Van “en nu moet je eens even goed luisteren!” naar echt luisteren…

Dat luisteren één van de krachtigste middelen is om succesvol te verkopen, maar helaas vaak ondergewaardeerd of zelfs verwaarloosd wordt, schreven we al eerder in deze blog. Maar dit keer kiezen we voor een positieve boodschapt: actief luisteren is een van de belangrijkste vaardigheden voor verkopers, adviseurs en iedereen die met klanten omgaat: het levert extra business op! Maar hoe luister je dan actief? at luisteren één van de krachtigste middelen is om succesvol te verkopen, maar helaas vaak ondergewaardeerd of zelfs verwaarloosd wordtj:

Tip 1: luister vooral met je ogen

65% tot 70% van alle communicatie is gebaseerd op non-verbale communicatie. (Google het maar eens). Dat betekent dat je, met enige oefening, vanuit lichaamstaal meer kunt afleiden dan het gebruik van woorden. Houd daarom oogcontact om een ​​betere communicatieverbinding met de prospect tot stand te brengen en te behouden.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Tip 2: wees je bewust van je eigen lichaamstaal

De klant die voor je zit luistert ook met zijn of haar ogen. Wie weet heb je wel iemand voor je die expert is in non-verbaal gedrag. Neem daarom een ​​“open” luisterhouding aan. Leun naar voren terwijl je luistert. Knik om begrip te tonen. Glimlach, reageer, wees energiek. Kruis je armen of benen niet op een defensieve, “gesloten” manier.

Tip 3: vermijd de verleiding om te onderbreken

Je ziet verleidingen om te onderbreken vaak terug in dating programma’s op tv, maar ook In het zakelijke leven. We zullen het uitleggen: iemand vertelt iets en er wordt gelijk ‘ingebroken’ op datgene wat gezegd wordt. Vaak om te vertellen dat er iets gelijksoortigs is meegemaakt of dat het allemaal ‘heel erg herkenbaar’ is. Voor de partij er tegenover is dat uiterst irritant: die voelt zich niet serieus genomen. Vermijd daarom de verleiding om te onderbreken. Bespreek de kenmerken en voordelen van je product of dienst niet terwijl de prospect de behoefte uitlegt. Er is later tijd om je oplossing aan te dragen en te beschrijven. Namelijk pas op het moment dat je zeker weet dat het de oplossing is die de prospect nodig heeft.

Tip 4: luister niet alleen naar woorden

Succesvolle verkopers zijn hier meestal vaardig in. Als er iets gezegd wordt, dan begrijpen ze de onderliggende betekenis of checken ze het door het stellen van een controlerende of verdiepende vraag. Bovendien zijn niet alleen de woorden belangrijk die worden uitgesproken, maar ook de manier waarop. Je kent vast wel de situatie dat je bij een gesprek aanwezig was waarvan jij wel doorhad dat het beter was om even stilte in acht te nemen. Het ging aan de desbetreffende persoon voorbij. Een gemiste kans…

Tip 5: laat luisteren zien door notities te maken

Actief luisteren betekent ook dat je hetgeen gezegd wordt ook achteraf moet kunnen reproduceren. Dat kan alleen maar door aantekeningen of notities te maken, tenzij je een heel erg goed geheugen hebt. Bovendien schept het bij de klant tegenover je een gevoel van vertrouwen. Je kunt natuurlijk ook je laptop gebruiken of vragen of je het gesprek mag opnemen. (Dat laatste komt overigens wat minder actief over).

Tip 6: vat het gesprek tussentijds samen

Het is belangrijk dat de klant erop kan vertrouwen dat je begrijpt wat hij of zij zegt. Daarom is ons advies om tijdens het gesprek een aantal momenten te kiezen die het gesprek samenvatten. “Ik wil er zeker van zijn dat ik u goed begrijp, klopt het dat….”, is als voorbeeld een passende openingszin. In feite herhaal je datgene wat de prospect of klant zojuist gezegd heeft. Je bewijst ermee dat je actief geluisterd hebt en dat je een echte gesprekspartner bent.

Tip 7: reageer gepast

“En nu moet je eens even goed luisteren!”, kan tegen je gezegd worden as je niet op een respectvolle manier jouw mening geeft. Reageer daarom open, begripvol en op een eerlijke manier. Gepast reageren betekent dat je iemand behandelt zoals je zelf ook graag behandeld wilt worden.

Weet je zeker dat het hele salesteam bekwaam is in actief luisteren?

Dat is belangrijk, want alleen dan worden er oplossingen verkocht die passen bij het doel van de klant. Dat zorgt voor klantentevredenheid, loyaliteit en klanten die zelfs jouw ambassadeur willen zijn. Door actieve luistertechnieken in te zetten, wordt het behalen van het (verkoop)resultaat veel gemakkelijker. We zijn ervan overtuigd dat actief luisteren een belangrijk fundament is voor businessgroei. Jij ook?

Neem  contact met ons op als je hierover door wilt praten. We luisteren graag naar wat je voor nog betere klantgesprekken nodig hebt.