Drie veelvoorkomende problemen met leadgeneratie (en hoe je ze oplost)

Nieuwe klanten komen niet zomaar binnenwandelen. Groei van je bedrijf begint daarom altijd met leadgeneratie. Omdat dit het fundament onder de commerciële gezondheid van je bedrijf is, pak je dit het liefst zo professioneel en doordacht mogelijk aan.

Zeker in B2B kan een traject van lead tot klant maanden, soms zelfs jaren duren. Verkeerde keuzes aangaande je leadgeneratie kunnen dan lang onopgemerkt blijven, waardoor je veel groeipotentie laat liggen en op commercieel vlak allerminst optimaal presteert. Drie concrete problemen komen daarbij het vaakst voor.

Probleem 1: Te laat beginnen

Je repareert je dak wanneer de zon schijnt. Leadgeneratie doe je om dezelfde reden óók wanneer de zaken goed gaan. Bij veel bedrijven schiet dit er helaas bij in. Men is druk met lopende klanten en dagelijkse beslommeringen, waardoor actief leads genereren onvoldoende aandacht krijgt.

Een belangrijke klant die afhaakt of een contract dat niet wordt verlengd, komt dikwijls op een onverwacht moment. Als je dan nog met leadgeneratie moet starten, ben je te laat. Daarom is het van fundamenteel belang om een doorlopende stroom aan binnenkomende leads te creëren – óók als de zaken goed gaan en je druk bent met bestaande klanten. Zodra het tij keert, wil je een voorraad leads hebben waarmee je direct aan de slag kunt.

Veel bedrijven hebben die voorraad niet, en moeten het dak vervolgens repareren terwijl het regent. Als dat dan niet snel genoeg gaat, of minder succesvol verloopt dan gehoopt, bedreigt het de continuïteit van het bedrijf.

Daarom:

• Investeer altijd in leadgeneratie op een manier die bij je bedrijf past, ook als het goed gaat en je ‘druk genoeg’ bent.
• Kijk voor je marketingmix naar nieuwe kanalen en platforms die je nog niet gebruikt, zoals nieuwe social media. Zo boor je nieuwe doelgroepen aan die je voorheen niet bereikte.
• Maak een medewerker of team in je organisatie nadrukkelijk verantwoordelijk voor leadgeneratie. Door het als concrete verantwoordelijkheid te beleggen, voorkom je dat leadgeneratie naar de achtergrond verdwijnt.

Probleem 2: Onterechte leads

Niet elke lead is een lead. Veel bedrijven spenderen tijd, moeite en soms zelfs geld aan wat uiteindelijk onterechte leads blijken. Daarvan spreken we bijvoorbeeld als de lead helemaal geen beslisser blijkt binnen zijn organisatie. Je richt dan je marketingactiviteiten op iemand die uiteindelijk niet kan besluiten over de aanschaf van jouw product of dienstverlening.

Ook in de consumentenmarkt bestaan er onterechte leads. Bijvoorbeeld als iemand helemaal het budget niet heeft om jouw product te kopen, of slechts op zoek is naar informatie zonder echte koopintentie. Een lead is pas een terechte lead als er concreet zicht is op conversie. Is dat er niet, dan heeft het geen zin om de lead ook daadwerkelijk als lead te benaderen – deze persoon gaat immers nooit iets van je kopen.

Daarom:

• Wees zo helder mogelijk over je producten, tarieven en aanbod. Als je terughoudend bent met de tarieven van je producten en diensten, kun je ervan uitgaan dat je bij een deel van je binnenkomende leads buiten hun budget valt.
• Verifieer bij nieuwe leads, waar mogelijk, of het beslissers zijn. Alleen beslissers kunnen iets bij je kopen.
• Zorg voor goede informatie in je marketingmateriaal en op je website. Bijvoorbeeld door middel van goede FAQ’s. Duidelijke communicatie is cruciaal om zoveel mogelijk terechte leads te krijgen. 

Probleem 3: Kwalitatief slechte leads

Dat een lead terecht is, betekent nog niet dat het een kwalitatief goede lead is. Je producten en diensten moeten ook inhoudelijk aansluiten bij de behoefte van je lead. Alleen als ook die inhoudelijke match er is, spreken we van een kwalitatief goede lead.

Kwalitatief slechte leads ontstaan als je lukraak leads verzamelt, zonder voldoende kritisch te zijn op die goede match. Ze zijn om twee redenen problematisch:

1. Je gaat tijd en moeite investeren in een lead die zeer waarschijnlijk nooit converteert. Je aanbod past immers niet lekker bij de behoefte van de lead.
2. Als de lead wél converteert, heb je waarschijnlijk een nog groter probleem: je hebt zojuist een toekomstige ontevreden klant binnengehaald.

Ontevreden klanten schaden je reputatie, bedrijfscontinuïteit, maar bovenal je werkplezier. Daarom wil je eigenlijk helemaal geen energie steken in kwalitatief slechte leads – sterker nog: je wilt ze niet eens verzamelen.

Daarom:

• Maak je doelgroep helder en concretiseer die aan de hand van persona’s. Alleen als je weet wie je doelgroep is, kun je je marketingactiviteiten erop afstemmen.
• Neem niet aan dat jouw product ‘voor iedereen’ is. Als dat zo was, was de hele wereld wel jouw klant. Wees dus echt kritisch en formuleer welke behoeftes je bij jouw klanten kunt vervullen – en welke niet.
• Communiceer in je marketingmateriaal voor welke klanten jouw producten geschikt zijn – kortom: wie je doelgroep is. Zo stel je mensen in staat om zelf in te schatten of jouw producten wel bij ze passen, en voorkom je slechte leads.

Werken aan bedrijfscontinuïteit

Zorg je doorlopend voor voldoende terechte, kwalitatief goede leads, dan werk je op een effectieve manier aan de continuïteit van je bedrijf. Je bent dan structureel bezig met de acquisitie van klanten die goed bij jouw bedrijf passen, en die daarom waarschijnlijk uitgroeien tot tevreden klanten.

Leads genereren doe je niet als je geen klanten meer hebt. Leads genereren doe je doorlopend en altijd. Het beste moment om ermee te beginnen, is nu.