Sales komt van Mars en marketing van Venus

Het is een bekend verschijnsel. De samenwerking tussen sales en marketing is niet optimaal. Sales klaagt er over dat ze geen of slechte leads krijgt en marketing zegt dat de leads slecht of niet worden opgevolgd. Het resultaat is dat het gezamenlijke rendement van deze afdelingen te laag is.
Potentiële klanten kunnen zich door de beschikbare informatie op internet relatief eenvoudig informeren over producten en/of diensten die ze willen aanschaffen. Dit betekent dat gemiddeld 60 procent van het koopproces al voorbij  is als de accountmanager contact krijgt met de potentiële klant. De marketingafdeling is verantwoordelijk voor de inhoud en distributie van deze informatie en communiceert dit via diverse kanalen. Ze staan dus aan de basis van het verkoopproces. Daarom is het belangrijk dat sales en marketing teams meer samen gaan werken om er zeker van te zijn dat leads geconverteerd worden tot klant. De praktijk wijst echter uit dat in vele gevallen deze samenwerking niet optimaal is en dat dit ten koste gaat van het resultaat. Een goede samenwerking tussen sales en marketing zorgt in hoofdlijnen voor drie voordelen:

1. Het verhoogt de ROI van zowel de sales en de marketing afdeling
2. Omzetdoelstellingen worden sneller bereikt
3. Organisatiedoelstellingen worden sneller bereikt

Het realiseren van een goede samenwerking kan niet volstaan met alleen goede wil. Er zullen duidelijke afspraken moeten worden gemaakt en worden vastgelegd. Een structuur waarin gewerkt wordt en waarin je elkaar kan aanspreken op elkaars verantwoordelijkheden. Deze 4 stappen helpen dit te bereiken.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

1. Spreek dezelfde taal

Door samen dezelfde terminologie en definities te gebruiken voorkom je communicatie problemen en verhoog je de effectiviteit van de samenwerking. Spreek af wat er bijvoorbeeld wordt verstaan onder een suspect, prospect en wanneer een lead voldoende gekwalificeerd is. Bepaal wat de ‘’ideale klant’’ is, zodat marketing weet waar zij zich op moet richten. Bepaal samen waaruit de sales-kit moet bestaan. Een sales-kit is een set sales-trigger-vragen (vragen die de prospect activeert tot nadenken richting jouw oplossing) en documentatie die sales nodig heeft om effectief hun werk te kunnen.

2. Koppel de sales- en marketingdoelstellingen aan elkaar

Door de doelstellingen van beide afdelingen aan elkaar te koppelen wordt niet alleen de samenwerking bevordert, maar ook het resultaat. Een gezamenlijk doel stimuleert en houdt elkaar scherp.

3. Maak samen gebruik van één uniform CRM

Wanneer sales en marketing gebruik maken van hetzelfde CRM systeem en het overeenstemming hebben over hoe dit CRM gebruikt wordt, zal dit leiden tot meer consistente en daarmee meer relevante informatie. Onderzoek van LinkedIn heeft uitgewezen dat uniformiteit en consistentie in het leadgeneratieproces leidt tot een hogere conversie ratio.

4. Breng een Closing the Loop rapportage tussen sales en marketing tot stand

Gebruik de ervaringen van het salesteam om inzichten te krijgen die marketing nodig heeft om relevante en actuele content te maken, die klanten en potentiële klanten aanspreekt. Het rendement op marketingcommunicatie is het grootst als de taal van de klant wordt gesproken. Het is zaak om sales nauwkeurig te betrekken bij belangrijke beslissing die door het marketingteam worden genomen. Hetzelfde geldt voor belangrijke sales activiteiten en -successen. Beide teams moeten zicht hebben op elkaars acties, doelen en voortgang. Faciliteer een proces waarin het salesteam maandelijks feedback geeft op de kwaliteit van de leads die door marketing zijn gegenereerd. Vervolgens geeft het salesteam aan marketing door wat er gebeurd is met de leads die zij ontvangen hebben. Dit noemen we “Closing the Loop” betekent dat. Het CRM heeft hierin een centrale rol.

Conclusie

Een goede samenwerking tussen sales en marketing levert veel op. Meer deals, meer omzet en meer klanten. Het is niet eenvoudig te realiseren, maar met het nemen van de goede stappen zal dit sneller worden bereikt. Al komt sales dan van Mars en marketing van Venus, ze zullen dan beiden landen op Aarde en gaan goed samenwerken.