch deuren te openen:

Tip 1: breng de secretaresse* in je persoonlijke cirkel

Deze eerste tip heeft te maken met het winnen van vertrouwen bij degene die het gesprek tegenhoudt. Stel vragen, zoals: “Ik begrijp dat hij het druk heeft. Kunt u mij aangeven hoe en wanneer ik hem het best kan bereiken?” Je zal verbaasd zijn hoe vaak er bereidwillig wordt geantwoord. De secretaresse is namelijk van nature dienstverlenend, zeker als je rustig en vriendelijk communiceert. Met “beheert u zijn agenda?” laat je haar ook in haar waarde. Nog een voorbeeld: “Goed dat u aangeeft dat hij telefonisch niet of nauwelijks bereikbaar is, welke manier van contact heeft zijn voorkeur?” Respecteer de rol en opdracht om haar manager te beschermen en blijf in alle gevallen correct en beleefd.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Tip 2: refereer aan een eerder contact met de persoon in kwestie

Gatekeepers zijn vaak geneigd je bij een reeds bestaand contact eerder door te verbinden. Vooral als dit persoonlijk of telefonisch is geweest. Bij slechts digitaal contact loop je de kans dat je de opmerking krijg “mailt u hem nog maar eens” of nog erger: “u kunt gewoon een email sturen aan info@…

Tip 3: maak jouw introductie gewichtig

Als de secretaresse vraagt waar het over gaat, wat in veel gevallen voor haar een beoordeling is op basis waarvan ze je wel of niet doorverbindt, kun je antwoorden: “dat bespreek ik graag met de persoon in kwestie.” Het geeft mogelijk ook aan dat het om iets vertrouwelijks of gewichtigs gaat.

Tip 4: bel niet meer de secretaresse, maar laat haar jou bellen

Als je meerdere keren de gewenste persoon niet te spreken krijgt dan kan het verstandig zijn om niet meer de telefoon te pakken, maar wel je laptop of smartphone. Aan de persoon die je graag wilt spreken kun je dat ook kenbaar maken door hem of haar een persoonlijk LinkedIn bericht te sturen. “Helaas kreeg ik u vandaag telefonisch niet te pakken, maar…” Vermeld er wel duidelijk bij wat de reden is waarom je in gesprek wilt gaan, maar vooral wat de betreffende persoon eraan heeft. Vaak ontstaat er alsnog een conversatie. Sterker nog, de kans bestaat dat de secretaresse zelf belt met de opmerking: “Mijn manager heeft gevraagd om samen met u een afspraak in te plannen…” (Tip 4b: neem een klein cadeautje voor haar mee als bedankje.

Tip 5: reageer, gebruik vaker social listening

Onderzoek of de verantwoordelijke manager of directeur iemand is die zelf op LinkedIn publiceert. Als je namelijk reageert op iets wat hij/zij schrijft, dan heb je psychologisch al een voorsprong. Iedereen is blij met reacties op een post of blog, want waarom zou je anders iets publiceren. Wedden dat je sneller samen een kop koffie drinkt? Bel haar maar met de opmerking: “Ik kreeg zo’n positieve reactie van uw manager, dat ik heb besloten om hem gelijk te bellen. Is hij aanwezig?” Op die manier gaan deuren een stuk makkelijker open.

Tip 6: laat jezelf introduceren

Directiedeuren gaan ook open als je jezelf door iemand anders dan de secretaresse laat introduceren. Onderzoek daarom of er gemeenschappelijke connecties bestaan op LinkedIn en vraag aan deze connectie of hij/zij bereid is je te introduceren. Check ook welke raakpunten er zijn met de persoon die je wilt spreken en of deze gemeenschappelijke contactpersoon nog aanvullende tips voor je heeft. Bijvoorbeeld hoe laat je het best contact kunt opnemen of hoe het hen wel gelukt is om de secretaresse voor zich te winnen.

Tip 7: de ‘voor wat, hoort wat’ methode

Deze zevende tip is een soort omgekeerde tip 6: je hebt een uiterst interessant contactpersoon in je netwerk die van toegevoegde waarde is voor de persoon achter de directiedeur. In feite kom je business brengen of iets anders wat waardevol is. Ongetwijfeld  zal er dan ook gelegenheid gegeven worden om over je eigen propositie in gesprek te gaan. Elkaar vooruit helpen is wat mensen uniek maakt.

Nog meer tips…

Die zijn er zeker. Bijvoorbeeld dat je geen gladde babbel moet hebben, of onduidelijke terminologie gebruikt. Ook dat je concreet moet zijn, door het hebben van een goede elevator-pitch. Daar ontbreekt het weleens aan en dan wordt de urgentie niet gevoeld aan de andere kant van de lijn.

Wil je weten hoe we daarbij helpen?

Lees dan aanvullend deze resultaten van klanten die we geleerd hebben om deuren sneller te openen, of neem contact met ons op voor het voeren van nog betere verkoopgesprekken.

*Natuurlijk kan de secretaresse in dit voorbeeld ook vervangen worden voor secretaris of elke andere vorm van gatekeeper.