Blog overzicht
Natuurlijk wel! Iedere sales professional maakt ze. Ik ook, maar in de loop van de jaren hebben fouten mij veel geleerd, inzicht gegeven en de kans om succes te behalen vergroot. Wel ben ik er van overtuigd dat je fouten in sales kunt voorkomen.
Zolang je jezelf er maar bewust van bent en in ieder geval bereid bent om er wat aan te doen. Herken je een of meerdere van deze veelvoorkomende fouten tijdens het verkoopproces?
1. Gebrek aan voorbereiding
Dat zijn van die momenten dat het je duidelijk wordt dat je onvoldoende informatie hebt ingewonnen als je de eerste stap bij je nieuwe klant over de drempel zet. Het is een gemiste kans, want tegenwoordig kun je op vele manieren online ontdekken wat iemand bezighoudt. Bezoek niet alleen de website vooraf, maar kijk ook eens op het LinkedIn profiel van je contactpersoon of gebruik Chat GPT. Google op de laatste nieuwsberichten van de organisatie. De kans dat je een haakje vindt voor een betere start van je gesprek vergroot je daardoor enorm.
2. Vergeten te luisteren
Een veelgemaakte fout is te veel praten en te weinig luisteren. Jouw enthousiasme werkt dan averechts. Effectieve communicatie begint met goed luisteren naar de behoeften, zorgen en verwachtingen van je klanten. Pas nadat je deze echt hebt begrepen, kun je passende oplossingen aanbieden die aan hun behoeften voldoen. Focus op je eigen verkoopverhaal, ondanks dat je daar trots op bent, kan egoïstisch overkomen en leiden tot gemiste kansen en ontevreden klanten. De klant voelt zich namelijk niet begrepen. Mijn tip: bereid je voor door vragen te bedenken. Vragen die er toe doen, de klant centraal stelt. Zo kom je erachter te komen wat de klant echt nodig heeft en luister actief naar hun antwoorden. Klanten komen met dit soort vragen in de ‘vertelstand’.
3. Het overhaasten van het verkoopproces
Het is verleidelijk om snel tot een deal te willen komen. Immers, je wil jouw doelstellingen (en bonus:)) halen. Maar het overhaasten van het verkoopproces kan schadelijk zijn. De kans bestaat namelijk dat je alsnog het verkeerde hebt aangeboden, of erger nog… dat de klant afhaakt. Neem daarom de tijd om een duurzame relatie met je klanten op te bouwen. Dit vergroot niet alleen de kans op herhalingsaankopen, maar kan ook leiden tot positieve aanbevelingen. Niets is mooier dan een tevreden klant die jouw ambassadeur geworden is!
4. Geen follow-up
Het nalaten van follow-up na een verkoopgesprek is een flinke fout. Klanten waarderen het wanneer je interesse blijft tonen, vragen beantwoordt en hun problemen oplost. Een gebrek aan follow-up kan leiden tot ontevreden klanten en gemiste herkansingen. Het komt soms voort uit het feit dat je te druk bent met het opvolgen van bestaande klanten of potentiële klanten die interesse hebben getoond. Mijn tip: zorg voor een follow-up plan waarmee je de regie houdt. Maak een schema voor follow-up activiteiten en houd je eraan. Gebruik een CRM-systeem om al je follow-up activiteiten bij te houden en prioriteiten te stellen.
5. Te veel korting geven
Dit is een kostbare fout, want een klant kan daardoor denken dat het kortingspercentage een privilege is wat langdurig geldt. Kortom, iets wat je eenmaal weg hebt gegeven draait je niet zo snel terug. Bovendien leidt korting tot lagere winstmarges en de devaluatie van je product of dienst. Mijn tip: communiceer duidelijk de waarde van je product of dienst en laat zien hoe het de klant helpt. Geef alleen korting als dit echt nodig is om de deal te sluiten. Bovendien kun je, als je een korting geeft, ook iets terugvragen, zoals een quote voor je website of het meewerken aan het beschrijven van een case study.
6. Niet of onvoldoende omgaan met bezwaren
Klanten zullen vaak bezwaren uiten tijdens het verkoopgesprek. Het negeren of afwijzen van deze bezwaren is een vergissing. In plaats daarvan moet je ze serieus nemen en proberen ze te begrijpen. Dit biedt de mogelijkheid om de zorgen van de klant te adresseren en hun vertrouwen te winnen. Ook hier een tip: als het een makkelijk te weerleggen bezwaar is, moet je hier direct op reageren. Een bezwaar wat moeilijk weerlegbaar is moet je natuurlijk oplossen en de tijd voor vragen. De strategie hierbij is om je ook te concentreren op wat wel kan of mogelijk is. Daarmee wordt iets wat bezwaarlijk lijkt afgezwakt.
7. Te snel opgeven
In het verleden heb ik soms te snel opgegeven als een klant mijn aanbod afwees of als een deal moeilijk leek. Dit resulteerde in gemiste kansen en minder omzet. Nu zorg ik ervoor dat ik altijd doorzet, creatieve oplossingen bedenk en blijf proberen om de deal te sluiten. Mijn tip van vasthoudendheid: geef niet op na een ‘nee’ van een klant. Blijf creatieve oplossingen bedenken en blijf proberen om de deal te sluiten.
Veel succes met het voorkomen van fouten en ik hoop dat mijn tips bruikbaar zijn om een (nog) betere salesprofessional te zijn.
Hulp of nog meer tips nodig? Stuur een mailtje naar coen@nononsales.nl. Ik help je graag!
Coen Kijk in de Vegt
