Ken je Koper

De verjaardag, hoe lang ze werkzaam zijn bij het bedrijf, hun functie? Hoe meer je van je (potentiële) klant weet, des te effectiever zal je verkoopproces zijn. Wat zijn nu de belangrijkste zaken die je in eerste instantie moet weten om vaart te maken in het verkoopproces? Want om vaart te maken in je verkoopproces, moet je vooral niet te snel gaan verkopen, maar eerst ervoor zorgen dat eerst jouw toekomstige klant goed kent. Hieronder vindt je 6 aannames van verkopers die ervoor zorgen dat ze te snel overgaan tot verkopen en de 6 punten die je absoluut moet weten voordat je met verkopen kan beginnen.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

1. Je wilt zo snel mogelijk in gesprek met iemand, omdat je denkt dat je hiermee de benodigde informatie krijgt om te kunnen verkopen
2. Als men van jou hoort hoe goed je product of dienst is, dan zal men overgaan tot aanschaf
3. Zodra je weet dat je oplossing voldoet aan de eisen en wensen van je (potentiële) klant en je geeft vervolgens voldoende aandacht, slim bent en “drukt op de juiste knoppen”…. dan gaat men kopen
4. Je gaat je klant leren te begrijpen wat jou product/dienst betekent, want als ze dat niet begrijpen zullen ze de waarde ervan ook niet begrijpen
5. Je zal alles, maar dan ook echt alles van je klant moeten weten, omdat je hiermee intelligent overkomt op je klant en hierdoor je je product/dienst beter kan positioneren
6. Je zal eerst en vooral een aantal zaken van je klant goed moeten weten. Indien je dit goed in kaart hebt kunnen de volgende stappen worden gemaakt. Wat moet je als eerste weten

Kennis die wel leidt tot een beter verkoopresultaat

1. Uit wie bestaat je DMU (Decision Making Unit). Wie zijn er betrokken in het proces tot aankoop van je product/dienst. Maak hierin een onderscheid tussen de beslisser, de inkoper, de gebruiker en iemand die niet officieel deel uitmaakt van het proces, maar wel erg belangrijk is, de beïnvloeder. Deze rollen, al dan niet verenigd in één of meerdere personen, zullen duidelijk moeten zijn.
2. Hoe zien zij individueel een mogelijke oplossing?
3. Heeft betreffende organisatie intern of via een bestaande leverancier van de organisatie een mogelijkheid die leidt tot de oplossing van het probleem?
4. Wat betekent het voor de organisatie als het probleem niet wordt opgelost?
5. Wat betekent het voor de personen binnen de DMU als het probleem niet wordt opgelost?

Vanzelfsprekend zijn er, afhankelijk van de zwaarte en kosten van je product/dienst, nog meer zaken die je zal moeten weten om te komen tot een goed verkoopresultaat. Maar eerst zullen bovengenoemde 5 punten duidelijk moeten zijn.

Als je het kennen beter weet te beheersen, dan zul je een beter verkoopresultaat krijgen.