Een succesvolle sales- en marketingstrategie in 5 stappen

Het ontwikkelen van de juiste strategie is een proces dat onderzoek vereist om te ontdekken wie je belangrijkste prospects zijn, wat hen tot aankoop drijft en hoe jouw bedrijf bij hen past. Vanuit deze onderzoekdata wordt uiteindelijk de sales- en marketingstrategie bepaald. Met als doel om een plan te realiseren dat zorgt voor een voorspelbare en beheersbare groei en winstgevendheid.

Effectieve sales en marketingstrategieën zijn uitdagend

Succesvolle strategieën vereisen onder andere talent, expertise, inzet en consistentie. Als deze vereisten niet intern aanwezig zijn, ga dan op zoek naar een externe partij die helpt bij het ontwikkelen en implementeren van uw strategie. Of je nu zelf sales- en marketingstrategie ontwikkelt of uitbesteedt, deze 5 stappen zorgen er in beide gevallen voor dat strategieën zowel effectief als efficiënt zijn:

Ontdek het volwassenheidsniveau van uw verkooporganisatie en verbeter gericht de verkoopprestaties met onze Sales Maturity Scan!  

Stap 1: Beoordeel markt en prospects zoals ze werkelijk zijn, niet zoals je wilt dat ze zijn

De beste sales- en marketingstrategieën houden rekening met de markt zoals die werkelijk is, niet zoals we denken dat die is of zouden willen. Hetzelfde geldt voor potentiële klanten: we denken misschien te weten wat ze willen, maar de realiteit is vaak anders. Bij gebrek aan objectieve informatie is het helaas eenvoudig om in een patroon van ‘wensdenken’ te vervallen. Strategie moet daarom beginnen met een objectieve blik op prospects en de markt waarin je actief bent. Maak niet de fout om je eerst te concentreren op de diensten die je aanbiedt of wat je denkt dat je doelgroep zou willen.

Doe daarom klantonderzoek. Het is nodig om te begrijpen wat een ideale klant echt wil of nodig heeft en pas vervolgens het aanbod daarop aan. Uit onderzoek van Hinge blijkt dat bedrijven die regelmatig onderzoek doen naar hun doelgroepen, sneller groeien en winstgevender zijn dan bedrijven die onderzoek nalaten. Bij het correct uitvoeren van onderzoek wordt een duidelijk beeld verkregen van klanten, hun koopproces, het concurrentielandschap, hoe je merk wordt waargenomen en de echte voordelen die klanten ervaren door met je samen te werken. Deze kennis zorgt voor minder risico’s en leidt nagenoeg altijd tot veel betere strategische keuzes.

Stap 2: Neem je eigen bedrijf onder de loep; wat zijn je doelen en wat bied je aan klantwaarde?

Als je eenmaal weet wat de positie van jouw bedrijf in de markt is en duidelijk hebt hoe klanten je beoordelen is het tijd geworden om naar de interne situatie te kijken. Stel jezelf bijvoorbeeld de volgende vragen:

• Wat wil je met jouw bedrijf bereiken en binnen welk tijdsbestek?
• Welke waardevolle producten of diensten, of unieke waarde, heb je die passen bij de doelgroep?
• Wil je nieuwe of andere producten of diensten toevoegen en/of uitbreiden naar nieuwe markten?
• Ben je geïnteresseerd in groei? Zo ja, met wat, in welke branche en met hoeveel groei ben je tevreden?

Antwoorden op dergelijke vragen bieden de zakelijke context voor sales- en marketingstrategieën. Ze onthullen wat de strategie moet bereiken en hoe deze geëvalueerd moet worden tijdens de implementatie. Intern en extern onderzoek helpt om plannen met succes in de praktijk te brengen en resultaten nog beter te voorspellen.

Stap 3: Inventariseer en beoordeel de huidige middelen

De beste verkoop- en marketingstrategieën ter wereld zijn nutteloos als je niet over de juiste middelen beschikt om deze met succes uit te voeren. Bij het beoordelen van huidige middelen zijn vele vragen te stellen, zoals mens-gerelateerde vragen:

• Welk talent is er al aan boord?
• Welk opleidingsniveau hebben medewerkers?
• Hebben verkopers de vaardigheden en kennis die nodig zijn om klanten te overtuigen?
• Begrijpen marketingmedewerkers de diensten die aangeboden worden?  
• Komt het aanbod overeen met wat klanten vragen?
• Hoe tevreden en loyaal zijn onze klanten?

Maar ook vragen rondom tooling (het gereedschap) zijn van belang voor het uitvoeren van een succesvolle strategie.

• Heb je bijvoorbeeld de marketinginfrastructuur die nodig is om een ​​inbound strategie uit te voeren?
• Hoe zit het met verkooptools zoals marketingmateriaal, in de vorm van productinformatie, blogs of case study video’s?
• Hoe up-to-date zijn data in ons CRM systeem, kunnen we er wel op vertrouwen?

We hebben ontdekt dat het beantwoorden van dit soort vragen echt inzicht geeft in wat zowel mogelijk als praktisch is. Zonder deze ‘deep dive’ hebben strategieën vaak te weinig middelen of zijn ze gewoon niet haalbaar omdat ze niet overeenkomen met de realiteit. Neem er ruim de tijd voor.

Stap 4: Kies een strategie die aansluit bij je capaciteiten

Nadat de doelklant en marktplaats onderzocht zijn (1), bepaald is wat je wilt bereiken (2) en de middelen beoordeeld zijn (3) gaat stap vier over het beslissen hoe je jouw strategie gaat implementeren. Enkele vragen die daar mogelijk bij passen:

• Bent je een eenmanszaak? Als dat zo is, dan zul je hoogstwaarschijnlijk het ‘verkoper-doener’-model gebruiken waarin je zelf het merk bent. Dat betekent je hands-on expertise en de waarde ervan verkopen, terwijl je een persoonlijke verstandhouding en vertrouwen opbouwt met klanten.
• Heb je een bedrijf van toegewijde verkoopmedewerkers die diensten verkopen, die worden uitgevoerd door collega’s of andere partijen die de experts zijn? Als dat het geval is, sluit het “verkoper-expert”-model beter aan op uw bedrijf. De strategie wordt om betrouwbare experts naar voren te schuiven en opinieleiders (thought leaders) voor klanten te laten zijn.
• Wat is mijn kernboodschap, hoe wil je dat de klant jou ziet? Je kunt bijvoorbeeld een helper, verbinder, opinieleider of inspirator zijn.
• Is er voldoende capaciteit beschikbaar voor de uitvoering van de strategie? Hierbij beoordeel je bijvoorbeeld of inbound of outbound marketing nodig is. Wellicht zelfs allebei, omdat arbeid tegenwoordig schaars is.

Stap 5: Management buy-in: Het verzekeren van de uitvoering en opvolging van de strategie

Een effectieve verkoop- en marketingstrategie is een belangrijk onderdeel van de algehele bedrijfsstrategie. Het vereist een grote inzet en betrokkenheid van de hele organisatie. Daarom is het, zeker bij grotere bedrijven, van belang dat het senior management volledig achter de strategie staat. Management buy-in is een voorwaarde om de uitvoering en opvolging te laten slagen. Met een juiste investering van tijd, geld en moeite, zullen de zorgvuldig ontwikkelde en geïmplementeerde verkoop- en marketingstrategieën grote resultaten opleveren.

Hebben deze vijf stappen je geholpen?

We gaan graag verder in gesprek om jouw sales- en marketingstrategieën te laten slagen.