Blog overzicht
De kans dat je een prospect op exact het juiste moment benadert met exact het juiste aanbod is nihil. Effectieve content stelt bedrijven in staat om geworven leads over een langere periode warm te houden en op het juiste moment alsnog toe te slaan.
De week van veel accountmanagers en salesmedewerkers begint op vergelijkbare wijze: er zijn nieuwe lijsten met prospects beschikbaar en daar willen ze graag mee in contact komen voor een afspraak. Die prospects worden aangeleverd door een marketeer of marketingafdeling: ze hebben zich ingeschreven voor de nieuwsbrief, hebben een whitepaper gedownload of hebben zich aangemeld voor een gratis proefperiode op je product of dienst.
Nu is het aan sales om de prospect te converteren. Daarbij zijn er drie mogelijkheden:
- De poging slaagt en er komt een afspraak. Mooi! De verkoper kan zijn werk gaan doen.
- De poging slaagt niet: er is geen interesse. Het houdt dan, althans voorlopig, op.
- “We hebben wel interesse, maar nu nog niet.” Oftewel: de timing is niet perfect.
De derde categorie is het meest interessant, vooral omdat deze het vaakst voorkomt. De kans dat je salesmensen een prospect benaderen op precies het optimale moment, is immers bijzonder klein. Maar hoe ga je hier nu mee om? Hoe zorg je ervoor dat je straks, als het wel het optimale moment is, alsnog kunt toeslaan?
‘Top of mind’ blijven
Om een eerder geworven lead weken, maanden, of soms zelfs jaren later alsnog te kunnen converteren, is het cruciaal om zo’n lead gedurende die periode warm te houden. Alleen door in contact te blijven, ben je nog ‘top of mind’ op het moment dat er wél een koopintentie ontstaat bij de lead. Zodra dat moment in zicht komt, wil je bij die lead bovenaan het lijstje staan van bedrijven die ze bellen.
Als bedrijf is het de kunst in de tussenliggende periode met je lead in contact te blijven op een manier die prettig, waardevol en zeker niet opdringerig is. Jouw intentie is om uiteindelijk je product of dienst te verkopen, en dat zal de lead zich ook wel realiseren, maar dat betekent niet dat je ondertussen geen waardevolle klantrelatie kunt opbouwen.
Het is van belang dat sales periodiek contact maakt, maar dat kan niet te vaak. In de tussenliggende periodes kun je de relatie bouwen en versterken door het delen van hoogwaardige content:
- Die relevant is voor de ontvanger;
- Die je via verschillende kanalen verzendt en verspreidt;
- Op het juiste moment;
- Afgestemd op de juiste doelgroep.
Je hebt, kortom, een plan nodig waarmee je je content nauwgezet richt op wat we de Decision Making Unit noemen: de DMU. Dat is de persoon of de afdeling bij je lead die uiteindelijk bepaalt of ze met jou in zee gaan. Bij kleinere bedrijven is dat de eigenaar, maar de DMU kan ook een andere persoon of afdeling zijn.
Verantwoordelijkheden beleggen
In de praktijk komt het nogal eens voor dat accountmanagers of andere salesmedewerkers belast worden met het in contact blijven met leads. Zij kennen immers de prospect en kunnen dus de communicatie ook voor hun rekening nemen, luidt dan de redenatie. Deze aanpak leidt echter tot een vertroebelde focus van sales op zijn kerntaak: acquisitie.
De communicatie en het publiceren van waardevolle marketingcontent is dan ook bij uitstek een verantwoordelijkheid van de marketingafdeling. Daaruit volgt dat het van groot belang is dat sales en marketing elk hun rol pakken en hun werkzaamheden nauwkeurig op elkaar afstemmen.
Twee factoren voor succes
Wil je bestaande leads succesvol warm houden over een langere periode, en zo sales in staat stellen om op het perfecte moment te converteren? Dan zijn daarvoor twee factoren van cruciaal belang:
- Een vruchtbare samenwerking tussen sales en marketing. Daarbij zorgt de marketingafdeling voor het warm houden van door sales aangeleverde leads, door geoptimaliseerde content te produceren en publiceren. Vervolgens attenderen marketeers de collega’s van sales op het juiste moment om weer contact op te nemen. Sales en marketing voeden en versterken elkaar op die manier.
- Een gedegen marketingstrategie waarmee de afdeling marketing zelfstandig uit de voeten kan. Marketing kan met harde markt- en klantdata en bewezen effectieve methoden werken.
Er zijn allerlei vormen van content en communicatie die waardevol kunnen zijn in het communicatietraject met leads. Met de juiste strategie en methodiek is het voor marketingafdelingen mogelijk om continu de juiste keuzes te maken rondom typen content, publicatiemomenten en kanalen om daarvoor in te zetten. Uiteraard altijd perfect afgestemd op de relevante DMU.
No Non Sales heeft hiervoor, ondersteund door jarenlange ervaring op dit vlak, een bewezen effectieve methode ontwikkeld. Daarmee is de organisatie in staat om denken te vervangen door weten. Weten welke content gaat leiden tot de gewenste output is goud waard. Het zorgt voor een betrouwbare marketingmachine die doorlopend in staat is leads warm te houden en op het juiste moment terug te leveren bij salesmedewerkers.
Top of mind blijven vergroot de conversieratio. Geef die ratio vandaag nog een flinke impuls en ga aan de slag met een effectievere marketing- en salesstrategie.
