Hoe kan ik mijn klanten vinden?

Bovendien stellen klanten steeds hogere eisen en zijn ze veel eenvoudiger dan voorheen in staat informatie te verkrijgen over concurrenten, prijzen en andere ontwikkelingen in de verschillende markten.

Om je klanten te vinden is het dus noodzaak dat je nadenkt over een aantal te nemen stappen. Deze stappen zijn nodig om succes te kunnen behalen. De kwaliteit en uitvoering van deze stappen bepalen je succes. Stel dat je vanaf je woning naar Nice zou moeten lopen. Zonder plan en een goede kaart kom je er wellicht, maar de kans dat het lukt met een goede voorbereiding is vele malen groter.  Hieronder een aantal stappen waaraan je kunt denken tijdens je voorbereiding om (meer) klanten te krijgen of die je alsnog kan nemen.

Ontdek het volwassenheidsniveau van uw verkooporganisatie en verbeter gericht de verkoopprestaties met onze Sales Maturity Scan!

1. Denk vanuit je hart

Mensen kopen van mensen. Dus denk na over wie je bent. Wat zijn je sterke en zwakke eigenschappen? Wat drijft je. Waar ligt je passie? Als je dit weet, wordt het eenvoudiger mensen ‘’te raken’’. En aangezien ieder mens uniek is, ligt daar al een groot stuk van het onderscheidend vermogen. De uitkomst van je denken komt je later van pas.

2. Denk vanuit je hoofd

Wat zijn de producten of diensten die je verkoopt. Wat zijn de kenmerken hiervan en de latente voordelen voor jouw klanten. En welke toegevoegde waarde bieden deze aan je klanten. Ben je daarin onderscheidend, voeg je iets toe. Of zijn er al velen die hetzelfde doen? Of doe je het nét iets anders? Onderzoek dit voordat je begint of pas het aan als je bezig bent en merkt dat je niet onderscheidend bent.

3. Je propositie  

Als je vanuit je hart denkt, creëer je al een onderscheidend vermogen. Want iedereen is uniek. Toch is het verstandig ook vanuit je hoofd te denken. Je propositie is de samenvoeging van deze twee. Voor de meeste professionals, zo merk ik tijdens mijn workshops en business development trajecten, is het iedere keer weer lastig. Het maken van een zogenaamde elevator pitch is iets waar zelfs de beste verkopers moeite mee hebben. Terwijl dit het instrument is waarmee je jezelf presenteert en ‘’op de kaart zet’’.

4. Wie of wat is de markt?

In deze stap bepaal je wat je markt is. Over welke branche hebben we het? Welke regio?  Welke organisatiegrootte? Welke behoefte? enz. Het is belangrijk om dit te weten, omdat je met scherp moet gaan schieten. Als jouw doelgroep te breed is, dan vindt er geen focus plaats en zal je je tijd moeten gaan verdelen over heel veel potentiële klanten. Dat is niet effectief en bovendien brengt dit vaak hoge marketingkosten met zich mee.  

5. Voeg toe

Door de stappen 1, 2 en 4 goed te doorlopen vorm je een product/markt of een dienst/markt combinatie. Je doelgroep wordt helder. Dit kan je vervolgens toevoegen aan je propositie en daarmee is duidelijk wat je doet, voor wie je dit doet, waarin je het onderscheid maakt, welke voordelen dit biedt voor je klanten.
Als je nu ook kan aangeven waar dit alles uit blijkt, dan is het geheel compleet. Dat ‘’blijken uit’’ is de zogenaamde bewijslast. Denk hierbij aan referenties, een artikel of zelfs je opleiding.    

6. Acquisitie

Je propositie is voor elkaar, je doelgroep is duidelijk. Rest ‘’slechts’’ het in contact komen met potentiële klanten. Gemakshalve ga ik ervan uit dat er geen grote budgets klaarliggen voor marketing en andere vormen van klantenwerving. Je zult in dat geval zelf je klanten moeten vinden. Zoeken is al lastig, maar vinden des te meer.
Mijn advies is om je doelgroep te splitsen op basis van drie kwalificaties. Koude, lauwe en warme contacten

Koude acquisitie

Bij een koud contact ken je betreffende persoon niet, maar wil je op basis van jouw kwalificatie toch met hem of haar in contact komen. Voor de meeste professionals is dit de moeilijkste vorm van acquisitie. Het wordt vaak geassocieerd met ‘’daar moet je een echte verkoper voor zijn’’. Niets is minder waar. Je toegevoegde waarde duidelijk maken is iets wat je altijd moet doen. Die wordt niet meer of minder omdat je iemand goed of niet kent. Er zijn verschillende manieren om klanten te benaderen:

