Hoe je als salesmanager eenvoudiger kunt inspelen op veranderende marktomstandigheden

De markt verandert voortdurend en salesmanagers moeten, om hun ambities te realiseren, daarop kunnen anticiperen en reageren. Enkele voorbeelden van veranderende marktomstandigheden die impact hebben op (sales)organisaties.

• De COVID-19 pandemie heeft de digitalisering van B2B sales versneld en de vraag naar omnichannel interacties vergroot. B2B klanten gebruiken nu gemiddeld tien of meer kanalen om met leveranciers te communiceren, waaronder face-to-face, videoconferentie, e-commerce, online chat en online marktplaatsen. B2B leveranciers moeten zich aanpassen aan deze nieuwe realiteit en een consistente en gepersonaliseerde ervaring bieden over alle kanalen heen.
  
• De klantverwachtingen zijn hoger dan ooit en de loyaliteit is lager dan ooit. B2B klanten willen niet alleen producten of diensten kopen, maar ook waarde ontvangen van hun leveranciers. Ze verwachten onder andere prestatiegaranties, real-time klantenservice, flexibele betalingsvoorwaarden en innovatieve oplossingen. Als hun behoeften niet worden vervuld, zullen ze actief op zoek gaan naar een nieuwe leverancier.
  
• De concurrentie is intenser en diverser geworden. B2B leveranciers worden niet alleen uitgedaagd door traditionele concurrenten, maar ook door nieuwe spelers die digitale technologieën gebruiken om de markt te betreden of te verstoren. Denk bijvoorbeeld aan online marktplaatsen, platformbedrijven, startups of direct-to-consumer merken. B2B leveranciers moeten hun concurrentievoordeel behouden of vergroten door innovatief te zijn en waarde toe te voegen voor hun klanten.

Maar hoe anticipeer je hier nu effectief en efficiënt op? In deze blog worden je zes stappen aangereikt die je kunt volgen om jouw salesorganisatie aan te passen aan een veranderende markt.

1. Start met een klantgerichte focus
   Niemand weet beter wat er verandert voor je klanten dan je klanten zelf. Daarom is het belangrijk om regelmatig contact met hen te hebben en te luisteren naar hun behoeften, wensen en uitdagingen. Zo kun je ontdekken welke waarde je kunt bieden en hoe je je aanbod kunt afstemmen op hun veranderende situatie.
   
2. Herken de vroege signalen van verandering
   Soms lijken belangrijke veranderingen in de markt plotseling te ontstaan, maar meestal zijn er vooraf al indicatoren die je kunt opmerken. Denk bijvoorbeeld aan nieuwe concurrenten, nieuwe technologieën, nieuwe wetgeving of nieuwe klantgedragingen. Door deze signalen te monitoren en te analyseren, kun je sneller inspelen op kansen en bedreigingen.
   
3. Monitor de concurrentie met een innovatieve mindset
   Je kunt veel leren van wat je concurrenten doen, maar je moet niet klakkeloos hun strategieën kopiëren. In plaats daarvan moet je proberen om je te onderscheiden door innovatief te zijn en waarde toe te voegen voor je klanten. Dat betekent dat je niet alleen moet kijken naar wat de concurrentie doet, maar ook naar wat ze niet doen of waar ze tekortschieten. Kijk scherp naar je propositie. Sluit deze aan op jouw doelgroep? Verwoord deze wat jouw potentiële klanten zoeken?
   
4. Identificeer de sterke en zwakke punten van je team
   Om succesvol te zijn in een veranderende markt, heb je een sterk en flexibel sales team nodig. Dat betekent dat je de competenties, motivatie en prestaties van je salesteam moet evalueren en verbeteren. Je moet ook zorgen voor een goede balans tussen ervaren en nieuwe medewerkers, tussen specialisten en generalisten, en tussen verschillende persoonlijkheden en stijlen. Heb je bijvoorbeeld een plan hoe de consultants in jouw organisatie commercieel geactiveerd worden?
   
5. Initieer regelmatig trainingen en/of coaching
   Een van de beste manieren om je salesteam aan te passen aan een veranderende markt, is door hen voortdurend te trainen en te coachen. Zo kun je hun kennis, vaardigheden en attitude up-to-date houden en verbeteren. Je kunt ook gebruik maken van online leerplatforms, webinars, podcasts of andere digitale middelen om je sales medewerkers te ondersteunen. Ervaring leert dat veel medewerkers wel openstaan voor verandering, maar zelf moeite hebben met veranderen. Training en coaching vereenvoudigt dit.
   
6. Creëer een cultuur van wendbaarheid
   Tot slot moet je als salesmanager een cultuur creëren waarin wendbaarheid wordt gestimuleerd en beloond. Dat betekent dat je je salesmedewerkers moet aanmoedigen om initiatief te nemen, risico’s te nemen, fouten te maken, feedback te geven en te ontvangen, samen te werken en te experimenteren. Zo kun je een sales organisatie bouwen die snel en lenig kan reageren op veranderingen en kansen kan benutten.

Conclusie: De markt verandert voortdurend en salesmanagers moeten daarop kunnen anticiperen en reageren. Door deze zes stappen te volgen, kun je je salesorganisatie effectief en efficiënt aanpassen aan een veranderende markt.

Heb je hulp nodig bij het aanpassen van je salesorganisatie aan jouw veranderende markt? Neem dan contact met ons op voor een vrijblijvend en oriënterend adviesgesprek.

Lees hier ook hoe je je verkoopvergadering naar een hoger niveau kan tillen.