Blog overzicht
Salesforce Research heeft een wereldwijd onderzoek onder bijna 6000 salesprofessionals uitgevoerd. Een belangrijke uitkomst uit dit onderzoek is dat voor buitendienst medewerkers de veranderingen als gevolg van de pandemie groot zijn.
Salesforce Research stelt in haar rapport:
“Outside salesmedewerkers zijn gewend om te werken met persoonlijke afspraken, maar moeten nu via een computerscherm een vertrouwensband zien op te bouwen. Velen van hen worstelen met deze transitie en hebben het gevoel dat de verwachtingen van hun managers niet aansluiten bij de nieuwe werkelijkheid. Het werk van inside salesmedewerkers is lang niet zo drastisch veranderd. Zij hebben eerder het gevoel dat de relaties met hun klanten hechter worden, waardoor ze juist meer vertrouwen krijgen in hun vermogen om deals te sluiten.”
Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!
De basis van het rapport, dat vorige week is verschenen, dateert uit mei/juni 2020. Een jaar later constateer ik dat de uitkomsten nog steeds relevant zijn en steeds meer bewaarheid worden. Veel buitendienstmedewerkers denken, nu we langzamerhand uit de greep van COVID-19 komen, dat ze hun werk weer als vanouds kunnen oppakken. Niets is minder waar. Afspraken bij de klant op kantoor, het bezoeken van netwerkevenementen en het geven van presentaties zijn een aantal voorbeelden van salesactiviteiten die vóór de pandemie de gewoonste zaak waren. Ja, als alle restricties zijn verdwenen zullen dit soort activiteiten weer toenemen. Maar klanten en prospects zijn inmiddels gewend aan het gebruik van video en hebben gemerkt dat dit een effectief en efficiënt middel is. Thuiswerken zal voor velen daarom gemeengoed blijven. Voor hún klanten geldt hetzelfde.
McKinsey zegt hierover het volgende: “Only about 20 percent of B2B buyers say they hope to return to in-person sales, even in sectors where field-sales models have traditionally dominated, such as pharma and medical products.” Managers zien dat kosten verlaagd kunnen worden door het aantal fysieke klantbezoeken te verminderen. Vanaf een werkplek is het mogelijk meer klantcontacten in dezelfde tijd te hebben en reiskosten worden hierdoor sterk verlaagd. Bovendien is een videocall van een uur eenvoudiger te plannen dan een bezoek op locatie. Het Salesforce onderzoek toont in dit kader aan dat binnendienstmedewerkers veel minder moeite hebben gehad zich aan te passen aan de nieuwe situatie, omdat ze al gewend zijn succesvol sales te bedrijven vanaf hun werkplek.
Naast dat veel buitendienstmedewerkers denken (en) hopen dat ze na de pandemie hun werkzaamheden weer kunnen oppakken op dezelfde wijze als daarvoor, geeft de meerderheid van de ondervraagden aan te onderkennen dat er van hen een aangepaste werkwijze wordt verwacht. Hier valt op dat het belang van een duurzame klantrelatie toegenomen is. En dat het hebben van een vertrouwensband voor zowel vóór alsook ná een transactie essentieel is. Salesforce: “Vertrouwen winnen was altijd al belangrijk. Maar nu klanten en prospects minder middelen tot hun beschikking hebben en hun vooruitzichten onzeker zijn, gaan ze twijfelen aan gangbare aannames en is vertrouwen belangrijker dan ooit.”
Er is dus sprake van een discrepantie. Enerzijds beseffen buitendienstmedewerkers dat er meer en andere eisen aan hen worden gesteld en dat het hebben van uitstekende klantrelaties een voorwaarde is voor succes. Anderzijds zijn ze niet gewend dat de middelen die ze daarvoor krijgen, anders zijn dan voor de pandemie. Samengevat: hoe bouw je een duurzame relatie op met klanten zonder deze frequent onsite te bezoeken? Een dilemma voor velen.
Uit het Salesforce onderzoek wordt ook duidelijk dat veel buitendienstmedewerkers in vergelijking tot de binnendienst zich door hun management meer onbegrepen voelen.
Ook deze discrepantie zorgt er voor dat de pandemie hen hard treft. Zij zullen zich daarom, in samenwerking met hun management, moeten beraden op welke wijze ze met hun klanten en potentiële klanten willen omgaan en met welke middelen. Een gedegen aanpak is hier de oplossing. Wij spreken dagelijks organisaties die in de uitdagingen van de nieuwe werkelijkheid succesvol zijn gaan omzetten in businessgroei. Op basis hiervan hebben wij een aantal succesvolle best practices ontwikkeld. Deze willen wij met plezier, afgestemd op uw organisatie, met u delen. Nieuwsgierig? Neem dan contact op of bel me rechtstreeks op 06-21254162. In 30 minuten weet u veel meer.
Coen Kijk in de Vegt
De transitie die outside sales medewerkers moeten doorgaan is niet makkelijk. Als jij hier ook moeite mee hebt, kan je kijken naar het artikel ‘9 tips om telefonisch een klantrelatie op te bouwen’