• Gebruik van social media; Twitter, LinkedIn en Facebook zijn de meest gebruikte social media instrumenten. Let wel op dat je ze op de juiste wijze gebruikt. Anders werken ze averechts. 
• Bedrijven en contactpersonen schrijven; zolang je dat niet in enorme aantallen doet, kan dit een effectief middel zijn. Het nadeel van grote aantallen is tweeledig. De kosten worden fors, maar ook omdat je je gestuurde brieven op tijd moet kunnen nabellen.
• Sturen van emails; een goed en goedkoop medium. Let wel op de beperkingen die de regels hiervan (AVG) met zich meebrengen. Voor je het weet ben je aan het spammen.
• Advertenties; het effect voor dienstverleners lastig te meten en het medium is meestal kostbaar.
• Bellen: de meeste impact heeft bellen. Daarin kan je je boodschap afstemmen op de potentiële klant, je propositie helder maken en de impact wordt daardoor groter. Koudwatervrees is voor velen de drempel om dit toch te doen. Als het na een aantal pogingen niet lukt, of je merkt dat je je er echt niet toe kan zetten om te gaan bellen, schakel dan een goed telemarketingbureau in.
• Seminars; geef regelmatig een seminar vanuit jouw expertise. Daarmee wordt je als expert herkend. Mits je de goede ‘’podia’’ daarvoor gebruikt zal je naamsbekendheid stijgen en er een aantal klanten aan overhouden.

Lauwe acquisitie  

Voor velen is dit al minder ‘’eng’’, omdat de omgeving waarin dit gebeurt minder bedreigend en wat gemoedelijker is.
Aan de andere kant wordt het ‘’raak schieten’’ moeilijker, want je moet veel tijd steken in iets waarvan je niet goed weet wat het rendement zal worden. Toch zijn er een aantal manieren waarop je hier succes kan behalen.

• Vakbeurzen, seminars en netwerkbijeenkomsten; hier kan je in een redelijk gemoedelijke sfeer in contact komen met andere professionals. Maar blijf scherp en wees bewust van je propositie, wat je anderen kan bieden of biedt. Het werkt niet als je hier heel gedwongen probeert potentiële klanten te vinden. Het vinden en krijgen van contacten is het belangrijkste. De relevantie daarvan is per persoon verschillend.
• Marktplaatsen; het inschrijven bij bureaus die bemiddelen voor interim opdrachten kan goed werken, maar verschilt per vakgebied en zeker ook per bureau. Als men geen kennismakingsgesprek met je wil, schrijf je dan ook niet in. Het gaat immers om jou, jij maakt het onderscheid en niet alleen je cv en het daarbij behorende uurtarief.
• LinkedIn: Dit is een goede methode om geïntroduceerd te worden. Je typt de naam van de contactpersoon in die je graag wilt spreken. Vervolgens krijg je een overzicht van mensen die zowel met jou alsook met betreffende contactpersoon via LinkedIn gekoppeld zijn. Vraag dan of je geïntroduceerd kan worden.

Warme acquisitie

De meeste professionals vinden dit de gemakkelijkste vorm van acquisitie. Het is, zo hoor ik vaak, het minst bedreigend. Warme acquisitie kan je onderscheiden in twee segmenten:

• De personen waarmee je al eens zaken hebt gedaan. Indien deze tevreden waren over de uitvoering van je werk, zullen ze daarom eerder jou weer de opdracht gunnen.
• Personen waarmee je al eens zaken hebt gedaan en die iemand kennen die mogelijk jouw dienst willen afnemen.
• Hiermee wordt het warme aanbeveling. De drempel is laag, het vertrouwen groot.

Ook hier geldt dat het hebben van de goede propositie essentieel is. Want ook voor personen die je kent moet je iets toe kunnen voegen. 
Als je nog geen klanten hebt, kijk of binnen de familie, bij de buren relaties zijn waar je geïntroduceerd kan worden.
Jos Burgers heeft een leuk en goed boekje geschreven over hoe je zonder een (groot) marketingbudget toch aan klanten kan komen. Het No Budget Marketing. Daarin wordt de kracht van het inzetten van tevreden klanten goed beschreven.
 

7. Het gesprek

Nu komt het er op aan. Je zit tegenover de beslisser en de vraag is nu:
‘’Hoe kan ik het besluitvormingsproces beïnvloeden?” Hierover zijn op deze website verscheidene artikelen geschreven.