De 6 overtuigingsprincipes van Cialdini voor jouw verkoopboost.

Zolang er mensen zijn, zijn er mensen die anderen willen overtuigen om een ​​product of dienst af te nemen. Succesvol zijn in sales vereist dat je mensen goed begrijpt; er komt veel psychologie bij kijken. Daarom is het interessant je te verdiepen in hoe het brein van je klant werkt. De 6 overtuigingsprincipes van Cialdini helpen je daarbij.

Over Cialdini

In 1984 schreef dr. Robert Cialdini een boek met de titel ‘Influence: Science and Practice’, waarin verschillende psychologische methoden worden besproken die kunnen worden gebruikt om een ​​ander te overtuigen. Cialdini stelt vast dat er zes belangrijke overtuigingsprincipes zijn. Deze principes, die hieronder worden beschreven, kunnen een boost geven aan je verkoopsucces.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

1. Wederkerigheid

Wederkerigheid gaat over het principe van geven en nemen. Als je iemand iets hebt gegeven, is de kans groter dat hij je in de toekomst iets teruggeeft. Het gunnen wordt erdoor versterkt. Voorbeelden zijn:

• Gratis e-book;

• Gratis kennismakingsgesprek;

• Persoonlijke kortingscode;

• Een cadeautje.

De les? Wees genereus voor jouw klanten. Als je wat aan je klant geeft, zullen ze meer geneigd zijn ook aan jou wat te geven. ‘Voor wat hoort wat’, noemen we het ook wel of reciprociteit.

2. Toewijding en consistentie

Als iemand eenmaal een toezegging heeft gedaan, zal zijn behoefte aan consistentie ervoor zorgen dat hij eerder ook aan een volgende toezegging zal voldoen. Dit wordt door psychologen ‘het consistentieprincipe’ genoemd.Deze behoefte aan consistentie wordt beschouwd als dé motiverende factor voor mensen. Consistentie, het regelmatig en op verschillende manier herhalen van dezelfde boodschap, komt de geloofwaardigheid ten goede en versterkt alle vorige beïnvloedingsfactoren.

Het tegendeel is ook waar; als je op verschillende dagen iets anders beweert of doet dan wordt je geloofwaardigheid verkleind. Consistentie komt bijvoorbeeld tot uiting in het gebruik van dezelfde foto voor alle sociale media en op jouw website of in de inhoud van de artikelen en informatie die je via de sociale media en website deelt. Het kan ook gaan om een consistent bestelproces.

Toewijding vertaalt zich onder andere door de frequentie van jouw aanwezigheid op sociale media. Regelmatige plaatsing van berichten is een blijk van toewijding. Ook het nakomen van gemaakte afspraken valt daar onder. Als je hebt aangegeven om 10.00 uur terug te bellen en je doet dat dan ook exact om die tijd, wordt dit door klanten gezien als toewijding.

3. Sociaal bewijs

Mensen zijn meer geneigd om een ​​bepaalde taak of actie uit te voeren als ze anderen hetzelfde zien doen. Wanneer personen zich realiseren dat ze niet de enige zijn die iets doen, zullen ze waarschijnlijk minder remmingen voelen over de te nemen actie. Het stelt hen niet alleen op hun gemak, maar het kan hen ook geruststellen dat ze de juiste beslissing genomen hebben.

Om dit principe op verkoop toe te passen, kunnen casestudy’s gebruikt worden. Mensen kopen meestal niet op basis van statistieken, maar op basis van positieve verhalen van anderen. Als je aantoont dat anderen bij je kopen, wordt de kans dat jouw potentiële klant dat ook bij jou wil gaan doen groter. Sociaal bewijs doet zich ook voor in de rol van influencers. ‘Als hij/zij het zegt, dan zal het wel goed zijn…’

4. Sympathie

Dit principe is de reden waarom mensen eerder ‘ja’ zeggen tegen een vriend dan tegen een vreemde. Een verwijzingen van klanten levert meestal nieuwe klanten op. Soms kan een klant je sympathiek vinden; je hebt genoeg aantrekkingskracht om de order binnen te halen. Is dat het geval, dan is de kans groot dat de klant positief over je vertelt en een vriend het advies geeft om contact met je op te nemen. Je bent dan in feite geen vreemde meer en als verkoper heb je dan alvast een voet tussen de deur gekregen.

Door een hechtere relatie met een klant te krijgen, open je de deur naar nieuwe zakelijke kansen. Zorg er daarom voor dat je niet alleen voor een nieuw contract contact opneemt met klanten. Praat met ze. Vraag hoe het met ze gaat, hoe hun maand verloopt en waarmee je hen nog meer kunt helpen. Let op wat ze wel en niet leuk vinden. Doseer wat je doet. Kortom, werk aan de relatie en creëer een gunfactor door hen net zo te handelen als je zelf behandeld wilt worden. Meer hierover kun je terugvinden in deze blog.

5. Autoriteit

Mensen zijn geneigd te luisteren naar een autoriteit of ‘thought leader’. Niet alleen houden ze zich vaak aan de (gedrags)regels van die betreffende persoon, maar meestal vertrouwen en geloven ze dat deze autoriteit ook het beste oordeel heeft. Door jouw product of dienst te verkopen aan de beslisser zal de rest van het team vaak ook aan boord zijn. Aan de andere kant, zorg ervoor dat je jezelf als een autoriteit laat gelden. Laat jouw klanten weten waar je voor staat en neem ownership daarover. Reageer snel en adequaat op vragen en sta voor ze klaar. Waar ben jij thought leader in? Het is altijd interessant om te weten wat je unieke waarde is en dat ook uit te stralen.

6. Schaarste

Wanneer een product of dienst binnenkort of niet meer leverbaar is, worden mensen er vanzelf meer door aangetrokken. Je ziet dit in verkopen met formuleringen als ‘aanbieding voor een bepaalde tijd’ of ‘aanbieding verloopt’. Deze zinnen worden gebruikt om de prospect onder druk te zetten om te kopen. Wanneer het aanbod begint te slinken, zal de vraag stijgen. Overweeg dus om jouw klanten een exclusieve en tijdelijke voordeel te bieden. Mensen voelen zich tenslotte graag speciaal. ‘Het is nu of nooit…’

Met deze zes overtuigingsprincipes van Cialdini zijn zowel sales als marketeers beter in staat nieuwe klanten aan te trekken en bestaande klanten te behouden. Veel organisatie vertrouwen op slechts een of twee van deze principes. Maar als het je lukt om alle zes principes te gebruiken, zal je verkoopsucces ongetwijfeld een extra boost krijgen.

Deel daarom deze blog met iedereen die verantwoordelijk is om omzet binnen te halen. Ze zullen het waarderen.