“Tot ooit!” 7 redenen om weg te lopen van een deal

Maak van weglopen een logische beslissing, geen emotionele gebeurtenis

Het is tenslotte maar zakelijk. Dus als je wegloopt van een slechte deal, weet dan dat je de juiste dingen doet voor je bedrijf en niet een deel van jezelf verliest. Bovendien kun je jouw tijd beter spenderen aan klanten waarbij je deze 7 redenen niet ervaart:

Reden 1: Je hebt maar één allesbepalende contactpersoon bij jouw prospect

Je herkent deze persoon vast wel: het is iemand die jou nooit de gelegenheid geeft om me iemand anders in de organisatie te praten. Meestal is dit iemand die verantwoordelijk is voor de aanschaf van een product of dienst namens anderen binnen de organisatie. Achteraf blijkt dat hij/zij niet zelf de beslisser was en mogelijk  jouw product of dienst zelf niet nodig heeft. Het gevolg is dat het nagenoeg onmogelijk is om te verkopen op basis van waarde. Maar er is nog iets wat het erger maakt…
De taak van deze contactpersoon is meestal om de best mogelijke prijs te krijgen voor een oplossing die aan een minimale specificatie voldoet. Er wordt je verboden om rechtstreeks met anderen te praten, omdat je dan de sterke punten en voordelen van wat je aanbiedt kunt positioneren; je kunt daardoor uitleggen waarom het de moeite waard is om meer te betalen. Voor deze contactpersoon was dat niet de bedoeling. Als je geen manier kunt vinden om met ten minste één persoon te praten, die de pijn daadwerkelijk ervaart of die er baat bij heeft om het probleem in kwestie aan te pakken, loop dan weg.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Reden 2: Een concurrent heeft zeer waarschijnlijk de specificatie(s) geschreven

Dit fenomeen zie je vaak terug bij tender aanvragen (aanbestedingen). Ze zijn zo omslachtig en ingewikkeld dat je ervaart dat de concurrent geholpen heeft om mee te schrijven. Wat erin staat zijn specificaties waaraan andere leveranciers, zoals jij, niet kunnen voldoen. Met uitzondering van die ene concurrent… Je raadt het al. Als de prospect zo ver in zijn aankoopcyclus is, heb je de kans gemist om hun criteria en overwegingen te beïnvloeden. Het winnen van de deal is daardoor vrijwel kansloos. Je bent te laat, je had er gewoonweg eerder bij moeten zijn.

Reden 3: Er is geen dwingende reden om van product of dienst te veranderen

Het is je vast weleens overkomen: je zit aan tafel, de klant heeft een vergelijkbaar product of dienst in huis en er valt geen enkele reden te bedenken waarom deze klant met jou in zee zou moeten gaan. De extra valkuil is dat je mensen zult tegenkomen die uren met jou willen praten, omdat ze willen weten wat er op de markt beschikbaar is, ter bevestiging dat hetgeen ze gebruiken de juiste beslissing is geweest. Feitelijk willen ze niets nieuws. Het zijn suspects die je wellicht op een later moment kunt benaderen.
Let op: alleen als het je lukt ze te laten beseffen dat het veranderen van product of dienst zin heeft, is tijd hieraan besteden nuttig. Ze zullen dus zelf een duidelijke en dwingende reden moeten aangeven om van product of dienst te veranderen. Aanwijzingen hiervoor zijn bijvoorbeeld dat je de kans krijgt met andere personen binnen de organisatie (de beslisser of beïnvloeder) te mogen praten: collega’s die jou mogelijk gunstig gezind zijn. Als je die kans niet krijgt, ga dan beleefd uit elkaar.

Reden 4: Er is geen budget toegewezen voor de zakelijke uitdaging

Over reden 4 valt zowel iets positiefs als negatiefs te melden. Negatief is de combinatie van het volgende: de zakelijke uitdaging is volledig duidelijk en er is een uitgebreide inventarisatie van wensen en eisen gedaan waar geen speld tussen valt te krijgen. Alleen is er geen budget. In die situaties kun je beter gelijk vertrekken, tenzij je het gevoel hebt dat er toch nog onduidelijkheden zijn.
Positief is dat je namelijk soms toch nog een kans krijgt. Je kunt toch succesvol zijn door met het senior management in de organisatie in gesprek te gaan die eigenaar zijn van het zakelijke probleem. Vraag hen om een ​​cijfer te geven over wat het zou betekenen om hun uitdagingen op te lossen en van jou, als leverancier of dienstverlener, gebruik te maken. Als dat aantal echter te klein blijkt om de businesscase te maken, dan is er voor jou geen kans. Meestal heb je commitment van meerdere managers nodig om alsnog binnen te komen.

Reden 5: Je moet er meer voor doen dan dat je ervoor terug krijgt

Als verkopers zijn we vastbesloten om elke kans aan te grijpen waarvan het lijkt alsof er een gemakkelijke deal te sluiten is. We vergeten alleen dat er maar 16 werkuren in een dag zitten (slechts een grapje) en we moeten ons concentreren op de deals die groot genoeg zijn om ons target, of liefst meer, te behalen. Het maakt niet uit hoe laaghangend het fruit is… Beter is om je eerst af te vragen of de marge op de deal jouw tijd en moeite waard zijn. Er is immers veel te doen tijdens een verkoopproces. Soms blijkt dat de kans te klein is om de verkoopinspanning te rechtvaardigen.

Reden 6: Als er een te grote aanpassings- of ontwikkelingsinspanning gevraagd wordt

Het woord ‘gretigheid’ past hierbij. Het is de situatie waarbij je als verkoper zegt dat er een bepaalde functie beschikbaar is. Het wordt zelfs in een PowerPoint presentatie in beeld gebracht, soms zelfs  met de volledige kennis en ondersteuning van het senior management. Als verkopers zouden we van mening kunnen zijn dat het management overtuigen betekent dat er extra commissie op de bankrekening komt! Het tegendeel is waar. Projecten die worden verkocht op basis van enorm veel eenmalig ontwikkelwerk worden zelden succesvol opgeleverd. Sterker nog, ze ontaarden vaak in een financieel zwart gat. Je commissie kun je vergeten. Versta dus de verleiding ​​om te verkopen wat er nog niet is! Dat levert langdurige klantrelaties op. In deze situatie benadruk je waar je wel waarde kunt leveren. Is die er niet, stap dan op.

Reden 7: Het onredelijke tegenaanbod

Soms worden verkopers in een hoek gedreven. Je hebt je definitieve prijs genoemd, maar opnieuw wordt er gevraagd om een onderhandeling. Mijn tip? Geef de desbetreffende man/vrouw een hand met de opmerking: “We komen er helaas niet uit, dank voor uw tijd en het plezierige contact, ik ga weer verder” Loop vervolgens weg… Ervaring leert dat je de opdracht dan toch in je zak steekt. Waarom? Omdat de klant het gevoel heeft er alles uitgehaald te hebben…

Mooi vak toch?

Tot ziens!