Klantkoopgedrag: waarom de ‘klik’ met je klant zo cruciaal is

Een goede verkoper is doorlopend bezig met het analyseren van klantkoopgedrag: de gedragingen die een klant laat zien en die iets zeggen over het karakter en de koopbereidheid van die klant. Door vervolgens goed op die signalen in te spelen, vergroot je als verkoper je kansen om succesvolle deals te sluiten aanzienlijk.

Het herkennen van, en inspelen op, klantkoopgedrag is goed te trainen. Door te leren waar je op moet letten, en hoe je je eigen gedrag effectief kunt bijstellen aan de hand van wat je waarneemt bij je klant, kun je zo je salesprestaties ingrijpend optimaliseren. Maar waarom is dat inspelen op klantkoopgedrag eigenlijk zo bepalend? Wat maakt dat het tot stand brengen van de klik met je klant leidt tot betere verkoopresultaten?

Vijf redenen waarom klantkoopgedrag cruciaal is
Er zijn vijf hoofdredenen waarom herkennen en analyseren van klantkoopgedrag, en er vervolgens optimaal op inspelen, zo cruciaal is om tot betere verkoopresultaten te komen.

Reden 1: Vertrouwen
Mensen kopen van mensen. Meer specifiek: mensen kopen van mensen die ze vertrouwen. Komt een verkoper onbetrouwbaar over, dan gaat een klant nagenoeg nooit over tot een aankoop. Dat is ook logisch: die klant maakt zich dan zorgen dat hij opgelicht wordt, of niet oprecht wordt geïnformeerd, of anderszins spijt krijgt van de aankoop.

Klantkoopgedrag is hét ideale gereedschap om een vertrouwensband met klanten op te bouwen. Niet alleen met klanten die qua karakter met je overeenkomen, en met wie je dus waarschijnlijk sowieso wel een goede band had opgebouwd, maar juist ook met klanten met een totaal andere persoonlijkheid dan je zelf hebt. Als je erin slaagt om met bijna iedereen een vertrouwensband op te bouwen, kun je er ook in slagen om aan bijna iedereen iets te verkopen.

Reden 2: Wederzijds begrip
Als je begrijpt wat jouw klant drijft en wil, kun je je aanbod daar perfect op afstemmen. Omgekeerd: als jouw klant exact begrijpt wat jij bedoelt en welke oplossing je voor hem in petto hebt, leidt dat tot een prettig gesprek. Wederzijds begrip is van groot belang tijdens verkoopgesprekken. Alleen als jij de behoeften en wensen van je klanten goed begrijpt en doorgrondt, en je klant goed begrijpt waarom je hem aanbiedt wat je aanbiedt, kan een verkoopgesprek succesvol zijn.

Klantkoopgedrag is niet alleen de sleutel om vertrouwen op te bouwen, maar ook om wederzijds begrip op te bouwen. Klantkoopgedrag gaat namelijk niet alleen om non-verbaal gedrag, maar juist ook om verbale communicatie. En dat heeft alles te maken met begrip. Wie klantkoopgedrag begrijpt en beheerst, is in staat zijn manier van communiceren zodanig af te stemmen op klanten, dat ze in één keer goed begrijpen wat er bedoeld wordt.

Reden 3: Snellere besluitvorming
Veel bedrijven en verkopers boeken niet-optimale verkoopresultaten omdat het ze te veel tijd kost om leads te converteren tot sales. Dat werkt op alle niveaus: zowel bij eenvoudige klantgesprekken in winkels, die soms maar enkele minuten duren, als bij lange aankooptrajecten die wel maanden in beslag kunnen nemen.

Wil je optimale verkoopresultaten neerzetten, dan wil je de verkoopfunnel – de periode tussen jouw aanbod en het aankoopmoment van je klant – zo kort mogelijk houden. Die funnel is namelijk een periode van onzekerheid. Hoe langer de klant in deze funnel zit, hoe meer ruimte er ontstaat voor twijfel en concurrenten om in beeld te komen. Dat wil je allemaal zoveel mogelijk voorkomen.

Klantkoopgedrag geeft je de tools en middelen die je nodig hebt om de verkoopfunnel kort te houden. Je kunt effectief inspelen op twijfels die leven bij je klanten, en bent in staat om ze weg te nemen. Dat leidt tot snellere besluitvorming en uiteindelijk meer sales.

Reden 4: Onderscheidend vermogen
Klanten anno nu leggen de lat steeds hoger. Ze verwachten niet alleen een goed product of een goede dienst van je, maar willen ook onderscheidende service ontvangen. En onder dat kopje service valt van alles: nazorg, antwoorden op vragen, maar zeker ook een kwalitatief goed klantgesprek.

Door klantkoopgedrag effectief in te zetten, zorg je ervoor dat je onderscheidende klantgesprekken hebt. Met andere woorden: de interacties die klanten met jouw bedrijf hebben, zijn unieker dan de interacties die ze met je concurrenten hebben. Dat is cruciaal, want klanten baseren hun keuze om bij jou tot aankoop over te gaan voor een groot deel op onderscheidend vermogen: het idee dat je wat extra’s te bieden hebt ten opzichte van andere partijen. En, ook niet onbelangrijk: klanten zijn in toenemende mate bereid om daar ook extra voor te betalen.

Reden 5: Langetermijnrelatie
Je wilt niet alleen verkopen – je wilt dat klanten bij je terugkeren en in de toekomst nogmaals iets kopen. En je wilt het liefst dat ze anderen ook – bewust of onbewust – aansporen om iets bij je te kopen. Daarom investeren goede verkopers altijd in de langetermijnrelatie met hun klanten. Dat houdt in dat je niet alleen maar kiest voor het hier en nu, maar dat je eerlijk en transparant advies geeft, en soms ook adviseert om een bepaalde aankoop juist niet te doen.

Een goede langetermijnrelatie is goud waard. Trouwe, terugkerende klanten zijn de aorta van een gezonde onderneming. Klantkoopgedrag is een effectief middel om zo’n goede klantrelatie op te bouwen. Dat heeft alles te maken met aspecten die al eerder aan bod kwamen: vertrouwen en wederzijds begrip. Maar ook met andere elementen, zoals oprechtheid, transparantie en integriteit.

Klantkoopgedrag trainen: een gerichte investering voor salesafdelingen
Beheers je klantkoopgedrag tot in de puntjes, dan is de ‘klik’ met de klant niet iets wat zomaar gebeurt. Dan is het iets wat jij zelf tot stand brengt met je gedrag en communicatie. Een klik kunnen krijgen met klanten is – anders dan veel verkopers je willen doen geloven – niet louter iets dat je na verloop van tijd vanzelf leert op basis van ervaring. Het is trainbaar.

De meest effectieve route om dat te trainen, is met behulp van klantkoopgedrag. Daarom bieden we bij No Non Sales diverse trainingen aan waarin klantkoopgedrag aan bod komt. Voor elk type organisatie of bedrijf bieden we bovendien maatwerk, zodat klantkoopgedrag optimaal ingezet kan worden en exact aansluit bij de situatie van het bedrijf. 

Interesse in een maatwerk training klantkoopgedrag als gerichte investering voor een salesafdeling? Neem dan vrijblijvend contact met ons op en we kijken graag even mee naar de mogelijkheden.