Blog overzicht
Dingen die voor jou als verkoper heel vanzelfsprekend zijn, komen bij klanten met wie je in gesprek bent wellicht niet zo over. Daaraan ten grondslag ligt klantkoopgedrag.
Klantkoopgedrag: het gegeven dat iedere klant zijn eigen voorkeursgedrag heeft en dat je daar als verkoper slim en effectief op moet inspelen om de welbekende ‘klik’ met de klant te krijgen. Maar hoe doe je dat?
Je eigen gedrag voelt prettig en natuurlijk. Dat is ook logisch, want je bent niet anders gewend. Maar voor elke verkoper is het cruciaal om te beseffen: elke klant heeft zijn eigen voorkeursgedrag, en dat wijkt zeer waarschijnlijk af van dat van jou. Dat verschil tussen wat prettig en natuurlijk aanvoelt, kan het lastig maken om met klanten de ‘klik’ te ervaren die je nodig hebt om de deal te sluiten.
Als verkoper moet je daarom eigenlijk de vanzelfsprekendheid van je eigen voorkeursgedrag relativeren. Dat vergt het besef dat andere mensen ander voorkeursgedrag hebben dan jij. Je moet bovendien dat andere voorkeursgedrag dan kunnen herkennen en inschatten, om er tot slot effectief op in te spelen. In vakjargon noemen we dat: de klantkoopgedrag-werkwijze. Maar hoe pak je dat aan?
Vijf obstakels in sales
Er zijn vijf obstakels die een succesvolle deal tussen jou als verkoper en je klant in de weg kunnen staan:
1. Geen koopbehoefte
2. Geen geld
3. Geen urgentie
4. Geen verlangen
5. Geen vertrouwen
In je klantgesprek probeer je je klant, voor zover dat nodig is, van de eerste vier te overtuigen. Je probeert die koopbehoefte aan te zwengelen, urgentie te creëren en de koop in te masseren. Maar dat laatste element – vertrouwen – onderscheidt zich van de andere vier. En wel om een heel mooie reden: die heb je als enige volledig zelf in de hand.
Vertrouwen winnen – oftewel: de ‘klik’ met je klant tot stand brengen – is namelijk een vaardigheid die je kunt aanleren. Het is niet iets wat je overkomt, maar wat trainbaar en coachbaar is. Maar dan moet je wel weten waar je op moet letten en hoe je dan moet handelen. Daar zijn verschillende modellen voor.
Bewust bekwaam worden
Het model waarmee we vanuit No Non Sales graag trainen, is het DISC-model. Dit model laat je inzien welk voorkeursgedrag je zelf vertoont, om je tegelijkertijd inzicht te geven in hoe andere mensen zich gedragen. En welke voorkeuren daaraan ten grondslag liggen.
Wie het DISC-model – of andere gedragingsmodellen die goed aansluiten bij de klantkoopgedrag-strategie – goed leert kennen, zal merken dat allerlei puzzelstukjes op hun plaats vallen. Je snapt ineens waarom je met bepaalde mensen heel goed overweg kunt, terwijl je met andere altijd moeizame gesprekken of spraakverwarringen hebt.
Het doel van dit soort modellen is het bewust bekwaam worden in het herkennen van voorkeursgedrag bij gesprekspartners en daar met je eigen gedrag effectief op inspelen. Dat betekent niet dat je je eigen gedrag en communicatie bij ieder klantgesprek weer 180 graden moet draaien, maar wel dat je met bepaalde zaken in je communicatie rekening houdt. Je wilt immers dat jouw gesprekspartner zich begrepen en vertrouwd voelt. Want mensen kopen nog altijd van mensen, en dan alleen van mensen die ze vertrouwen.
Leren autorijden
Ga je voor het eerst aan de slag met klantkoopgedrag, dan komt er veel op je af:
– Je wordt je bewust van je eigen gedrag, dat je als vanzelfsprekend beschouwt.
– Je leert die vanzelfsprekendheid relativeren.
– Je leert ander voorkeursgedrag bij gesprekspartners herkennen.
– Je leert daar niet direct naar te handelen, maar je observaties eerst te valideren, zodat je weet dat je straks aan de juiste touwtjes trekt.
– Je leert je eigen gedrag en communicatie effectief aan te passen al naar gelang het type mens dat je tegenover je hebt.
Doe je dit vaak genoeg, dan wordt het na verloop van tijd natuurlijk verkopersgedrag. Dat betekent niet dat het direct al eenvoudig is. Vergelijk het met leren autorijden: stap je voor het eerst in een auto, dan moet je leren schakelen, spiegelen, verkeersregels toepassen, gas geven en alles wat er bij autorijden komt kijken. Dat is heel veel tegelijk. Maar kun je eenmaal autorijden? Dan gaat het grotendeels op de automatische piloot en kun je ondertussen prima een praatje maken met je bijrijder.
Vandaag nog aan de slag
Het mooie van modellen als het DISC-model is dat ze heel praktische handvatten bieden waarmee je vandaag nog aan de slag kunt om een betere verkoper te worden. Bedenk voor jezelf met welk type personen je weleens stroef lopende klantgesprekken hebt:
– De ‘weinig pratende’ klant?
– De klant ‘die alles tot in detail wil weten’?
– De ‘saaie’ klant?
– De ‘dominante, luidruchtige’ klant?
Wat zou het voor jouw conversie en verkoopresultaten betekenen als je met alle typen klanten, ook het type waar je het traditioneel lastig mee hebt, een goede klik zou kunnen realiseren? En dat je voldoende wederzijds vertrouwen kunt kweken om wél die deals te sluiten, wél tot een geslaagde koop komt?
Dat is wat klantkoopgedrag je als verkoper kan brengen. Benieuwd naar hoe je er op korte termijn mee aan de slag kunt? Bekijk dan onze trainingen.
