Ook een “Wij van WC-eend” propositie?

Klanten die als een magneet naar je toe worden getrokken. Daar is een goede propositie voor nodig. Het is namelijk de manier waarop je een product of dienst in de markt zet waarmee je aantrekkelijk en onderscheidend wordt. Daarvoor moet je eerst de juiste antwoorden vinden op veel vragen, zoals: welke behoefte los ik op, wat zijn de voordelen voor mijn klanten en waarom is mijn product of dienst beter dan die van de concurrent? Toch is dat allemaal gemakkelijker gezegd dan gedaan…

Afstoten in plaats van aantrekken

Veel organisatieproposities zijn (ooit) wel eens gemaakt, maar leveren onvoldoende aantrekkingskracht op. Sterker nog, ze bereiken het tegenovergestelde: ze stoten af. Ze zijn inside out geschreven en voegen geen of nauwelijks waarde toe voor de (toekomstige) klant. Deze drie voorbeelden van “Wij van WC-eend” proposities maken dat duidelijk:

Voorbeeld 1: de “wij bevelen onszelf van harte aan” website

Bij veel websites komen dit soort uitingen voor: “Wij zijn uw ideale ICT partner” of “Onze producten zijn toonaangevend.” Het zijn zinnen die je in de praktijk ongetwijfeld weleens hebt waargenomen. Op de meeste websitebezoekers hebben dit soort zinnen weinig tot geen impact. Bij de start van een zakelijke relatie willen klanten namelijk gehoord en begrepen worden en lezen dat er een oplossing is voor hun uitdagingen. Net als jijzelf.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Voorbeeld 2: waardeproposities zonder waarde

Waardeproposities kunnen nietszeggend zijn als je naar de ‘Over Ons’ pagina gaat. Daar kom je soms nietszeggende zinnen tegen, zoals: “Wij zijn servicegericht, innovatief, flexibel en transparant”. Of variaties hierop. Het bedrijf weet wat ermee bedoeld wordt, de potentiële klant niet. Gaat deze klant dan gelijk contact opnemen of wordt de website ijlings verlaten? Waarschijnlijk het laatste.

Op zich is het begrijpelijk dat waardeproposities zonder of met weinig waarde bestaan. Als ondernemer, sales- of accountmanager ben je immers trots op je bedrijf, je team en de producten, diensten of services. Overtuigd van de eigen toegevoegde waarde. Dan wordt het koppelen van kenmerken aan de te behalen voordelen voor de klant nog weleens vergeten. Want het is toch logisch dat die voordelen er zijn? Onze conclusie is dat inside out denken vaak voorkomt, zonder écht te verwoorden wat de waarde voor de klant is. Voor welke ambities of problemen mogen klanten jou dag en nacht wakker maken? Dat is waar jouw doelgroep antwoorden op wil krijgen. (zie ook tip 1)

Voorbeeld 3: inconsistente informatie

Het derde voorbeeld is interessant om zelf eens te testen: vraag eens aan 5 collega’s wat de unieke waarde van jouw bedrijf is en vervolgens wat dat dan voor klanten betekent? De kans is groot dat je 5 verschillende antwoorden krijgt. Dat betekent dat een accountmanager een klant als een magneet kan hebben aangetrokken maar dat een collega deze klant een ander beeld geeft van de organisatie. Werken aan consistentie klantinformatie is een hele klus, maar zeker noodzakelijk. Het houdt klanten aan boord.

En nu?

Nu we weten wat de aandachtpunten zijn, is het tijd voor drie praktische tips. Die zorgen er mede voor dat er een goede propositie ontwikkeld kan worden:

Tip 1: communiceer in klantvoordelen

Jezelf aanbevelen heeft meestal geen effect*. De klant zit met een probleem of beter nog, heeft een ambitie, en heeft iemand nodig die hem helpt en een duidelijk plan aanreikt. Check daarom of de kenmerken van jullie producten of diensten worden doorvertaald naar concrete klantvoordelen. Bijvoorbeeld: “Onze service zorgt ervoor dat ….” of “Wij zorgen voor de noodzakelijke veiligheid, want…” Hoe persoonlijker je die voordelen maakt, hoe groter de kans op verbinding (niemand wil falen, nagenoeg iedereen wil succesvol zijn).

Tip 2: weet het zeker

Vaak wordt door bedrijven gedacht dat ze weten wat klanten nodig hebben. Feitelijk is alles wat je bedenkt een aanname zolang je er geen grondig onderzoek naar doet. Begrijpen wat klanten fijn vinden om te horen, wat ze raakt, wordt vaak onderschat. Op welke trends speel je in? Je moet datgene wat je denkt te weten valideren: dus zeker weten. Dan kun je met scherp schieten.

Tip 3: investeer in een consistente boodschap

Collega’s van jou waarmee een klant contact heeft moeten elkaar nooit tegenspreken. Je bent één team met dezelfde boodschap. Alleen is het de uitdaging dat mensen onderling verschillend zijn, jouw collega’s dus ook. Het hebben van een scherpe propositie draagt bij aan het onderlinge begrip, een consistente boodschap, maar ook klanten die jou en je team nog beter begrijpen.

Het realiseren van een scherpe propositie

Een scherpe en effectieve propositie ontwikkelen begint dus wat ons betreft door ‘op de stoel’ van de klant te gaan zitten. Dat betekent ‘outside in’ denken in plaats van ‘inside out’. Steeds vaker blijkt dat dit niet eenvoudig is.

Tot slot

Heb je geen tijd of capaciteit om op de stoel van de klant te gaan zitten? Of  twijfel je er aan of je het goed doet of zou kunnen? Geen probleem. We helpen bij of adviseren over het maken van een winnende propositie en Go-to-Market Strategie. Zodat nog meer klanten zich aan je vastklampen en bij voorkeur nooit meer loslaten.

*Het zijn onze klanten die vertellen dat we daar goed in zijn, niet “wij van…”